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无论你是否需要一项商品，只要你在柜台停驻，精明的导购员都可能把你搞定，他们是怎样使用营销手法的呢，下面总结导购员常用的八大行销技巧，都来学习一下吧。 第一招：吊顾客胃口 越是得不到、买不到的东西，人们越想得到它、买到它，你可以利用这种“怕买不到”的心理来促成生意。比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客说，“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，再不买就没有了”或“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天就买不到这种折扣价了”。 第二招：二选一的技巧 当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。比如，顾客同时看中两个不同款式或不同颜色的产品，来店里看了2次以上还没下定决心要购买，这时导购可以对顾客说“请问您要那款灰色的还是咖啡色的呢?”或是说“请问您是买一个还是两个?”，此种“二选其一”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让TA下决心购买了。 第三招：顾左右而言他 许多顾客即使有意购买也不喜欢迅速付钱，TA总要东挑西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上不停询问，这时，聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连“买”这个字都不要提，转而热情地帮对方挑选，一旦上述问题解决，你的生意也就落实了 第四招：循序渐进 顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先体验感受看看，只要TA对产品有信心了，虽然要TA购买有一定的困难，然而对方体验过满意之后，就可能下次还来购买我们的品牌，这“试用看看”的技巧，也可帮顾客下决心购买。 第五招：欲擒故纵 有些顾客天生优柔寡断，TA虽然对我们的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你不妨故意收拾东西，做出要收起来的样子，这种假装离开的举动，有时会促使对方下决心。 第六招：反问式的回答 当顾客问到某种产品，不巧店里正好没有时，就得运用反问来促成销售。比如，顾客问“你们这个柜子有红色的吗?”，这时，导购员不可回答没有，而应该反问道“抱歉！厂家没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”，这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不错，他就基本同意买了。 第七招：快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧后，如果都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买。比如，作势把她挑选好但还没付账的商品打包，并说，“如果你想有时间回去给老公和孩子做饭的话，就快买了吧!” 第八招：拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。比如说“小姐，虽然我知道我们的商品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了，不过，请您指出我们的商品的不足，让我们有一个改进的机会好吗?”，像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪，她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，说不定还能掏钱买我们的产品呢。 以上的导购手法十分巧妙，在行销中结合顾客的言，行，动，把顾客从商品到心理完全摸透，难怪有的人感叹，会做销售的人，才是最高超的营销大师。 |
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