况秀猛分享百万 社群 | 如何在满足他人需求中赚到钱？【共同体管理研习社直播笔记】

人物名片  

况秀猛

美国托利山科技有限公司（Torrey Hills Technologies）总裁

美国南加州论坛秘书长

 第一位荣获美国白宫科技创新奖的华人

美国圣地亚哥最受尊重的华人CEO

出版《创业真经:从白手起家到明星企业》

国际著名微电子封装专家

美国企业家，美国亚马逊畅销书作者

改革开放后第一位，也是目前为止唯一一位登上美国白宫科技创新领奖台的华裔。

个人履历  

1970年出生于江西省安义县；

1991年、1993年分别毕业于天津大学材料系（本科）、中国科学院化工冶金研究所（研究生）；

1994年以访问学者身份进入美国克拉克森大学；

1997年至2004年，在日本“经营之圣”稻盛和夫创办的日本京瓷美国分公司任职，从工程师干到生产部经理，荣获“最佳雇员奖”；

2004年辞职创办托利山公司；

2007年与人创办江苏鼎启科技有限公司；

2008年、2012年两次获得国际微电子最高奖——President Award；

2013年获得美国联邦政府颁发的最佳小企业创新奖——蒂贝茨奖（Tibbetts Award）,连续5年获得美国发展最快的私营企业奖。

本文根据况秀猛在共同体管理研习社百万+社群分享整理而成。

一自我介绍

各位朋友晚上好，我是况秀猛，现在是美国时间星期二早上5:00，谢谢大家参加我的微信直播《如何在满足他人的需求中赚到钱》。尤其是在今天的互联网+时代。

 

今天又一个非常震撼的事情正在发生，我们远隔10000多公里，利用一个平台能够迅速的将信息传播到千家万户，传播的费用是非常低的，这个在以前是不可能实现的，截止今年1月23号，全世界微信用户有6.39亿，海外有一亿用户，中国人发明的微信传播方式，将只有权贵富豪使用的聊天方式普及到千家万户，这是非常好的。

 

今晚我有几个议题给大家分享一下：

第一个是自我介绍，第二个我想讨论一下互联网+时代，它有怎么样的特色，然后进入主题，如何在互联网时代看到商机，尤其我想提到两点，每一个抱怨都是一个灾难，都是能够改变未来的种子。然后我们进一步讨论如何在有商机的情况下，理解价值不等于价格这个概念。开始进入市场的时候，如何建立自己的知名度以及如何放在客户的角度上来看商机的问题。

 

我们公司大部分是从中国大陆来的，当然也有从台湾来的，也有一个是墨西哥人。通过这两个向大家汇报一下，中国人在美国开公司大概是个什么样子的。我们在过去的十几年，确实也是非常不容易的获得了很多奖，包括我个人也获得很多创业创新奖和当地企业的奖。我们是谁？首先我可以说我不是一个作家，虽然我们发表了总共5本书，三本是英文的科技书。

 

从2005年开始，我就应邀开始准备出版科技书，我们第一本是在燃料电磁方面的书，在2007年出版，微电子在燃料这本书销售的非常好，全世界总共销售了一万五千本，这个是在科技书中非常少见的，我们正在准备出第二版！

 

然后2009年，2012年继续出版电子方面上的书。我不是一个管理学方面的，我是一个微电子方面的工程师。在2014年出版第一本创业方面的书《FROM START-UP STAR》。

 

我也不是大学教授。我91年天津大学毕业，中科院研究生毕业后，94年来到美国。我一直在工业界勤勤恳恳，但是在过去的一年中，因为我自己的关于创业教育的理论，我应邀到加州大学、伯克利大学、圣地亚哥大学、克莱姆森、宁波大学、长江商学院灯各个大学进行讲座。同时我也是克莱姆森大学的顾问之一。

 

在这里给大家看的是我去年8月底再美国华尔街日报发表的一篇专栏文章。我利用这篇文章抨击了美国的创业教育。美国的创业教育只是教学员不择手段赚钱。这是极其错误的。我认为正确的创业教育应该是教人们如何子啊满足他人需求中赚到钱。

 

这篇文章本身是英文原版，我有中文翻译版，有需要的可以联系管理员。我认为在当今时代，企业和创业者应该考虑如何服务商社会，想着怎样解决环境的、社会的实实在在的问题，而不是把赚钱作为创办企业唯一的目的。我这篇文章表后引起非常大的反响。

 

我是谁？我不是一个常规概念的科学家，虽然我们在科技创新方面有很大突破，我自己也获得了国际微电子和微张学会的两次会长奖（president award），是这个国际学会的最高奖项之一。2013年，因为我们在煤矿安全的科研中取得重大突破，作为18家企业之一进入白宫，拿下当年的全美小企业创新奖。

 

这里面就回答这个问题了：到底我们是谁？一帮中国人为什么在美国办企业，在国内有工厂？我认为，我们不断我们是一个解决客户问题的、解决社会问题的企业，这个方向让我们时刻铭记着客户是我们利益唯一来源。我们不是孤立存在的个体，我们必须要照顾员工、客户、供应商、社会等各方的利益。

二互联网+的特色

互联网+这个概念是中国大陆第一次提出来的，互联网+就是利用互联网加各个传统行业，但这并不是简单的两者相加，而是利用现代科技、现代通讯技术和互联网平台，让互联网和传统行业深度融和，创造新的发展生态，在互联网+ 的时代，每一个创新都有可能给行业带来颠覆性的革命，给创业者带来巨大的财富和关怀，这个旋风影响到从农业、从出版、从扶贫、从众筹等等等等，其实已经开始涉及到你我生活的每一个角落。

在互联网的时代，利用互联网，能将千里之外的信息直播到千家万户，这个互联网时代是个让人兴奋的时代，也是充满机会的时代，每一个创业者，仔细考虑，如何识别商机，如何抓住机会来服务于社会，同时赚到钱，其实这个也是我今天的主题，在互联网时代如何在服务于人类，服务于社会。

 

在这里我想分享一个加州大学圣地亚哥分校物理博士的故事，他的名字是Angel,物理到了高等的时候全是数学，所以他的智商非常高，有一天他看到我的故事，知道我获了很多奖，知道我写了很多科研报告，在企业中拿了很多政府的支助，他过来向我请教，“况，你能不能告诉我，你是怎么拿到这些研究经费的？”

 

他的研究方向是利用激光对一些分子进行分解，利用激光光谱能够识别分子有什么，他的科研，在那个时候，是美国甚至全世界最领先的，而且灵敏度比德国日本都好，灵敏度能增加很多很多，我想跟你讲一个故事，我就引用了美国肯尼迪总统就职宣誓的一段话。

 

1月20号，50多年以前，肯尼迪总统在华盛顿宣誓时说，英文原文是这样的：my fellow Americans,ask not what your country can do for you ,ask what you can do for your country,中文翻译是，不要问你的国家能为你做什么，而是要问你能为你的国家做什么，在50多年以前，这是非常让人振奋的。

我现在还记得，Angel看着我，脸上充满鄙视的表情，他的眼神告诉我：“况，我知道这个故事，我是美国人。我打小就接触这个教育，我的历史课中，我学了N次这个，肯尼迪总统的话我能顺过来念再反过来念，用不来你今天来提醒我告诉我。”我看着他，我能看懂他的表情，看见他作为一个IQ非常高的物理学博士对于一个中国人告诉他，重复美国总统50年前宣示报告的时候，我能体会他的心态，然而我看着他的眼睛，我对他说：“你知道这句话，但你并不理解这句话。”我能看到他的眼神显得非常得迷茫。

 

我问他安卓：“你的意思是你有一个非常好的激光分析方法，你的分析方法是全世界第一，你的分析方法比德国好，比日本好，你的分析方法，在浓度更小的情况下能监测出分子出来。对不对？”他说是的，然后我又说：“然后这时候你想说的是，让国家让政府让社会让投资人给你钱，然后你可以把这个做出来，结果是你可以成名，你可以发表很好的文章，获很多很多奖，但是有一点，是我们在你的可行进报告里没有看到的，就作为纳税人我为什么给你钱。”

 

每一个科技人员，每一个工程师，我也是其中一个，应该说，很多科技人员很多工程师，我们总活在自己的空间里。我们总以自己的眼睛来看世界，我们生活在自己的泡沫里，有时候看不到世界。他体会到我的意思了，他的眼神在变，他不再认为用纳税人的钱养他的科研，让他出名，是纳税人的最佳利益。一个充满了渴望和求知的眼睛在看着我，然后我跟他继续讲。在两三个星期之前发生的故事，在我们见面两三个星期之前，发生的一个故事。

 

在安卓和我在我们办公室谈话两三个星期之，在4月15号举行的第一百一十七界波士顿马拉松大赛的时候，下午2点50分，很多运动员正在跑过终点线的时候，发生了大爆炸。原因是两个疯狂的兄弟引发了放在背包里的炸药，里面有很多的螺钉和钢球。这个事情是让我觉得非常震撼，我看到画面，看到血肉模糊的画面，尤其让我觉得在这个里面，让我深深觉得是那么靠近。

 

在全世界有很多恐怖活动，美国相对来说非常的安全。但这次恐怖活动中，有一个来自中国沈阳的小女孩叫吕林子，当时在波斯顿大学上学，她在三个死者之一，这让我第一次觉得其实在这个时候是非常震撼的，因为同是中国华人，来自中国大陆的华人，但是同时我想到，我从一个服务社会的科技人员的角度，我看到了机会，如果大家从上海虹桥机场飞出的话。

 

我的体会是非常的深的，每一次在上海虹桥机场，然后有个小门，有几个工作人员将十到二十个人左右拦到一块，然后有一个工作人员拿一个小白布在每个人的包上刷几下。然后找一个角落，吧这个小白布放在一个机器里面，您知道他在干什么吗？他在检测，我们近期之内有没有碰过爆炸危险品，这个科技其实是本身非常成熟的，虽然这个机器比较大。也就是说，如果在短期您碰过爆炸危险品。当你走出来的时候在你的身上，在你的衣服上，在你的背包上都有一个光环。

这个光环，就像上面的照片中，一个发光但是你眼睛看不见的光环，这个光环的构成是爆炸危险品的分子，他有一个光环虽然咱们眼睛看不见，我告诉angel。当然，那两个疯狂的兄弟背着背包，他们在大街上走的时候。如果你有神奇的眼睛，你一定要看到，他俩有一个光环，这个光环声音非常大，告诉警察，我这两天接触过爆炸危险品呐，警察们请有眼睛看见，当然，在那个时候警察们没有眼睛能够看见，没有耳朵能够听见这种呼声，这就是科技人员的责任，就是科技人员的责任。

我跟安卓说，能不能利用你的激光设备，激光仪器，来做，现在互联网家时代的有个非常热潮的名字叫vr，前几年刚刚起来，能不能让大家看见，让警察能够看见，让执法人员能够看着这两个兄弟有一个光环，前两天刚刚接触过爆炸危险品，他们有很大的声音，告诉警察上去抓住他们，防患于未然。当他们还没有引爆，还没有引爆爆炸危险品的时候迅速将他们他们抓获，避免这种灾难，当我说到这里的时候，安卓的眼神就亮了，他理解了，我给他讲的那个意思。他的科技应该为社会服务。

三如何看到商机？

大家一定记得这张照片，这几张照片，这个照片是东方之星客轮在长江翻船的时间。在去年6月1号，东方之星客轮在晚上9点左右，在湖北一个长江水道，发生翻船事件，到最后一天，大家都打捞上来的时候，发现总共死了442人，这是中国大陆。应该是二战左右后最大的一次翻船事故，死亡人数最多，尤其是左下角这张照片，如果以前你光读到这个事情的时候，残阳龙血，看到这个照片你一定不会忘记什么是残阳龙血。

我现在给大家看的照片是，去年8月12号，在天津滨海新区塘沽码头发生的事情，这个爆炸在相当于24吨炸药 在地上炸出非常的大一个坑，这不是天津，不是一个我熟悉的天津，这是一个战争的场面，为什么会这样？仔细调查发现这个事故是一个正常的安全责任的事故，是爆炸物处理搬运储存 的过程当中，因为不小心，引起的事故，一环扣一环，然后引起巨大的爆炸，这个，我们当初是非常震撼的。

这个照片是去年12月20号，在圣诞节前期，深圳发生大规模山体滑坡事件，总共30多栋房屋倒塌，酿成69死8失踪16伤，逾900人被疏散。为什么会这样？难道是天灾？人祸？这种例子在中国大陆有很多很多，这些事对于创业者、企业家、科学家、工程师等该如何去考虑，如何面对这样的灾难。

 

在整个事件的处理上，我看到的是追究责任，整个社会的呼声就是惩罚负责人，个人认为，作为负责人，作为企业，还有一个必要的责任。如何设计一些体系，一些设备、一些先进的监测抢救设备。能够让整个系统不容易犯错误。回到上海的东方之星的船上，如何增加GPS和自动控制等，在天气不好的时候，根本不让船长在某个地方不犯这种错误。在天津大爆炸的时候，为什么没有自动检测报警设备，很多事情一旦发生潜在危险的时候，整个体系会报警，会启动救火装置。

 

在深圳的时候，为什么没有一个移动传感器，因为山体滑坡不是一秒钟就发生的，它有一个过程，还有下雨会使山体开始变软，松动的时候一定要有一个很好的移动传感器向大家发出警报。由此看来，回到我刚开始说的那句话，每一个灾难都是一个没有满足的需要，每一个灾难从今天开始就是作为种子改变将来，当将来不再发生翻船、爆炸和山体滑坡。

 

我给大家看的两张照片，第一个是在圣地亚哥有一个很漂亮的高尔夫球场，在海边景色，整个大自然如何融合在一块，在路面走路感觉非常的好，你在海边往前看，能看到100多公里。然后你看下一个照片是去年2015年12月20日北京，在江苏宜兴、在深圳、在宁波拍的照片，为什么天气会是这样？这个天气都怎么了？天气为什么都是灰蒙蒙的？其实这是一个历史性的责任，也是一个巨大的没有满足的需求。

 

这个需求现在还没有得到满足，我在北京出门都必须戴口罩，不然就是咳嗽不已，我在江苏宜兴也是这样，在那几天基本上整个中国华北、华东、华中地带PM2.5都是在200左右，这个是可怕的事情，对于工程师、科研人员来说，呐喊的声音是非常的大，请大家来帮助解决这个问题。这对科研人员、工程师、各位企业家是一个社会责任，也是一个巨大的商机。

四价值≠价格

下一个议题我想跟大家交流，在我们创业和企业经营时期，很多时候价值≠价格。我在这里跟大家分享一个非常好的例子。

很多年前，我的客IBM想要新上一个太阳能项目但是他们当时经费不够。我这台设备卖给谁都是8万美元，但是我当初决定4万美元卖给他。我们的设备是恒力的，是中电集团43家集团生产的。为什么我能把8万元的设备以4万元的价格卖给IBM，还能赚钱？因为IBM这个名字对我来说就非常有价值。我把IBM服务好之后，我这台设备在美国很多家企业的安装都变得非常顺利。对企业、销售员来说，只要客户有需求，我们一定要想尽办法满足客户的需求。利用创造性的“价值≠价格”的概念来满足客户的需求，还能赚到钱。

 

五如何建立知名度

对很多知名者来说，最难的是知名度。网红一条吃早餐的微博都能被转上万次。我们如何在互联网+时代，竞争如此激烈的时代，建立自己的知名度？我这里要跟大家分享一个三辊机的故事。我们的这台机器被卖了六十多个国家 和地区，有美国航空航天总署，有做巧克力的godiva，有美国知名大学。我们怎么进去的？

其实前几年非常困难。像所有人一样，我们开始做的时候有两个目标，想要把产品质量做得越来越好，价格越来越低。后来发现，这样做竞争力很小，因为没有知名度。后来我们通过有知名度的客户和奖项来获取我们自己的知名度。我们当年就一举获得了美国西部一个挺有名的奖golden bridge。当时苹果公司、谷歌也都获了奖。

那时候获得金奖对我们产品来说是个历史性的事件。从那天开始我们一下变成了世界名牌，我们开始对世界宣称，我们是世界第一。因为我们是在这个行业中，唯一获得国际金奖的三辊机产品。那天对我们产品的知名度来说，是颠覆性的变化，一下就把我们变成了世界知名品牌。

对于初创企业来说，一定要注意在开始销售之前，寻找一个契机提高自己的知名度，而不是仅仅提高质量降低价格。低价竞争很痛苦，因为没有利润。

六换位思考的重要性

创业，其实更重要的是创业精神，创业精神在日常生活中用的很多，需要换位思考，我想轻松一些，给大家分享一下，家庭爱情如何换位思考的故事。我有两个故事，第一个是生病妻子的故事，她生病了，流感生病了，没有去上班，昏昏沉沉睡了一天，晚上先生回家了，轻轻的打开门，一看哟，她在里面睡觉，轻轻地关上门，什么也没有说，立即去厨房，准备做一碗面。

 

先生在厨房忙的时候，卧室里有轻微的哭声，她太太哭了，为什么哭呢，因为太太委屈了，她病了一天，其实这个时候太太像小孩一样，非常不好受，她最想看到的是，丈夫过来温存地问一问，“今天怎么样啊，还发烧吗”摸一摸她，抱一抱她，太太就能得到最大的安慰，但是丈夫的感受是，太太病了一天了，还在睡觉呢，我绝对不能让她再做家务活，所以偷偷去了厨房收拾。这个故事告诉我们什么呢？

 

咱们总是以自己的眼光看世界，用自己想象的方式爱对方，而不是去想对方希望什么样的方式，服务客户也一样，举一个自己的例子，1997年，我们终于拿到绿卡，回国探亲，因为我的假期不够，我提前回到美国了，98年去洛杉矶飞机场接我太太，我当时想我们好久不见，小别胜新婚，我穿的很正式，买了一束鲜花，我看见我太太从出口出来时，我像所有人一样，举起花，高兴地摇着花，像电影中一样，拥抱，一个多么浪漫的事情。但是没有，她脸上非常非常的不高兴，我以为发生什么大事了，我不敢问。我们俩几乎没有说话，开始开车时，她的整个脸色非常阴沉，我就忍不住问了，“今天怎么啦，飞机上发生什么事了吗，为什么这么不高兴？”她说了，你为什么买了花来见我，这花十几个美元，过两天就凋谢了为什么浪费钱？

 

故事告诉我们，我认为的方式是要追求浪漫，像电影电视中一样，买束花，体会许久不久的那种拥抱的感觉，她所看到的是，这花很快就凋谢了，十几个美元根本不值得，我们那个时候最大的需求是省钱，有足够的现金去买房子，这十几个美元在她感觉离非常多。这个事情即使过去了18年，我也没有忘记。还有一个故事，我开玩笑说高处不胜寒，大家肯定留心到了，学校里的校花、帅哥。

很多时候，咱们认为他们应该成双配对的时候，他们却没有，为什么会这样。因为真的一个非常漂亮的人，其实他们可孤独了，因为他们知道每一个上来的人，总是想从他们那儿得到什么，用咱们的话来说，就是贪一点小便宜。其实他们非常孤独，在他们最需要的时候，用一句体贴的话能打动他们，小伙子、小姑娘如果你看见那种你非常心爱的人，你要知道，有时候他们可孤独了，真正能打动他们的是一句体贴的话，在他们最需要的时候，一句体贴的话就能打动他们。

 

时间过得很快，一个小时很快就过去了，我在这里迅速地做一个总结。我想说的是，即使在今天互联网+的时代，在很多传统行业，因为互联网被颠覆的时代，还是有很多很多机会，记住，每一个抱怨，每一个对社会的抱怨，对很多不方便抱怨的时候都是商机。尤其是我深深认为作为科技人员、工程人员、创业者和企业。看见每一个灾难总是在想我能做什么？我怎么把这个灾难扎在我心里面，我要让它长这个种子出来，通过我的努力，我来改变体系，改变成安全的体系，让人不容易犯错误。

 

最后我要送给各位一句话，英文原文是：in business as in life you do not get what you deserve you get what you negotiant.这句话的意思是说，在商业中在你的人生中确实很难说你只配得到什么，你所得到的都是通过你去努力去争取,你通过自己的努力和社会能够谈判能得到的，回到咱们这个主题来说，在今天其实有很多很多商机，作为创业者企业应该把自己心谦卑下来，看如何能够服务于社会能够确实解决社会的难题，难题解决社会的挑战。我相信如果你能做到那一点，你一定会获利。

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