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客户购买的缺一不可的五个条件是： 1、需求：需求是，客户有了痛点，有问题需要解决。客户的需求是因为他有问题需要解决，而不是你的产品有多好。 2、能力：包括客户的支付能力和决策能力 3、价值：价值与采购标准相关；与需求状态相关，给20岁女人介绍男友她会问是否长得帅，给30岁的女人介绍男友她会问他现在在哪里；与投入产出比相关，一次培训价值几十万，因为能让你的业绩翻倍；与产品本身相关。客户可能决绝销售人员和产品，但绝不会拒绝价值。 4、信任：包括信任销售人员、产品和公司。信任由销售人员传递，与销售人员的专业形象相关、专业解决方案相关、漂亮整齐的资料相关、需要案例证明、大客户证明。 5、情绪：感觉好才是真的好。 销售要成交，5个条件缺一不可。要达成五个条件，销售人员必须具备问题、需要效益（SPIN），引导客户信任并尊重我们自己的方案。 针对销售成交的5个必要条件和销售人员必须具备的五种能力，'雷雨品牌营销'特开发出独特的《LED销售（项目型销售）九招致胜》 第一招：收集客户资料：客户个人背景资料；公司背景资料，包括客户公司业务发展规划和考核方案；项目背景资料，包括项目决策人、采购人、影响人、使用人，项目需求细节（解决什么问题），项目预算，时间节点，竞争态势等5个要素。 第二招：发现客户需求，传统销售是客户自己发现需求，让销售人员 像营业员一样提供产品；顾问式销售，是根据客户的痛点（需要解决的问题），发现客户的需求的方案，从表面需求到真实需求。需要馒头只是表面需求，解决肚子饿才是真实需求，面条、米饭都可以解决肚子饿。为后面引导客户建立标准埋下伏笔。 第三招：项目审定：我们的产品是否能解决客户痛点；是否知道客户预算；是否知道竞争对手接入程度，是否知道客户公司审批流程，该项目是否值得跟进。没有项目审定的过程，就是瞎子打仗。 第四招：引导客户建立标准：如图；根据客户的痛点，我们要将客户的方案形成我们自己的方案。通过背景调查、引发问题、扩大问题、需求效益（SPIN销售原则），让客户信任和尊重我们的方案。让客户放弃购买灭蚊器的想法，而买我们的杀虫剂。 第五招：分析客户决策流程：在客户确定需求（找技术和决策人）、内部酝酿（找影响者）、评估选择（找技术和决策者）和决策购买（找采购人）的过程中，分别需要挖掘五类销售信息、只求入围（报价留还价空间）、决战阶段加大跟进频率、锁定承诺。 第六招：屏蔽竞争对手：要有一个过程，要挖土豆（挖掘真实需求）、建碉堡（将我们的独特卖点突出）、埋地雷（将竞争对手可能的劣势提出来）。在竞争对手出现之前，就要有屏蔽方案，是最令客户信服的。 第七招：FA（特点和优势）到BV（利益和价值）的转换；需求、优势、利益、证明（案例、大客户）的沟通结构。有完整漂亮的销售建议书，将项目背景、方案引导、利益证明体现到中去。 第八招：锁定承诺：聆听、锁定、取得承诺。问女友，买房后是不是马上可以结婚，避免没完没了的要求。给自己留下谈判空间，不要害怕报高价；对客户的额外要求，要有交换条件，避免蚕食鲸吞。客户说交期提前10天，你要告诉他，那价格一分钱不能少。 第九招：销售过程管理，没有一个合格的销售主管对团队进行完善的销售过程管理，一切都会是泡影。按照《LED销售九招致胜》的过程，将所有项目从“收集信息”到“锁定承诺”，每一个环节进行跟进和汇报。团队要有目标管理、颜色管理（对不同能力销售人员的不同方法）、报表管理、例会管理、辅导和激励。 《LED销售（项目型）九招致胜》是经过十多年的一线销售经验和营销管理经验，结合最权威的哈佛商学院的《SPIN大客户销售》做出的，目前最全面、最实战的销售方法。 关注本微信公众平台，转发本条微信并集30个赞，截图发回，可免费获得价值1980元的完整版PPT课件（120页PPT）。 |
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