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销售人员经常要去陌拜客户，很多人不知道从哪里开口，生怕自己说错了，又生怕自己表述不够好，显得战战兢兢，尤其是在面对有决策权的客户时更是紧张，更不要说一对多了。在一对多的场景下，许多销售人员更是站不起来，张不开口。在客情环境不明朗的情况下，销售人员如何做才能破局？销售人员一定要强准备。所谓强准备就是不仅要从细节上还要从个人能力的储备上都要达到很高的一个程度，为不确定的客情做好准备。我们面对的客户总是千差万别的，他们的兴趣点是不一样的。在陌生拜访的时候我们想要“投其所好”就必须“腹有诗书”，否则干瘪瘪的尬聊，几乎无法正常进行，更不要说了解项目信息了和验证信息了。销售人员一定要有“信息宽带”和“大容量”存储。就是说销售人员的一定要全面的捕捉信息，包括政治、经济、技术、市场、商务、个性爱好等等内容。不需要特别精，但所有的东西都尽量能知道些。只有信息更全面才能快速找到聊天的点。想要保留的信息多，销售人员就要有一个大存储。虽然不要求过目不忘，但日常的信息搜集管理能力要加强，训练自己的大脑多记忆，便于随时调用。有些销售人员连路都记不住，见过的人也记不住，这就不是合格的销售。早期我的师傅教我练记忆力就是从背客户的电话号码开始。信息宽带和大容量的背后还要求销售有一个强大的调用能力。也就是我们经常说的活学活用，举一反三。我见过很多销售学了就是学了，听了就是听了，很难将信息串联起来，更不要说消化后变成自己的东西。照猫画猫的销售是不会有成绩的。只有将所有的信息通过自己的带宽快速运算起来，才能在客户那里高效率的达成一致。自然就聊到一起了。对于项目我们有时可能找不到具体的联系人，但我们可以通过项目的公开信息去了解项目的建设规模、背景、资质、用途，大体去估算他们的需求。通过对客户需求的假设去准备相关联项目的业绩及可能用得着的企业资质。同时去寻找公司资源中相关人员，找找看是否有人恰好熟悉这个项目中的人或事。寻找到资源的帮助事情自然更简单些。如果没有也没有关系，那就勇敢的去陌生拜访。可能有人会说，我去陌生拜访可能连门都进不了。这里方法其实挺多的。你可以在网上查到电话，先电话预约，说明自己的意图；你也可以狐假虎威，冒充上级单位或者客户溜进去……这些动作都是基于销售对整个项目信息收集消化后整理出来的思路。在毫无头绪的情况下去看看现场是很有必要的。有很多信息说不定就贴在墙上的。在项目前期越早看现场可能掌握的信息也就越多。一般项目早期现场可能连门都没有，进去稍微一打听可能也就得到许多信息。当然没有现场可看的，销售也可以尝试陌生拜访对方公司或者就在该公司的周边多转悠，去了解下基础信息。这个时候不一定能够碰到直接管事的人，但可以通过旁敲侧击无关人员了解。当我们收集了这么多信息就是要拿出大致贴合客户需求的方案。不是销售人员走到客户那里，然后东问问西问问，不仅销售尴尬，连客户都觉得尴尬。围绕方案，销售人员要完全吃透，细化到每一个点去假设对话场景。这里就要求销售有“精神分裂”，去设想对方会提出什么问题，去假设自己的回答。在去见客户之前一定要无数遍的练习，不断优化自己的话术。这样锻炼自己的效率是最高的。就像一个游泳健将说的“我上午游泳，下午打坐，但我下午游泳的次数却是上午的成千上万倍”。通过场景设想，去观察、复盘、求证，细节就会一一呈现。你也就更能胸有成竹。 陌拜会紧张，是因为我们觉得自己不够好，或者觉得对方太威严，生怕出差错。其实，强准备就是将我们的一切担心转化为可执行的动作。准备越充分，自信越强，方案越好，破局水到渠成。
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