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跑市场，家电市场都是靠业务员的两条腿跑出来的。那么，在当前的市场环境和商业格局下，家电厂商的业务员们又应该如何跑市场？特别是今年的市场环境下，在跑市场的过程中，如何发现新的商机，为经销商带去更多的希望。 海峰||撰稿 都说'市场都是跑出来'的，优秀的家电业务员都是走出来的。那么，对于当前的家电厂商业务员来说，面对当前的市场环境和竞争格局，到底应该如何跑市场呢？ 在家电业，做市场营销、做市场业务，是一份很好的工作。很多年轻人在大学时学的不是营销专业，但机缘巧合后进入家电营销业；有一部分人是在上大学时就确立了做市场营销工作的目标；还有一部分人，则是找工作的时候稀里糊涂地就进了销售行业。 这么说来，家电市场营销行当的门槛低，但淘汰率也很高。很多人，在找工作的时候本着'先就业再择业'的思想，先是进入了门槛低的销售工作做做看。殊不知，家电营销工作是最好的职业之一，在锻炼人能力和经验的同时，还能够获得不错的工资、奖金等收入回报。 对于所有家电营销人员来说，既然选择了市场营销工作，就应该踏实地做下去。那么一名合格的家电业务员，应该具有哪些基本素质呢？在当前的商业格局下，家电市场又应该怎么去跑？ 第一关、了如指掌：熟悉产品策略和价格体系 这里所说的产品，不仅是家电厂商自家经营的产品，还包括竞争对手的产品。哪些是冲量产品，哪些是利润产品，哪些是打市场的产品，自己的产品有哪些功能和卖点，特别是差异化的卖点，这些都要灵活掌握。同时竞争对手的产品和我们自家的产品有哪些相同，哪些不同，都要搞清楚。 不知道一些家电业务员注意到没有，很多家电实体店的老板在操作A品牌的同时，却经常当着A品牌的业务员说B品牌是如何好，B品牌的某款产品是如何受欢迎等等。 这个时候，家电业务人员应该明确表示A品牌和B品牌都是好品牌，并站在客观公正地立场去分析一下两个品牌产品各自的优缺点，同时强调自家产品的差异化亮点，不要去抨击竞品，否则就会影响实体店老板对你的看法。 产品价格体系同样很重要，每个品牌的价格体系和价格策略都不一样。有的品牌是走中高端路线，价格相对较高，有的品牌是走亲民路线，价格相对较低。他们都有自己的生存空间。 在策划促销活动的时候，竞品的产品打什么价格？我们自己应该打什么价格？这款产品的价格该不该放？线上是什么价格？连锁卖场应该选什么产品打什么价格？传统大卖场和渠道客户该该如何促销和定价？这些都需要业务人员去和卖场操盘手、连锁采销人员、渠道门店老板等进行沟通和商议，以市场为导向，合理布局各个终端的价格。 第二关、持续学习，洞悉家电市场动态变化 一般来说，家电业务员都要会抽烟，逢人就派；也要会喝酒，千杯不倒。因此一有空闲时间，就是喝酒聊天吹吹小牛，甚至还经常到客户的办公室和老板谈天说地。这样也不是说不好，起码能够增加客户和和各个厂家业务之间的感情。 但是在当前的家电商业环境和市场格局之下，如果还是靠这种传统的方式来做市场的话，其实就很难干出好的成绩，也算不上一个称职的家电业务员。 一方面，家电经销商老板们已经越来越理性，光是靠喝酒和忽悠，是不可能给你打款进货的，他们需要的是业务们能够引导他们向前走，帮助他们出谋划策。这就需要家电业务们要善于学习，善于洞悉市场的变化，对市场和本地的格局有一个很好的把控，真正为家电经销商出谋划策。 另一方面，当前的家电市场环境和商业格局已经从互联网时代，进入了物联网时代。市场形势和环境也在逼着所有家电厂商必须要不断前进。因此，家电业务员除了常规的拜访经销商之外，业务们还应该经常整理一下资料，分析一下各个经销商的需求和解决办法，思考下一步该怎么走，怎样才能把经销商的库存消化掉，这个月的任务怎么样去完成，怎么样把资源整合起来确保销售目标的达成。 此外，所有家电业务员们还要关心社会新闻和政策时事，多看一些经济走势和营销手段创新方面的书籍，增加自己的广度和深度。只有这样做，才算得上一名合格的家电业务员。 第三关、持续拜访，水滴穿石促成最终合作 在完成了前面两关的积累之后，那么家电业务员就可以在一线市场上'大展拳脚'，承担起开发新商家、维护老商家的重任。不过，在这一过程中，很多家电业务员在开发新客户的时候，吃了几次闭门羹之后，便心灰意冷，后面就不再去跟进了。 为什么会出现这种现象呢？一般老板拒绝家电新品牌的原因主要有以下几个方面：一，正在操作其他品牌，不想换品牌。二，对你的品牌不感兴趣，随便说句：'我先了解一下。'来应付你。三，老板手上没有多余的钱来增加一个品牌。四，有的老板压根就没有想做你的品牌，表面上附和一下你，实则是想在你身上打探一下市场信息。 面对这种情况，家电业务员需要深度了解老板们的真实心思，坚持跟进。家电市场永远是动态变化和发展的，也许很多家电实体店的老板今天不想换品牌，过了一段时间，市场变了，就有可能想换品牌了。 当年笔者大学毕业后，进入一家家电企业做一线业务员。当时这个品牌在当地市场不是最强势的，公司要求我们去大力开发新客户，可现实中我却是不断地吃闭门羹。当时有一个老板我印象很深刻，我进他店的时候，递上名片简单地自我介绍，他都不正眼瞄我，就肯定地说不会做我的品牌，请我走。 对此我立马大声地说：'我可以给你带来你所需要的市场信息，我会坚持来拜访您。'后来我坚持了一年多的时间，他仍旧没有和我合作，突然有一天他给我打电话，说希望和我合作。 我问他怎么突然就改变主意了，他说：'之前做的品牌，已经好几年了，有感情，和品牌的厂家也相处得不错，就是赚不到钱。其实每天都有不同厂家的业务员来找我，但只有你是坚持最久的，所以选择了你们的品牌，而且你们的品牌最近发展非常快，市场前景很好。' 因为这个家电经销商占据当地市场70%的家电零售份额，他的加入，给我的市场业绩和月度任务完成带来了很大的帮助。也提升了我在一线市场开拓过程中的经验和信心。 换个角度，如果当初我不坚持拜访和跟进，持续地给经销商传达自家品牌信息的话，也许不会促成合作，现在市场竞争激烈，每天各个厂家、代理商的业务员太多了，但是坚持下来，持续跟进和沟通的却不多。所以要用发展的眼光看问题，只要确定了目标，就要坚持下去，直到把客户搞定为止。 第四关：遇事不慌，让厂商看到业务职业价值 最近几年以来，家电业务员的流动性是非常高的。有的家电业务员做了几个月就辞退，而有的家电业务员却做了很长时间，厂家和经销商却都很喜欢，甚至舍不得。还有一些家电业务员，则是由经销商向厂家或代理商投诉后，直接被辞退。 为什么会出现这种差别了？原因就在于，是否具有解决问题的能力，决定着家电业务员的存在价值。现在市场营销人才整体上处在'供大于求'状态中，各大家电企业和代理商用人也是追求'宁缺毋滥'的原则，所以业务员必须要不断提高自己的综合素质，提高解决问题的能力，实现自己存在的价值，才能够长远发展。 很多时候，业务员需要充当经销商操盘手的角色，帮助经销商去分析市场，整合资源，组织促销活动。把自己当成是经销商家庭的一员，融入进去，经常提一些建设的意见和建议，帮助经销商合理布局、盘活库存、增加销售。慢慢地，经销商就会有事儿就和你商量，信任和认同就产生了，你在客户心目中的地位也就提高了。 这样的关系，一方面可以让你第一时间去了解客户动向，另一方面你所负责的品牌和产品还会得到经销商的主推，销量自然不会差了。只有商品销售出去，库存做到良性循环和滚动发展，也能帮助经销商赚取利润后，打款进货自然是不在话下。 前提则是，你一定要拥有分析问题和解决问题的能力，有独挡一面的气魄，这就需要平时的积累和思考，慢慢沉淀才行。要知道，现在很家电经销商的学习能力和思考能力都是很强的，你要帮他们解决问题，你必须懂得更多看得更远才行。 第五关、服务终端：将一线市场工作做细做精 终端就是前线，就像一场球赛的前锋位置。家电终端的形象和销售，直接影响着家电业务人员的业绩，资金和利润。因此，这一切都需要家电业务人员把终端工作做细、做精。 比如说，终端产品的陈列、新品的出样、价格在终端的落地，以及赠品的堆码，促销信息的展示（包括地贴、吊旗、海报）等等，这些都需要落实到实处，帮助商家让顾客进店就能感受到各种商品信息和促销信息。 家电业务员还要充当终端培训师的角色，主要是培训卖场里或店里的导购人员。虽然厂家也会定期给导购培训，但是业务人员是一线人员，可以第一时间得到当地的市场信息，而且也经常会和门店导购沟通，当公司有新品或是主推产品等信息时，业务人员可以第一时间做出反应，给导购进行培训，让导购快速地掌握卖点，快速销售产品。 家电业务人员还要将自己所负责区域市场的终端导购和促销话术统一。这样顾客无论走进哪家店，感受的都是统一的终端话术和主推产品。这样一来，既可以增强顾客对主推产品的印象和好感，又会让顾客感觉此品牌的导购员很专业，增加顾客对品牌的信任感。 如果顾客走进不同的家电卖场，同一家品牌出现不同的导购话术和产品介绍，主推的产品也五花八门，就会让消费者感到很混乱，不知道买什么好了。 家电业务人员在大型促销活动的时候，还应该是终端卖货的高手。终端卖货的形式灵活多样，不一定是要站在那里卖货，有时候顾客和导购纠结价格的时候，此时业务人员就应该充当厂家经理的角色，和导购员共同演一场戏给顾客看，目的是促成出货。 在家电行业做市场营销和推广业务，不只是每天勤奋地跑市场、追求打款和进货，还是一项系统性、综合性的工作，承接着家电企业战略落地，家电代理商和经销商一线引爆等重担。 只要坚持学习、善于思考，坚持拜访、持续跟进、帮助商家分析市场、解决问题、深入终端把工作一项一项做细、做透，同时不断提高自己的情商，相信一定能成为一名出色的家电业务员!
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