|
创业难，难于上青天啊，比诗圣李白说的蜀道那可难多了；创业之路上如此之多的坑，任何一个坑掉进去出不来就是基本死路一条，是“与”的关系；创业成功是个概率事件，而且是个小概率事件； 对于投资人来说，他因为需要为LP负责，所以在出手投资项目时是慎之又慎的；所以投资人会从不同的角度来衡量一个项目是否应该去投。今天三赢资本就以本身多年的创投圈的经验，来告诉大家一个专业的投资机构在分析项目时，他会考虑哪些维度。 总体上，创业项目就分为人和事；而人是根本，人或者创业团队，在投资人眼里看来，其最重要的核心就是：这个创始人或者创始团队是否具备企业家的潜质。什么是企业家的潜质？这个不太好几句话就能定论的，但企业家肯定不是程序员、不是工程师、不是销售员、不是财务家，企业家就是企业家。  下面是投资人会从哪些维度来评判一个项目：
最重要的几个维度： 1. 市场及客户价值 2. 可成长性 3. 时机与趋势 4. 解决方案 5. 数据 6. 壁垒 7. 相对竞争 8. 业务模式和运营 9. 商业模式 10. 财务 11. 法律风险 12. 团队（企业家的潜质）：激情、坚韧专注、学习进步能力、原生聪明、识人善用、执行力 下面的表格阐述了上述维度的含义： 维度 子项 说明 市场及客户价值 客户群是否精准和明确？（要明确给自己的客户群画像，说不清楚的，就很难），最好是创始人自己就是用户或者特别了解要服务的用户群。 刚开始做一个让小众挚爱的产品要比做一个让大众喜欢的产品更靠谱 ！ 什么都能做、啥都是自己客户的不靠谱；要从一个小的刚性需求切入进去，找到精准定位的用户，然后从点、线再到面去扩大规模，聚焦、专注和狠劲永远都是小公司成功的秘诀。 解决目标客户群的什么问题？说白点就是有没有啥用？ 1.解决了这类人群的什么问题和痛点？痒点还不行 最浅层次的行业分析就是行业供需分析，比如说产能过剩。中层次的行业分析是行业竞争要素分析，深层次的行业分析是行业结构分析 2.成本、效率、流量、提升单价、更快建立品牌、方便、体验。。。 你的目标客户是不是真的喜欢你的产品？ 在你没有任何要求的情况下，你的客户会重复用你的产品吗？会主动推荐你的产品给他们的朋友吗？ 是不是用户群表面的问题，其实不是真正的问题和需求呢？最可怕的是自己臆想出来的用户需求 是不是乔布斯所说的“用户什么都不知道”的表面现象呢？比如客户说想要A，于是你去解决他A的问题，其实最后发现A并非真正痛点，其实隐藏的B才是。 市场的容量、天花板 太小不具备投资价值，对未来产业链条的影响有多大？越长的潜在影响，价值可能越大。 需求的刚性 是不用不舒服，还是可用可不用，用一次之后就不再用了？ 频度 可成长性 市场的容量、天花板、可想象空间 不要就只有一个亿的总市场量，那是做生意，不是投资 是全新市场还是现有市场？ 全新市场：比如新全新的模式，当年的电商，需要教育用户；或者要改造一个现有的市场（不需要很大的教育成本）：存量市场还是增量市场？ 未来可能影响的产业链条 未来越大、越长的链条就越好 可复制性、规模化如何 是否可以低成本地快速复制？ 时机与趋势 时机是否适宜 领先太多是先烈，领先半步可能成功，要重点考察关注该事情所配套的整个产业链的配合是否已经具备支撑了？比如习惯、相关技术的支撑、法律、道德等。如果腾讯早推出QQ业务也未必可行，恰恰宽带开始支持、网吧兴起等都可以支撑QQ业务；相反，移动QQ必须等到手机及移动宽带技术也发展，才更可行，推出太早也未必行。 是否违反趋势？包括市场的和技术的趋势 比如马车毕竟凋零，机械动力必将统治，如果再投马力的，那就。。。 解决方案 是否能够解决市场及客户的问题？ 对于2B的项目来说，能否真正帮助用户持续的赚钱？（提升效率、降低人力、采购成本？提高单价？提升流量？） 你的产品的AHA时刻或指标是啥？你的用户用你的产品的AHA时刻或指标又是啥？ 和现有已经存在的方案或者竞品的方案相比有何优势？ 有哪些方面的优势？ 可复制性、规模化如何 是否可以低成本地快速复制？如果不能快速地复制，差异化很大，那也很值得怀疑，那也许就是个小众的方案，不具备大规模扩大的项目，需谨慎。 能否形成大数据以指导后面的商业行为？ 如果能够积累形成潜在的大数据信息库，则是一个好的方案。 产品是否有和客户有良好的交互互动性？ 良好的交互、互动性产品将有助于用户的粘性，尤其消费类和时尚类产品 边际成本？ 随着用户的增长，成本呈现什么曲线？ 是否太小的功能且很容易被当前其他方案替代的？ 给客户带来的价值是什么？toB，能帮助客户持续地赚钱吗？ 降低成本？带来流量？提高单价？建立品牌？ 数据 C端用户 用户总数及增长速度曲线、活跃度、留存率、使用频度分布曲线、用户获取成本、付费比例、付费量、付费活跃度 B端用户： 付费企业数、企业数增速、续费率、获客成本及年付费金额等 如果数据增长不理想，原因是什么？ 公司是否有用户？ 如果没有或者很少，是什么原因？ 公司是否有收入？ 如果没有或者很少，是什么原因？ 壁垒 技术壁垒？ 专利等 成本壁垒 品牌壁垒：市场占有率壁垒 社群效应壁垒，是否有铁粉，不愿意转换阵营？ 效率壁垒 体验壁垒等。。。 相对竞争 竞争对手的情况？ 红海吗？竞争是否异常激烈？ 是否有巨头或者是巨头的战略和跑道？ 如果是巨头战略则危险，需谨慎 竞争巨头是不是只有一家？还是多家？只有一家的更危险，多家巨头反而有机会，他们自相残杀或者无暇顾及，也可能有机会 参照《美味不用等》项目，巨头在拼杀，顾不了你，尽快跑马圈地，等其反应过来，你已经轻舟已过万重山 业务模式和运营 是一锤子买卖，比如单品，还是可持续性的服务型产品？ 用户从哪里来？流量 Come，获取用户的方式是否巧妙和低陈本及可复制？ 如何转化和留存？和真正用户如何互动和沟通的？如何知道他们的意见的，又如何反馈用户的？ Stay 传播 如何让客户愿意免费传播和推荐你的产品给其他人？ 用户群有粘性吗？且要有忠诚度的粘性，比如不仅要常常用，且还不会轻易被替换和转移到对手那里；但外卖和大众点评虽然有频度和粘性，却没有忠诚度，所以也不好说能走多远，除非有其他新的模式补充 1.相关性越强粘性越强，比如微信有联系人，关联人强，但团购和卖餐饮粘性一般，忠诚度低； 2. 单单有量未必有价值，有些工具类用户很容易见异思迁，所以单单量还不行，要有质，粘性要高 切入点：刚开始让小众热爱的比大众喜欢的更重要 找容量大、但入口要小的切口。切入点要巧妙，要能够有强的粘性，能够快速积累人气和用户，不然就很难了。 增长模式是什么？大量烧钱？能不能形成自增长？这个最关键 1. 可能是付费补贴的增长，烧钱的结果可否能真正提升核心竞争力：用户忠诚度和留存度、各种竞争壁垒以及品牌？ 2. 病毒式传播自增长 3. 广告营销增长 有社群和连接思维吗？能够有强的忠诚度，不轻易更换。 有社群的链接的作用和效果吗？ 从简单沟通、心理认同直到价值观的链接和聚集；如何构建社群链接？：安全和信任感、新鲜和好玩感、重要感、价值认同感和互相链接在一起，大家有归属感和成长感，愿意把闲暇时间花到你这个社群，那么其他人就没有机会了，他们甚至会无条件回报你 商业模式 怎么赚钱？ 有哪些方式可以赚钱？ 边际成本曲线 越小越好 是否可持续性地赚钱 不能是一锤子买卖，有没有可长期提供服务性的赚钱模式？ 各个玩家是不是都是有利可图？ 所有玩家都收益才是好的商业模式，否则只有个别玩家赚，其他玩家亏不是好的商业模式 如果没有赚钱，原因是什么？ 团队、团队、团队（重要的事情说3遍），创始人具备企业家的潜质吗？ 要有合伙人，没有合适合伙人的初创团队原则上不能投。 团队一定要有一个实际上的领袖，且被团队认可的，不能大家都是老大。 1. 理念和价值观要一致，不能各怀鬼胎，同床异梦；2.能力要互补（技术、市场、产品和服务）3.团队之间要互相认可对方，这很重要。4. 一个人的团队原则上不能投，除非是个曾经成功的创业者；团队成员之间要拧成一股绳，不能互相拆台和团结。另外，股权绝对不能平均，要有人控股。 创始人既要战略上志存高远，战术上又要如履薄冰 非常重要，战略、战术都要清晰和具备 团队是否具备商业头脑？ 有没有一定的商业头脑？还是只是关心技术，只关心技术的很悬。 激情 着魔没？疯没？ 毅力、决心、专注地长期坚持，keep hungry、keep foolish 1.是不是一时的兴起，是否有长期奋斗的精神和状态？ 不会小富即安呢？是不是不忘初心，无论什么情况下都会毅然地坚持拼搏下去，而不是经常被诱惑而放弃呢？ 2. 是否专注地做事情到极致？还是猴子掰玉米，到头来啥都没有？ 对行业了解 对所从事的创业领域要理解得越深越好：痛点和需求的理解；行业发展的了解；竞争对手的了解；市场的了解 背景，是否有能力和聪明 1. 思路清楚吗？战略、战术是否有很好的思路，而不是稀里糊涂的人，思路不清晰的别投 2.根据以往曾经做过的事情来判断其能力和潜力，要仔细调查，不能被他嘴上忽悠了，很多创业者很能嘴上忽悠，实际能力并不行，当然马云是个例外，所以要仔细调查其过往所做的事。 战略和战术背离的不靠谱 战略挺好，但战术上完全对不上或者执行错误，不行；这个如何判断？要靠深入背景调查，参加其决策会，看其执行思路、人员任用和效果来综合评判。 创始人是否做到了重点关注主业务的事情还是那些鸡皮蒜毛的事情？ 不把精力放到主要业务上，纠结于鸡皮蒜毛的不靠谱。尽职调查，，参与其决策会和任务沟通会，并观察其团队如何做事。 敬畏之心 创业，死地也；没那么容易的，说什么都没问题的，和前面那个说啥人都是其客户的类似，都不靠谱。 如何识别？ 需要尽职调查，看创始人的关心点和做事风格。 学习、成长、进步的能力 非常很重要，要虚心地善于学习，另外天天不见进步的不靠谱。 沟通和倾听的能力 很重要，不能正确地倾听、难以沟通的投资需要谨慎，气场不符者最好不投 胸怀与格局 用人之长、容人之短；看得远，目标远大，不能小家子气。 人格魅力、识人用人（刘邦何以得天下？项羽何以失天下？） 能否吸引大批牛人？是否识人善用？是否会利用别人的长处并能包容别人的缺点？ 执行力、不惧困难 1.不能迅速执行、只停留在口头上的，拖拖拉拉的不靠谱 2.不惧困难，愿意去解决难题，逃避困难的不靠谱 是否爱找借口？ 爱找借口，不愿意从努力的角度来看问题的，不靠谱 踏实、认真，把客户永远放到第一位 1.认认真真地做事，千万别是浮躁类型的，浮躁类型也就一时，但无法长久，难做成事。 2.福特说：最可怕的竞争对手就是：什么也不去关注，只埋头专心沉浸于客户和产品的。 对质量挑剔、追求极致 像乔布斯，对瑕疵不容忍，有追求极致的意识 出身背景 潮汕人可以优先考虑（这个纯属额外加分项，可以自行考虑是否接受） 财务预算 完全不懂财务和业务关系及预测的团队要慎重投资 至少要接受这些观点，也算是学习能力的一种 财务预测能使创业者清晰自己的方向，知道了自己什么时候必须进钱否则就会翻船，知道了什么时候必须束紧裤带、什么时候可以奢侈一下搞场员工大餐；什么时候可以偷偷乐、什么时候要暗地里发愁；什么时候可以试试铤而走险、什么时候会发大财...... 投资人要对财务预测的收入打上1-2折，对成本要翻倍来考量项目 成本预测 收入预测 政策和法律风险 是否违法？ 比如黄赌毒的项目基本上不能投，但可以赚钱 来源： 三赢资本 |
|
|
来自： alvint2018 > 《待分类》
