【W30】如何寻找决策动力

如何寻找决策动力

如果无法找到客户业务上真正的“痛”，无法找到关键人的“赢”，就很难与客户达成共识、赢得客户信任和支持。如果不了解方案能给企业带来什么业务结果，不知道每个人的赢在哪里，就无法判断我们带给谁什么赢、或伤害了谁什么赢。

那么，如何寻找客户内心深处的赢呢？

这是一门高深学问，相信很多销售老手都有自己的独到功夫。我们可以试着通过以下一些简单的方式和途径试着探寻。

有时候从这人所处职位和对方案价值的态度推测，并加以验证。

没有哪两个人是完全一样的，但相同岗位职责往往有类似的业务需求。业务需求和方案价值与个人利益密切相关。而企业是由人构成的复杂组织，这个组织中的人会因为其所处的位置、所承担的职责、所承受的压力，不得不形成一些与其他人的关系，或者价值倾向，所谓“屁股决定脑袋”。销售过程中经常会得到一些业务信息，结合这人的部门岗位，基于业务流程和内部衔接关系，可以大体推测出与其他人员的关系。基于这些消息的汇总，再结合这人交流时接受或迟疑态度，基本上能判断这事对他个人有什么影响，他更关心哪些，从而判断他的赢是什么。推测判断后必须加以验证，否则就成了“臆断”。

有时候可以直接询问客户。

当然，直接询问的意思不是说：“哥们儿，通过这项目你个人到底想得到什么？”让一个人说出内心秘密，需要极高甚至多年的信任关系才有可能。我们有时候问：“你有什么需求？”“你想解决哪些问题？”“你想实现什么目标？”而这类问题目的是获取信息，有可能获得面向企业价值的业务信息，无法获得个人态度。所以，除了这些提问“客观现实”的问题外，要找机会问一些“态度”类问题，比如：“对于这个方案你有什么看法？”“这些需求中您最关注哪个？是什么原因让你如此关注？”

在担任营销学院院长期间，有次选营销课程时，我就被一家培训公司的老总问过这类问题。那位老总和我们交流完方案并确定实施计划后，问：“这样的方案和计划，你感觉还有什么不妥吗？”我说：“没有了，我觉得不错，执行到位就可以了。”老总问：“那你觉得，这件事会对你有什么具体帮助呢？”我说：“我们学院年初刚组建，如果这个课能在第一时间赢得各事业部和全国机构认同，就说明我们方向选择是正确的，后面工作也就好开展了。”

我已经把赢告诉了这位老总。国人总有些内敛低调，这样的问题有些不好意思问，但如果双方沟通比较愉快，彼此很容易打开心扉说实话。比如当时和他分享我的赢，也是希望他交付效果好些，能帮到我个人。

如果客户只愿意讨论方案和业务，你问客户这类问题时，得到的只是客套回答，甚至漠不关心，那可要小心了。可能方案不是他期望的，他没什么兴趣，或者我们忽略了什么的，必须重新探寻他的赢在哪儿。和西方做销售的方式思路不同，在本土做销售，要小心提防那些只谈业务、不愿意涉及个人想法的人。只有谈及个人想法，才是互信的开始。

有时候可以请教Coach，因为他是可以指导帮助我们的人。

推测也好，判断也好，猜测也好，这些都不能保证完全准确。如果根据不可靠信息制订作战计划，后果的严重性可想而知。如果有些人确实难以琢磨，可以请教我们的Coach或内部支持者，他们之间可能彼此了解，或许可以提供比较完整的信息。

我曾遇到过这样的事。有位朋友找我帮忙向一家企业推荐他们的产品，他无法判断某关键人的态度和真正需求，就想拿钱来搞定，来征求我的意见。那人和我是多年好友。我告诉他：“千万不要这么做，这会毁了你的单子。这人对这方面是很敏感的，他认为这样做是看低他，他想把这件事做成，在他与另一个人的升职竞争中增加筹码。”我想帮这位朋友，也想帮那位关键人，所以把他的赢说出来。当被问及第三人时，如果双方关系还可以，也不涉及特别隐私的事，一般都会把知道的情况告诉对方。

可以根据对方的生活态度等方式判断，并加以验证。

沟通时聊一些对方感兴趣的话题，这样就可以感受他的倾向。比如，一个喜欢摄影的客户和一个喜欢读历史的客户，他们的倾向可能有所不同。看到客户开的车，或谈论起车时，通过客户对不同汽车品牌的反馈也可以看出他的倾向，实用，张扬，品位，还是其他。

走进客户办公室，可以根据桌椅大小、摆放位置、座位朝向等判断一个人对权力和生活的态度。从布置来看，挂着名人字画和摆满奖杯奖章可能有所不同，通过这些，可以推测成就感是不是他最期望的。如果办公桌上摆着参加各种会议及名人合影，或者摆放着多幅孩子照片，我们就会考虑用社会成就还是用家庭亲情切入更合适。如果客户时间安排井井有条并很准，他可能更注重精准和效率。衣着、手机、水杯、堆放书籍文件的方式，都能帮我们判断个人价值倾向，当然要经过验证才能作为依据。

一次，我在一家钢铁企业总经理办公室看到两个大液晶屏，内容是炼钢转炉的生产情况，通过视频技术实时采集的。旁边的衣架上挂着半新的安全帽和工作服，我判断总经理是个实干型领导，他对现场应该非常熟悉，可能会关注细节，他关心企业运行效率和效益，至少他的赢与效率和效益提升相关。有了这个判断，我们讲方案和谈判时就容易多了。我们抓住了总经理的赢，项目进展非常顺利，那张单的成交价就是我们的初次报价。我们让总经理看到如何借助系统对生产和物料进行严密控制，如何进行现场管理的细节功能，他非常感兴趣，而这些应用能帮他加强管理，将各项经营指标做出色，从而体现他作为一名职业经理人的价值。

还有江湖老手根据客户相貌形体特征判断，并得以验证。

境由心造，相由心生。传统的识人术和相术不无道理。

有时候我们见到一个人会有种直觉，感觉这人贪功爱名，那人喜欢被尊重爱面子，那人贪财好利，要说具体理由，没有，就是感觉而已。

我在几个项目里都曾验证过“五短多贵，两大不扬……鼠行好利，此为定格”这几句话，五短身材的人虽看似不起眼，却大多地位高贵，两腿过分长的人往往命运不佳，走路像老鼠一样步子细碎急促，两眼又左顾右盼目光闪烁不定，必是贪财好利之徒。

《冰鉴》是晚清中兴之臣曾国藩著述的一部相人识人的书，从神骨、刚柔、容貌、情态、须眉、声音、气色等七个方面来初步判断人的性格命运。著名学者南怀瑾先生在他的《论语别裁》中谈到“有人说清代中兴名臣曾国藩有十三套学问，流传下来的只有一套《曾国藩家书》。其实流传下来的有两套，另一套是曾国藩看相的学问，即《冰鉴》这一部书”。

魏朝广平邯郸人刘邵撰述的《人物志》是一部辨析与评论人物的专著。刘邵以人的筋、骨、血、气、肌与金、木、水、火、土五行相应，呈现出弘毅、文理、贞固、勇敢、通微等特质，而这“五质”又能反映人的德行和倾向。刘邵还提出“八观”，观察人的行为举止、情感反应，由表象深至内心世界反复察识。

相对这些相术的玄妙，我们试图臆断客户赢则显得微不足道，甚至苍白无力。当然，这些“术”作为兴趣爱好，闲暇时仅作了解。我们不能执著于此而偏废了销售的本质与真谛。

所以，销售和客户闲谈也不是“闲”谈。

顶级销售应该是杂家，对各方面知识都有涉猎，并且能用、会用、擅用。能在复杂多变的销售中，通过细枝末节抓到对方内心深处一闪即逝的感觉，那种感觉是一种真实感受，千万不要放过这一点点真实，抓住并严谨分析、慎重验证。人的直觉是有道理的，怕的是无端猜测，和自以为的武断。