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在文章的开头，先请大家回忆一下：你平时是怎么和最要好的哥们或闺蜜相处的？你们之间的谈话总是一本正经还是偶尔夹带脏话？ 我相信绝大部分人，和关系最好的朋友之间沟通是很随意的，是不需要警戒的，嘴边可能经常挂着脏话，甚至是骂人的话。 这说明了一个什么问题呢？ 最亲密的关系，一定不是端着的，而是双脚落地的；一定不是全副武装的，而是光着膀子甚至赤身裸体的。亲密关系之间或多或少都有点“不正经”。 那么把这种逻辑倒过来，假如你想和某人建立起一种亲近关系，也就有了大致的方向，就要想办法拆掉你们之间的“架子”，撕掉双方头上的光环，让彼此都现出原形。 如果你拍着胸脯说自己能做到，那么你一定是一个人脉高手、社交达人。 我有个同学，在群里面抱怨说，自己在公司工作七八年了，自认为能力不错，也没犯过什么大错误，却依然是个基层经理。而有个家伙刚进入公司一年多，竟然连升三级，成了他的顶头领导。他百思不解，到底那家伙使了何等法术迷惑了领导，得到如此快速的提拔。 他很生气，自己的能力明明不在其下呀，那家伙除了每天吊儿郎当，会拍领导的马屁，没看出有什么本事来啊，他天天发感慨，痛恨这种办公室政治。 其实他忽略了，拍马屁也是一种本事，拍马屁也是有境界的，也有水平高低的。能取得领导的信任，和领导打成一片，这本身就是能力的体现，工作不是判断一个员工能力高下的唯一标准，提高自己的社交能力，不仅有利于做好本质工作，对个人职业发展而言，也是十分有益的，毕竟人是有社会属性的，无论如何你都无法脱离这个世界独自存活。 领导判断一个人的能力，不仅仅是其工作能力这种“硬实力”，还有很多“软实力”。会拍马屁的人，往往是懂得揣摩“圣意”的，而“圣意”有时候是不愿或不便直接说出来的，这是一种典型的“软实力”。 如果单纯从工作能力来判断一个人是不全面的，就像我那位同学，这难免有点吃不到葡萄说葡萄酸的味道。 电视剧《潜伏》当中，余则成为什么能够获得站长的信任？显然不是因为他的工作能力，因为比他更敬业，工作更努力的人有很多呀。他之所以被信任并且当上副站长，是因为他平时总给站长出主意，一起做坏事，什么贪污受贿，什么假公济私等等，这些见不得光的事他们统统都干过。两个人在一起干100件好事，也不如干一件坏事能让他们的关系更亲近，余则成是靠这种“潜规则”上位的，而不是任命书中所说的工作能力强，肯吃苦，做出了怎样的成绩等等。 真正的“战场”往往是看不见的，需要在背后下功夫。官话、套话是公开讲给所有人听的，不一定代表事实的全部，它就像是浮冰飘在水面上的部分，充其量只有10%，而90%的内容外人是看不到的。 我认识一个销售高手，纯实战派的，号称几乎没有他拿不下的客户，当然这话是我从别人口中听说的，他自己或许不这么认为。 有一次我问他，你的业务能力这么强，应该开个培训班呀，或者给其他公司做培训也行，既能赚点钱，还能把你的能力发扬光大。 没想到他却说，真正的销售能力是培训不出来的，所有的培训都只是表面功夫和形式主义，那些在实际中根本用不上。 我说，面对刁钻的客户，你会怎么做？ 他说，在我眼里没有刁钻的客户，越是刁钻的客户其实越容易搞定，因为他们的需求十分简单，无非就是希望把产品做的好一点，价格更便宜一点。但是的确有一种客户很难伺候，他们以为自己是甲方，高高在上，对你任意摆布冷眼相待，好像你欠他多少钱似的。这些纯粹是装出来的，平时自己总当乙方，被甲方指着鼻子骂，好不容易自己也当一回甲方，可算是找到出气筒了，要好好抓住机会装一次大爷。面对这样的客户我只用一招，就是扒光他身上所有的伪装，让他在我面前赤身裸体，把他内心最隐秘的地方暴露出来，变成透明人，他一定会束手就擒。对付这种人，我有自己的指导思想，那就是：大家都是孙子，你装给谁看？ 我说，你如何看待销售这件事？ 他说，销售看似卖的是产品，实际上卖的是信任，一是对你公司的信任，二是对你个人的信任，特别是对个人的信任更重要，因为这种信任可以转嫁到公司，就像你到一家饭店吃饭，服务员的素质高低直接能反映整个饭店的经营状况，这种信任是可以被转化的。 他说，解决客户的信任，我有两大杀手锏：幽默感和黄段子，一旦和客户的谈话到了这种程度，甚至都称兄道弟了，基本上他就跑不掉了。层次越高的人，虽然很有钱，但是往往这些人内心很空虚，缺少真正的朋友。因为他们说的话，周围的人不理解，而别人说的话，他们还瞧不上，认为没有水平，层次太低。世界上最远的距离是什么？是你在我的面前，彼此却不知道对方在说什么。现在我们不谈阶级的概念了，其实这就是一种阶级的差距，阶级差距表面上看是财富的差距，其实根本上是观念的差距，是意识形态的差距。我为什么能和这些老板很好的相处，是因为我懂他们，懂他们的思想，懂他们的所作所为，并且我也有办法让他们懂我，某种程度上来说，我和客户之间已经超越了纯粹的商业关系，而变成了知心朋友。我和他们之间经常开玩笑、扯淡、没正形，反而正因为这样，他们才会把我看做是一个正常的“人”，而不仅仅是一个“做业务的”，他们自己也会卸掉身上的外套，把最真实的一面展示给我。人都有三情六欲，了解了人性，也就懂得了如何交往。 我是赞成他说的话的，因为我也有类似体会，在与客户沟通交流过程中，我发现一个奇怪的现象，跟客户之间的谈话凡是焦点全都集中在业务上，那么成交的概率就是“正常值”，但如果和客户谈话的重心脱离了业务，而转移在了彼此更有兴趣的话题上，那么这一单成交的概率是非常高的。 比如有的客户喜欢文学，有的喜欢摄影，有的是越野爱好者，有的信奉佛教。但凡把话题引向了他们感兴趣的领域，那交谈起来就如同行云流水，相谈甚欢。一旦到了这种程度，你在他眼里就不单单是一个“业务员”了，而是一个有丰富的知识储备，涉猎广泛，有血有肉，有思想的人，你对他的了解也不仅仅局限于业务层面了，而是直逼他的内心世界，你们彼此之间的认识就会更加深一层。 我把这种人际交往的方式称为“边缘战术”，也就是从外围开始发力，把彼此关心的话题从商业利益层面移开，进入一个中性的、没有利益关系的交流框架，这样不但有利于话题的展开，而且还能把交流引向深入。这种方式未必在任何情况下都会奏效，但在有些时候往往会有意外的收获。做业务的朋友可以参考一下，另外对于做网络营销的朋友，这一招可能更为实用。 与人沟通是个技术活，很多时候它只可意会不能言传，沟通也不单纯是语言交流的问题，建立起良好的沟通氛围是很有必要的。    |
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