【W37】为什么要动用资源？

第八问：如何有效用资源？

为什么要动用资源

三国时期诸葛亮善于用兵，刘备善于用人，两人合作而三分天下。然而诸葛亮在用人上接连出现失误，用关羽守华容道放走曹操、用马谡导致街亭失守、弃魏延而不用等，导致了战略上的重大失误。可见排兵布阵制定有效策略、调兵遣将用对人，两者都是取胜关键，缺一不可。

复杂销售是多对多，团队对团队，销售团队中的很多人也都是不同角色，在不同阶段承担不同工作。很多项目都要组成团队来共同完成，特别在项目不同阶段，会邀请公司高层、总部专家、合作伙伴等资源参与。

说到动用资源，很多销售都一肚子苦水，抱怨申请不来专家，好不容易来个专家却例行公事，比划比划就走了，也不管效果怎么样；找公司领导，不是客户时间不好约，就是领导时间不凑巧，即使见了，双方大多礼节性见个面、拍拍胸脯表示一下重视；找顾问做个调研，顾问走马观花，拿个标准方案改改就抛了过来。这一切，后果都要由销售自己来承担。相信大家都有一大把这样的案例。

为什么要动用资源？很多人都没想明白这个问题。

有的人说，因为这些资源具备专业知识，而销售需要用专业知识打动客户，相信这是大多数销售申请资源的理由。这些销售认为，具备专业知识的人更容易赢得客户信任，产品方案是最重要的，只要方案讲得好，客户就会买。不错，有很多专家具备这种有效沟通的能力，但也有很多专家以自己的知识为中心，而不是以客户为中心，他们把自己的认知强加给客户，这种做法恰恰忽略了客户究竟要什么、客户为什么购买、客户的动机是什么这些基本问题。准确获取客户动机和需求，是衡量一位销售是否专业的重要因素。

有的人说，因为这些资源有光鲜的头衔，客户更愿意见他们。这种“高层拜访”的理由对客户来讲或许就不是理由，很多只是给些面子而已。我们有没有想过，为什么一定要有光鲜头衔，客户才愿意见呢？客户为什么不愿意和我们自己有更多沟通呢？我们身上还缺了些什么？

有的人说，销售过程就是拼资源，来的人越多，就显得对这个项目更重视。其实客户不会单纯因为被重视而选择哪家厂商，客户要源于内心动机、满足需求、获得业务结果、实现个人赢。没有这些，即使人海战术也无济于事。拼命往上扑资源，恰恰是项目失控的前兆。

有的人说，高层和专家给客户拍胸脯，客户更愿意相信，销售自己拍胸脯客户不信。来的官越大，胸脯拍得越响，押上去的筹码越多，成功率就越高。问题是，客户为什么一定要领导和专家拍胸脯心里才有底，而信不过销售本人，而难道仅仅是因为面子吗？

有的人说，申请资源就是为了充门面，因为项目里必须要有“专家”、“顾问”、“领导”出面才完整。这种情况下有个假设，就是这些充门面是木偶，能根据销售的需要来表演，只要不做错就可以。很多销售都有过这样的案例：计划充当“木偶”的资源为了彰显个人风采，最终毁掉了一个大单。

有的人说，那家客户太倔强，销售搞不定，所以申请资源来帮忙。连整天跟客户泡在一起的销售都没办法，都不能了解客户真实想法，都得不到客户的认可和信任，那些资源在短短时间里就能搞定？

有的人说，这个项目到现在不知道还能做什么，请资源出面或许能找到什么机会。没错，公司有很多具有丰富销售经验的总经理和总监，他们能迅速判断项目形势，并制定有效策略。但话说回来，如果销售因为“不知道做什么”、“不知道怎么办”而申请资源，那公司有多少资源也不够用。

还有阴险的家伙说，反正这项目胜算也不大，请资源来，就是当小白兔小绵羊的，项目丢了拿他们说事。这种情况下，那些被“说事”的资源恐怕是最后一次支持你了，他会把这个经历埋在心底择机报复，同时会以各种方式尽可能告诉周围更多人，最终损失的是销售自己的声誉，结果只剩下你一个人在战斗。

还有家伙诡异地说，申请资源是为了给老大脸上贴金，也给自己表功。这样的销售看似很有头脑。前提是他确认这个项目没任何风险，客户不会提出任何异议，仅仅走个过场而已。并且老大出面不能有半点闪失，这个项目后续一定要做得漂亮，否则就会有不尽的麻烦。

我们不否认确实因为一些优秀资源的出现而使局面变得不同。但动用资源有个前提，就是申请的资源应具备合格的专业能力，而不要强求他们具有超强的能力。因为碰上超强能力的资源在项目上力挽狂澜，实在概率不高，那样的资源也极紧缺。从销售角度来讲，我们是排兵布阵、调兵遣将的人，是操盘者，是指挥官，为成功而拿奖金，为丢单而承担责任。销售必须对自己负责，对项目负责，对客户负责。

那么，销售究竟为什么要动用资源呢？

在总部担任总监负责业务时，我曾接到一个电话，是某分公司总经理打来的。他在电话里说：“听说你在冶金行业非常专业，有多年经验。我这里正好有个客户，请你来支持一下！”我问：“去做什么？”对方回答：“来做个方案讲解。”我问：“给什么人讲？”对方回答：“董事长会参加。”我问：“项目进展到什么阶段了，客户为什么同意我们讲？”对方回答：“因为竞争对手讲过了，我们再不讲，可能就没机会了！”

我感觉不太妙，接着问：“这次要讲什么方案？”对方说：“就是我们的行业全面解决方案。”我问：“那客户具体需求是什么，他们更关注什么？”对方说：“他们很关注我们有没有这行业的经验。”我又问他：“你觉得客户会买什么？”对方说：“如果你讲得好，客户就全买。”

这回答让我无语。