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然而年前年后我在走访市场、推动家电经销商联盟的过程中,接触了一些经营二三线品牌的家电经销商,有空调,有净水,也有厨卫,而当我问其经营状况时,他们的回答出乎我的意料。 在与他们交流时发现他们的日子并非像我之前接触的海尔，格力等知名品牌经销商那样，在去年虽然受到大环境的影响业务有所波动，但是整体营收还是非常可观的！甚至部分经销商还逆流而上，业务量剧增。 我回来后梳理了下2015这一年家电通所接到的问题反馈，发现经营陷入困境的大部分都是一些知名品牌的经销商，空调板块尤为突出。而之前还有不少净水经销商给我反馈我们文章中的一些经营问题，他们从来没有遇到过，像投入几百万的资金去做空调赚了不足10%的利润这种买卖更是让他们觉得不可思议。 是啊，经营一线品牌赔钱，经营二三线与新版块业务的反而很赚，这到底是为什么呢？一句话，店大欺客足以形容。想想吧，作为一线品牌经销商的我们，在与工厂合作中还有话语权吗？ 家电通之前就讲过，一个产品的市场格局还未形成时，我们选择一个处于上升阶段的品牌来共同发展才能体现我们经销商的价值，品牌商也会愿意牺牲自身部分利润来换取市场份额，所以前几年我们做海尔，格力，美的，华帝等品牌都赚到钱了。 然而一旦市场格局形成，好日子就到头了，品牌商不可能一味的付出而不求回报，都是做生意，争取自身利益最大化是每个企业的天性。所以往往哪个区域这个品牌认知度越是高，产品价格越是贵，经销商越是被动；品牌影响薄弱的区域，反而各种政策扶持，所以就出现了各区域销售政策不对等的现象，也为串货提供了市场空间。就比如长虹电视在四川做的最好，但是经销商进货价格反而偏高。 猪养肥了自然是要杀的，现在的情况就是品牌越强势，经销商越是赚不到钱，再看看我们所谓的电商冲击，不都是一线品牌最遭殃吗？所以在未来如果你只会卖一线与单一品牌，那么你的路会越走越窄，最终面临被淘汰。 一线品牌知名度高，不用费劲推；售后完善，卖完不操心。是，这的确是他们的优势，可是对应的问题就是高任务，低利润，还有众多不平等条约，那么我们经销商应该怎么做呢？ 首先一线品牌还是要经营，但是重心不能放在他们身上，我们要利用他们的品牌效应吸引流量，将顾客引入店内后，先介绍一线品牌，后引导关注二线品牌，同等价位产品比功能，同等功能产品比价位。在这个过程中是有困难的，需要经销商对两个品牌的产品性能完全吃透，从做工到用料到功能，但是这也直接决定你这单生意是赚100还是赚500。 在顾客进店后要通过交流知晓对方购买的意图，是单品还是整套，对价格比较敏感的产品和当地竞争大的品牌，既然卖不上价格，就干脆一开始就把价格放下来，留住顾客后进而从其他不敏感的产品中做综合利润。就像电商平台每次活动就抓准几个重点产品来宣传，在上次双十一中，天猫称iPhone6s永比京东便宜，利用人们对苹果的关注度来吸引客流，手机可以不赚钱甚至亏钱，从其他产品上赚钱就可以了。 其次我们的主要精力要放到二线品牌上，选择一些有潜力的品牌长期持有并投入，在当地也可以形成地方口碑，压力小，利润大，何乐而不为呢？话说回来，从产品质量和售后服务角度来讲，一线二线有差别吗？ 对于自身有售后能力的经销商，三线品牌也是一个不错的选择，现在很多新品牌反而做了很多创新性、差异化产品，很贴近市场需求，最重要的是他们更需求经销商的支持，我们经销商眼中不能只有一线品牌而忽略了他们。对于售后问题，现在很多品牌都依托在一些成熟的售后平台上，只要产品没有瑕疵，我们为什么不做下尝试呢？
最后一点，我们在上一期的文章《格力专卖店陷入窘境，多元化经营势在必行》中提到，经销商要不断的调整产品结构来对冲行业下行带来的风险，多元化是家电卖场未来的趋势，像净水，空净，太阳能，暖通，新风等板块我们要关注，不要还未接触就先找各种借口与理由，就像家电通一直推荐的慈溪家电展，是一个很好的学习，了解市场动态的机会，特别是对于厨电，净水，新奇特小家电等板块有兴趣的经销商更是不能错过。 不要说忙走不开，不要说以前参加过没什么用，你要知道，市场是动态的，变化的，只有年初了解掌握了市场的走势，进而确定好目标与方向，你才能在未来不再迷茫，越走越轻松！最后，作为家电通的创始人，我本人也会参加此次会展，难道大家不想与我面对面聊聊？
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