 （优客逸家创始人、CEO 刘翔） [创业那些坑]主编：老坑爹。 十六年四次创业，呛过很多水、掉过很多坑，凭着一路摸爬滚打历练出的数据感、体系性思维、运营能力，仅仅4年，优客逸家（联想控股旗下君联资本所投企业）就做到估值近20亿的规模。优客逸家创始人、CEO刘翔有着怎么样的创业心得呢？老坑爹为大家带来他的创业故事。 刘翔的创业足迹 2000年-2002年（第一次创业） 在校期间，做针对秦皇岛的旅游预订网站 2003年-2005年（第二次创业） 做旅游行业比价搜索网站——优客 2006年-2009年（第三次创业） 真人CS项目及硬件设备研发生产 2012年-至今（第四次创业） 创办优客逸家 前三次创业，我掉进很多坑 创业这十几年，我呛过很多水，掉进过很多坑，积累了很多经验与教训。 1998年，我离开家乡重庆到秦皇岛上大学，就读燕山大学的旅游管理专业。 2000年，我拉着一个学计算机的师弟开始做针对秦皇岛的旅游预订网站。凭着对旅游业务和互联网的熟悉，很快在秦皇岛做到当地市场第一。 经过两年多的探索，我发现基于本地的旅游预订服务体系，可以与集中式运营的携程、艺龙们，在非标非单品领域形成差异化竞争优势。 2002年大学毕业后，我想去春秋国旅做这样的尝试。那时他们在全国拥有31家全资子公司，本地化服务体系健全。可是事情并不顺利。春秋内部当时还有些部门之间的协调问题需要解决，年轻气盛的我等不及，只待了一个多月就离开了。 我开始思考别的出路，尝试先从旅游信息服务切入。当时我英语不好，不知道国外已经有了先行者。除了比价，我还提供特色内容，把来自旅游者的鲜活信息做结构化聚合然后重构。事实上，这样的结构化攻略社区就是后来的蚂蜂窝。不过我是在2003年想到的。我的网站叫优客。 接下来的三年成为我人生中最难熬、也是成长最快的时光。公司只有我和一个负责搞开发的计算机系校友。我的搭档负责写代码、做开发，另一位校友以项目方式参与帮我们做页面视觉设计。其它诸如网站策划、需求分析、原型设计、内容填充、网站测试、推广运营等，都由我自己负责。 做比价搜索很烧钱，那一点广告收入是杯水车薪。我自己更偏向跟专业的VC合作，但我做的事情处于比较早期的阶段，个人和团队也偏弱，所以VC们一直处于观望中。 2005年，去哪儿和酷讯冒了出来。坦率地讲，那时去哪儿的团队比优客强，观望我的VC又一直没有谈成，到2006年市场的窗口期就这么过去了。  反思这段经历，我的总结是： 1. 现金流对一家公司至关重要，商业模式要足够简单。 2. 客观的自我认知定位，清楚自己的优劣势。 3. 如果没有与之匹配的整合掌控资源的能力，再好的机会都不会属于你。 2005年，机缘巧合，我跟原来旅游电子商务论坛的两位朋友一起投资了真人CS。那时这个游戏形式刚兴起，我们打造了“镭战”概念来包装这个活动，第一个月就盈利，并且很快成为行业标杆，在全国六座城市开展连锁。当时在京的世界500强，一多半都是我们的客户。 但我们的发展目标并不仅仅是做一家俱乐部，而是打造一个融合软硬件技术、可以线上线下互动的真人实境游戏梦工厂。所以研发设备成为我们的发展关键，经朋友介绍，我们找到武汉一家硬件厂商成立合资公司，对方负责研发实施，我们提供产品原型方案和资金。 遗憾的是，一年之后，对方背信弃义独吞了全部研发成果另立门户。被合资方背叛后，接踵而来的是合伙人分家和2008年金融危机爆发。我们没有应对金融危机的经验，结果是持续赔钱——我又回到了原点。 现在我的总结是： 1. 选对项目方向很重要。消费频次和客单价双低导致的有限市场规模，无法孕育大企业。 2. 可复制、有门槛，是保障连锁发展的关键前提。 3. 选择有共同价值观和理念、优势互补、遵守规则的合伙人。 第四次创业，选择房屋租赁 2011年初，之前旅游电子商务论坛的老友、中国入境游电商的泰斗人物殷振华，邀我去成都定居共同创业。 我们做了十几年旅游电商，还是希望能尽量选择自己熟悉的领域再次创业。房屋租赁是一门现金流非常好的预收款生意，可以相对快速地回笼资金、扩大规模、滚动发展。这种以房屋租赁为载体的“类金融”触动了我。 我对北京、上海和成都的二房东们做了走访考察，发现他们有一些共同的问题： 1. 从业者的文化素质偏低，没有信息化管理，经营重心停留在销售和利润最大化上。 2. 虽然不少人手里已拥有上千间房源，但是产品没有标准化，没有附加服务，更没有自己的品牌。 这类模式，消费者的租住体验糟糕，二房东们无法扩大规模，同时，市场上还有太多闲置房产，没有专业机构去协助房东全程打理，提供真正靠谱的服务。 而上述问题，恰恰都是我所擅长的能去解决的。很快，我们在成都创立了优客逸家，开始了新的探索：打造面向房东的不动产增值管理服务商，面向租客的轻时尚长租连锁公寓。  我们通过中介、开发商和物业公司渠道与房东洽谈，获得五年的房屋租赁托管权，对房屋进行统一的设计装修后出租，用保底或分账的模式与房东分享租金收益。 在招租和租后环节，我们提供从图文包装发布、租客带看筛选到房屋保洁维修，再到水电气费的垫付代缴等全程服务，改善了租住体验，使租客愿意为此多支付租金。 在产品层面，我们的目标是提供的房子要舒适整洁，家具齐全，有设计感，符合年轻人的调性和支付能力。 优客逸家现在跟银行合作，提供还款担保并承担相关手续费，让租客凭身份证就可以轻松办理信用卡年付租金贷款，实现分期月付房租。这个举措在减轻客户付款压力的同时，让公司获得了银行的租金贴现，可以迅速回笼资金加快发展。作为合作方的银行，也收获了大量潜力优质的年轻信用卡用户，还能获得稳定丰厚的租金贷款收益。 在实际的运营中，这个项目涉及到的链条很长，从收房谈判、签约、设计、装修、招租、租后管理，任何一个环节没有抓好都会导致效率拉低、收益损失。因此，是否具备高效精细化运营能力，成为项目成败的关键。 找VC不难，要先练好内功 优客逸家最初的启动资金只有60万，我们跌跌撞撞坚持了一年，做出了80间房子。2013年1月，我们获得了源渡创投300万人民币的天使投资，2013年9月再次弹尽粮绝。 这时，之前一直有接触的君联资本主动提出了投资意愿，并且快速达成合作，向优客逸家投入了400万美金。 还有两家VC想投优客逸家，因为对君联“知人、知道”投资理念的认同，我毫不犹豫地选择了君联资本。联想控股在柳总的带领下，是一家充满正气、受人尊敬的公司，这与我所追求的价值观非常一致。选投资机构，和选择创业伙伴一样，价值观趋同非常重要，未来更容易建立信任，减少很多不必要的沟通协调成本。 跟君联签完A轮投资协议后，某国内金融机构旗下的创投公司也联系到我们，表达了投资意愿。性情直爽的我很开放地跟对方交流了项目思路和运营情况，并把商业计划书发给了对方，建议他们下轮再投。可他们等不及拿着资料转身找人在上海做了一家类似的公司。 不是所有VC都讲职业道德的。尤其到了B轮融资阶段，你需要接触大量VC，在他们面前“脱光衣服”。所以，你和竞争对手之间其实没有秘密可言。建立好的企业文化，练好内功，持续打造公司核心竞争力才是关键。 降维攻击传统“二房东” 我是用60万元，在一座陌生城市，一个陌生领域，一个链条超长的项目上熬一年的人。我需要分辨轻重缓急，把所有的资源放到刀刃上。在经营发展策略方面，我给优客逸家定了产品标准化、服务品牌化、居住社交化三张牌，按顺序一次打一张。  第一张牌只打产品标准化，房子舒适整洁，精装全配，一下就比原来市场上的房子高出一等；然后是服务品牌化，提供规范、保证体验的服务。既帮租户改善居住体验，又帮房东管理好房产。同时，逐渐引导改变房屋租赁行业的游戏规则，让租后服务变成租房标配，那些传统二房东和小公司将被迫开始提供服务，并且因为不具备IT应用能力而陷入运营泥潭。第三张牌是居住社交化，它将是我们产品体验的一部分，并且在未来会衍生出更多令人兴奋的新业务模式。 从业务层面看，优客是三个不同类型的公司（中介、装修、物业管理），我们把三种公司ERP都融合进来，并且完全打通。我不觉得在中国类似的系统中有比优客逸家更复杂的。从收房评估、设计装修、出租带看、租后管理，一套房子有近300个状态节点。单开发完成后的部署实施，就耗费了将近一年时间。我们的系统已经很接近我的理想状态了。 我们把这一套用到很low的二房东生意里，杀伤力非常强，就像《三体》里的降维攻击，我现在干的就是这个事。 有很多年轻的互联网创业者找到我，说这个项目很好，自己也想做。我以朋友的身份劝他们，如果没有强大的运营能力，不要做，绝对会陷进去。有的项目看起来是非常好的机会，但它不属于你，因为你没有匹配的资源和能力，不能建立起有效的壁垒，你就不要去玩它。 |
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