揭秘:酒店采购产品虚高价背后的“猫腻”

    “有人的地方就有江湖”，没有哪个江湖是绝对的平静。酒店采购也一样，那些台面上看似正常的采买互动，或许台底下的暗箱操作和私相授受正暗潮迭起。真相是可怕的，但凡那些需要极力掩盖的真相，都会牵涉到某些人的利益，同时会损害另一些人的利益。任何谎言、骗局、黑幕，掩盖越久，暴露越晚，造成的损失将越大。

    记者心存对真相的敬畏之心，将在此文为大家揭晓采购行业里被掩盖的真相，然而，所被掩盖的诸多真相，记者相信，远不止这些。

    掩盖主体：供应方采购方  识破难度：★★☆☆☆  破解难度：★★☆☆☆

    在一些采购中，由于供需双方信息不对称，供应商掌握绝对的主动权和话语权，报高产品价格，甚至漫天要价。或者一些供应商先低价拿下项目，占领市场，形成某一领域或阶段的垄断后，再在后续合作中漫天要价，这种情况尤其在单一来源采购中常见，由于中途想选择其他合作者可能来不及，因此容易被这家公司牵着鼻子走，导致生产及信息化进度受控。

    以上两类都是出现采购时供应商产品价格报价虚高的常态，广为人知，然而此处要揭露的产品报价虚高背后的“猫腻”，其真相隐藏得更深、更“低调”。请看下面几个案例，看完，或许你就秒懂。

    案例1量小而价高的牙膏

    在传统市场中的等价原则和“薄利多销”法则一直被我们奉为真理，在酒店用品市场中，一只小小的牙膏，却用它自身的“高价”狠狠颠覆了我们的认知，而我们却常常不自知。

    据悉，成都某星级酒店从某家一次性用品企业采购回来的一批某知名品牌亮白型牙膏（8g/支），购买一定数量的情况下，批发报价为0.8元/支，暂时不考虑包装成本，据此算来，一支270g的同款牙膏，其定价应该为27元/支，然而，令人不解的是，在大众市场中，该同款牙膏平均定价仅仅是25元/支，比酒店用品市场批发价还要便宜。看到这里，你是否从中悟出了点什么？

    业内点拨：

    虽然有一句话叫做“浓缩就是精华”，但应用在上述量小而价高的牙膏上明显不合理，无论是8g，还是270g的同款牙膏，其本质上，是同样的牙膏，同样的材质组成，考虑其包装成本较低，其定价应该是在同一水平线上相差无几的，差距不该为2元如此之大，当中必有猫腻。

    可以看出，此处除了供应商的哄抬报价，采购员知情不报或不做价格分析就直接采购，也是达成这种不合理交易的始作俑者。供应商是绝对的“暴利”驱使，而采购员也有着自己的私心，彼此心照不宣。

    其实真相就在大家眼皮底下，随便去市场询个价，一对比，便知虚实，然而正是因为真相太近，随手可拾，却往往被大家忽略着。这种产品虚高价背后的猫腻，绝不仅仅只是牙膏，或许在酒店洗浴用品等市场也深深潜伏着。

    案例2小心虚高价背后供应商的“忽悠”

    某些电器也是虚高价产品的代表。记者就曾暗访过一家客房电话机制造企业，向其负责人咨询过这样的问题：“为什么你的产品，销售给酒店比市面上的同一档次的电话机的售价还要高？”该生产商如此回应我：“因为我卖给酒店的产品是定制的，专门为酒店研发的，高出的部分价格，除了包含研发费用，还有质量工艺上的优越、售后服务的附加值等。”

    业内点拨：

    依照上述负责人的言论，电器类的产品虚高价尚有理可循，然而案例1中的牙膏呢？或者一条流入酒店市场变身“高大上”的毛巾呢？难道和大众市场上销售的同类产品也有着更高水准的质量，也存在针对性的售后服务？

    某些产品进入酒店市场后便身价倍增，成为了同类产品中的贵族，依然有着良好的销售成绩。这些昂贵的贵族产品真的如供应商所说的名副其实吗？供应商通常会用他们的一套成本加成定价法、成本利润法来增强他们报虚高价的说服力，从而达到“忽悠”采购方的目的。如果你对价格毫无了解，那么你将很容易上当。

    此外，还有几个是采购方在谈价过程中容易走进的误区，也是造成供应商报价虚高的主要原因：

    1.成本分析的误区

    成本分析是个工作量非常大的工作，要求获取大量的数据，而且要求采购人员的知识面非常广泛和专业。只有对采购金额非常大的物料，特别是独家供货或定制件或外协加工件之类的物料才有必要做成本分析。普通物料，与其花大量的精力去搞成本分析，不如花精力去找更好的供应商，或多了解些市场价，或把精力放在其他更有价值的地方，比如多了解行业发展趋势，推动减少使用定制件等地方。

    而且，成本分析有时是无能为力的，成本分析的误差也较大，即使误差很小，成本分析出来的价格未必就是合理的价格。比如说，国有企业的运作成本高，他们的原材料由于腐败的关系成本也高，所以价格分析出来，即使他们的利润不高，但是他们的价格比起市场上的同类产品来说，价格可能是偏高很多了！

    价格的决定因素，首先是供求关系，其次决定于你对市场价格之类的信息的了解程度。一般情况下，信息都是不对称的，供应商比你了解价格，所谓卖的比买的精，所以，你最需要做的是，了解更多的市场信息。这样比花费巨大精力去做价格分析效率高多了。

    2.任意砍价

    有的采购养成习惯了，面对供应商的首次报价，在不了解情况的条件下，拦腰款价，或固定砍8折等的价格。这种做法不妥。当然，面对从来没有合作过的供应商时，一开始对价格没有底时，可以按一定的折扣砍价试试，而且要找多家供应商按不同的折扣去试探砍价，直到试探出真实的价格出来。如果只找一家的话，砍了价你也有可能吃亏。砍价也不是砍得越多越好。不合适的砍价，有时会暴露你不了解市场价的软肋，反而会吃更多的亏。

    建议你，长期合作的供应商要培养成诚信报价的习惯。当然，大多供应商一开始绝对不会这么老实，真的给你报实价。那么，你该怎么做？首先，对于一些元件，了解到市场实价后，要求几家供应商一起报价，强调要报实价。几家供应商报价出来了，如果有的供应商报价实在，那这个物料就由报价实在的那家供应商供货。为了培养报实价的供应商，要在强调报实价的基础上，一次到位，不要再给他们谈价的机会。

    3.价格砍得越低越好

    如果在不同的供应商之间比较，价格越低，有可能同时带来质量和服务方面的问题。商业合作的基础是双赢，如果让供应商亏本，那当然没有没有可持续发展的空间，不是长远的目光。谈价格主要是对供应商利润的多少之争，如果是暴利，当然要降价。利润太少了，供应商不同意。关键是要有合适的价格。什么是合适的价格呢？对采购方来说，主是对比市场价，看供应商的价格是否合理。

    一个酒店企业的采购价格是否合理，与采购部的人员人品关系很大，与供应商选择合理与否关系也很大。如果采购价已经是较为合理了，还要利用采购方的强势地位压压迫供应商降价，而且压得极低，那么，未必一定是好事。供应商有时为了生存，面对很不合理的降价要求，降得只有一点点微不足道的利润了，可能还是要满足客户的降价需求。但是，随之而来的是质量和服务下降的风险。

    4.设立降价指标的误区

    不少酒店企业，每年都下达一定的降价指标来考核采购部，或者采购部领导会下达一定的降价指标来考核有谈价任务的采购员。

    硬性的降价指标，最大的危害是可能使采购不惜采购质量差的物料。所以，采购选择可靠的供应商的非常关键。为了实现降价指标，采购更加不会重视质量，更会不断地寻找价格低但是质量的产品。所以，后果是，产品价格是降下来了，但是质量也下来了。

    有的酒店高管想通过设立降价指标来解决采购受贿问题。事实上这于事无补。由于降价指标是以酒店的历史采购价为对比依据的，如果起点价格就偏高，那么说，即使降了价还可能是高。而且，不要说采购有意受贿。即使采购员从来不贪，但是如果有降价指标在卡他，首次采购物料的价格谈判时，他也会没那么卖力的！况且，指标的数据也很容易作假的。

    在从私心重的采购换成正直的采购时，物料的降价空间是最大的。随着采购的正规化，供应商的正规化合理化，公司的降价空降将会越来越小。最后，价格达到业界合理水平时，价格的空间就不是取决于采购的能力了，反而是市场的原材料价格、市场产能等因素成为了主要的决定因素（这时需要采购的专业素质）。

    另外，采购的贡献绝不仅仅是价格这个因素。最高境界的采购，对整个酒店企业的运作成本，元件可靠性，都能作出巨大的贡献。也就是说，选择更合适的采购人员（同时酒店设立更好的监督机制），比单纯的降价指标，更有效率，更有利于酒店的长远发展。选优秀的采购人员，选优秀的供应商，比可以玩弄数据的降价指标实在多了。