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一． 意义：一个良好的招呼可留下良好的印象，被顾客喜欢和接受，为成交打开方便之门，也能在同事间建立人际关系，开启顾客的心灵之门。【引起顾客注意】 二． 要点：目光——平和、自然、柔和、坚定地注视着对方，不游离不犹豫； 作用：a、自信、专业性；b、尊重顾客；c、判断并把握顾客心理；d、无声的利剑： 笑容——大方、得体、真诚【无声语言，宝贵的财富】 作用：拳头不打笑脸人，笑是最好的良药，最廉价偶的化妆品：【说服是你能说服，信心传递，情绪转移】 热忱——新奇、激情满怀，首先点燃自己，活力澎湃。 作用：a、感染顾客，使之成为抵挡不住的诱惑； b、搞好气氛、善于调侃、利于成交。 三、不同的地方打不同的招呼： 写字楼：平缓式，体现专业性，温文尔雅，端庄大方； 店铺：高压式，底气足、气势大、声音洪亮、放得开； 住宅：亲切，礼貌得体，声音不易太大； 行人：预先传递信号，未到身前主动出击，动作快捷； 中年人：激情、热忱、调侃； 老年人：亲切、礼貌；个人威信不是靠发号施令而来，而是靠鼓励他人，说服他人得来的。 介绍自己 一、 打招呼与介绍自己之间有三秒钟的停顿； 二、 要点： 简单：简单扼要，一语带过，尽可能不重复； 清楚：声音洪亮，吐字清楚，富有节奏感、磁性； 自信：目光注视对方，彬彬有礼，不卑不亢！ 明了：说明自己身份和目的即可。【建立信赖感】 三、 善于在不同场合扮演不同角色：目光深远，语言有力。沉稳端庄。 ****腰带一场寿命就短。 ****是赢家的形象带来了成功，而非成功之后有好的形象。 介绍产品 意义：流利、优美的广告词不仅可以吸引顾客，给人美的感觉，新奇别致的广告词更能勾起顾客的占有欲。 要点：1、自信 a、对自己充满信心，相信自己的能力和感觉，要有强烈战胜顾客的欲望； b、对产品有信心，产品一旦到我们手上，就是最好的，关于产品质量的任何问题都坦然视之； 2、把产品放到顾客手上 a、千方百计放到顾客手上； b、让顾客产生拥有感、占有欲； c、是我们与顾客沟通的桥梁，便于控制； 3、不做专家 a、让顾客产生神秘感； b、及早推动，节省时间，利于成交 c、对问题要善于转移话题，分散注意力； 4、炒价格、学会调侃、搞活气氛； 5、快速 成交 意义：是激动人心的时候，也是作业的高潮和目的所在，体现一个业务员优秀与否的关键步骤。 1、 创造良好的气氛（前提、基础）；要求打好招呼，善于调侃； 2、 要点： 问题：a、首先自己没问题（自信）【顾客犹豫是因为你在犹豫】 b、善于发问，控制对方，并能不断地转移话题； c、不让顾客提出连续两个以上的问题； d、关于质地、特征、功能等简单明了，明白推销的是态度和价格； 假设：夸张、自信，尽可能真是具体，利用名片、收条等相关道具，利用从众心理； a、时间：紧迫感； b、地点人物：增加可信度，从众心理； c、价格：心理钱包效应，勾起购买欲； d、已成交：尽快完成成交，快速； 动作：富有活力，感染力（力度），自然、大方、不妨夸张、幽默一下，对成交是一种极好的润滑剂，得体的动作将是一种强大的推动力，它能表达许多辞所不及的效果。 快速：防止成交真空过多或意外事件对成交的不利影响，便于控制完成成交。 a、尽可能多的使用成交用语，不停地要钱； b、奇妙果断地帮顾客做决定； c、清楚地认识顾客“两急两不急”的心理； 两急：急于知道是什么产品， 急于知道产品价格； 两不急：不急于决定购买，不急于掏钱； 急“人”所不及，不急顾客所急 d、杜绝成交真空。 再成交 意义:“走同样的路，赚更多的钱；锻炼自己的心理素质，充分挖掘顾客的购买潜能；有效提高个人成绩。 要点：反映业务员真正优秀的标志之一。 1、 再成交做好一个铺垫：a、坚持“炒高价，不白送”“多拿多送，越来越优惠”，利用顾客心理钱包的作用；b、不同时介绍两种产品； 2、 做好再介绍 a、对同一个人、同种产品，利用赞美产品奇特，时间紧迫，价廉物美，诱其多留；b、转移顾客再介绍（在顾客说“不”之前，或者运用从众心理）； c、多种产品再介绍（根据实际情况分清主次，稳扎稳打，切忌同时介绍两种产品）；d、来过再介绍（坚持“四不”退让）。 良好的态度 意义:体现个人涵养，保持平常心，维护公司及个人形象，易于被顾客及同事认可、接受。 1、实现目标的需要 a、在业务上，易建立稳定的顾客群，防止作业过程中出现意外，有助于解决纷争。 b、在生活中，有助于建立良好的人际关系，培养自己的忍耐力，磨练自己的意志力，忍人所不能忍，成人所不能成，宰相肚里能撑船。 2、有助于我们的身心健康 a、明白“存在的就是合理的”道理，始终积极乐观。笑一笑，十年少：愁一愁，白了头。 b、生气就是拿别人的缺点惩罚自己。 3、有助于我们建立正确的人生观、世界观 良好的态度能让我们始终保持平常心，既不利欲熏心，也不气馁，凡事看的深远，想的圆通。宁静以致远，谈泊以明志。 准时 意义：准时与守信是商业中的两大钻戒。 要点： 1、 有时间观念。遵守公司体制（大凡成功人士有惜时如金，一寸光阴一寸金） 2、 准时上班（领货、早练习、小组会、大会） 3、 准时出发（出发不能太晚，保证工作时间，出发快富有激情） 4、 中午会面准时（不能因为一个人影响大家心情，耽误大多数人的时间，耽误别人的时间等于谋财害命） 5、 晚上会公司准时（搞气氛、交流经验、调整状态、保证休息） 6、 休息准时（按时就寝、按时起床、保证睡眠） 做好准备 意义：军马未动粮草先行，有备无患，保证一个良好的开始，有助于成功。 一、 物质方面： 1、 形象：衣着得体、大方，符合专业规范的标准，女孩应正对第二天的作业情况搭配好服饰。 2、 卫生：干净利落、整洁清爽、保证无异味。 3、 道具：样品、名片、背包、零钱、口香糖、笔、笔记本等； 二、 精神方面： 1、 挑战自己，承担挫折的准备 没有底气、胆量、顾客的拒绝和作业中的意外事件。 2、 提高业务水平的准备（学习的心态、眼神、面部表情） a、 良好的感染力及表达力； b充分的激情，积极地心态； c、顽强的斗志，必胜的信念，信心的命运的主宰； 3、 打钟破纪录的准备 实现目标，设计未来，培养创富的能力 我们不回顾昨天，不祈求明天，但总是一如既往积极地面对今天 做好八小时 意义：是充分实施平均法的基础和前提。 要点： 1、 是一个业务员的工作、端丽、成长的需要。 保证净工作时间在八小时以上，而非出发至回来间的间段。 2、 如何做足八小时？ A、善于利用闲暇时间（车上看好地区，下车立即作业，统筹安排，少走路，少与顾客纠缠聊天，或过长时间调整。 B、学会节省时间 不挑地区、顾客，走路、吃饭快速。 不让他人浪费自己的时间，少聊天，多见顾客。 C、合理安排，把握黄金时间。 根据地区情况，分清主次、先后、争取黄金时间多出业绩，非黄金时间不浪费。 3、 在心理上做好吃苦耐劳的准备，打持久战。 超越平凡，明白业务是商业的第一步，是成功基石。 你收获的永远与你付出的汗水成正比。 保持地区 意义：是一公司长期发展的需要，锻炼队员强壮和综合能力的标准。 要点： 1、 有助于维持和充分挖掘市场。 保证一段时间内价格的稳定，充分挖掘市场和顾客的潜力。 2、 有助于挖掘个人的潜能 在艰难（别人做不到的）市场里展现个人的能力和风范，并且不同类型的顾客需要不同风格的业务员去做。 3、 节约时间，减少盲目性（有助于更快熟悉市场，统筹安排） 4、 怎样保持： a、 对市场充满信心，不挑选地区； b、 相信任何人都是潜在顾客，不挑选顾客； c、 合理利用、统筹安排、天天有“新”地区。 保持态度 意义：一个稳定的情绪、良好的态度有助于我们赢得良好的人际关系，积极乐观的人生，是成功人士不可或缺的因素。 一、 保持良好态度（积极乐观、热情主动、敬业、平和的心态） 二、 为何要保持良好的态度 1、 工作需要（开心赚钱，“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。） 2、 实现目标的需要 天才就是长久的忍耐，需要等待、耐心和恒心，在等待中把握，一个平和的心态讲给 你一个清醒的头脑。 三、 正确认清自己（你是怎样的，你的世界就是怎样的） 1、 善于自我调侃。自嘲。 强烈的自卑导致强烈的自尊，相反一个优秀自信的人才能自我解嘲，展露自己睿智的愚蠢。 2、 寻找乐趣，轻快，与众不同。 装谐并举，亦庄亦谐、风流倜傥、聪明绝顶、气思怪相、异想天开，往往都是大智大勇的尚方宝剑，成功者的通行证。 3、 短暂思考，明确目标。 1） 凡事追求卓越，开拓进取，勇于挑战； 2） 凡事追求完美，永不满足； 3） 学习的态度，每天进步1% 4） 人间自有公道，付出总有回报。 知道自己在公司的远景和规划 意义：没有目标的奋斗，不可能顺利到达成功的彼岸，它只是盲目，欲速则不达。一个人心中只要有一盏不灭的神灯，他才不会迷失他自己，才会事半功倍的走向成功。 要点： 一、 对未来充满信心和希望 只要我没有，我就一定要；一旦我想要，我就一定能。世界上只有想不到的，没有做不到的，永远不为明日忧愁，要以微笑面对逆境。 二、 面孔与时间比力量和激情更加重要 三、 外出作业是走向经理的基石，经理是基础 四、 制定一个切实可行的计划(短期、中期、远境) 五、 努力创业，贵在坚持。 |
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