第七问：如何应对关键人，知识点总结和应用工具

要点小结

应对最终决策者EB

·不知道他是谁时直接探问，请教Coach，推测并且验证

·被阻挡时做能帮阻挡者赢得老板信任的事，赢得阻挡者的信任

·见高层时多做功课，提供“有用的信息”，准备“简报”

·每次接触都要有“正当的理由”

应用选型者UB

·产品方案的价值只有在使用者应用之后才为企业产生价值

·忽略使用者的需求和想法是一种短期的销售方式

·如果他的想法或需求被重视，他很容易成为我们的支持者

技术选型者TB

·他将决策者的委托、局部说“不”的权限视为决策权

·他会因未受尊重而阻碍或否决提议

·不能无视他的存在，必须尊重他，否则就有阻力

·不要企图让我们的顾问“说服”他的观点，那是“对车”

销售顾问Coach

·能帮我们核实消息的真实性和完整性，能提供独特且有用的信息

·帮我们评估关键人的影响力和对我们建议的反馈

·尽量不要让Coach过多出面

·不要将Coach与朋友、信息提供者、客户内部推广者等混淆

漠然消极的角色EK

·共同建立新的期望，让其看到更美好的蓝图

·与其共同感受糟糕的现状而主动采取行动

自满的角色OC

·以柔和间接方式交流，满足他“自满”的释放需要

·有时耐心等待是首选策略，把更多的时间和精力投给G和T型人

·破釜沉舟要看对象

实战演练七

请针对之前所选项目，制定面向每位影响者的角色、反馈态度的应对策略，并考虑Coach策略。

姓名	角色	反馈态度	角色应对策略	态度应对策略	Coach发展与使用策略

请检查上表：

1、你的应对策略是否考虑了角色属性？

2、你的应对策略是否考虑了他的态度类型？

3、你准备发展谁为Coach，有哪些有效发展和使用策略？