 常青藤(IVY)认证 是壳牌公司成立的润滑油销售工程师的完整认证体系，主要宗旨是推广润滑油营销技术，培养专业系统的实用性润滑油营销人才，它是润滑油销售人员从业者的通行证，并且是企业薪资职位晋升的有效依据。拥有常青藤认证证书的销售人员，将有效地打造自身的职业品牌，提高自身的市场价值，必定拥有辉煌的明天！ 壳牌常青藤认证项目（IVY）从2012年开始在经销商中进行推广，目前至2014年已经有1341人通过DOU上的IVY1课程包内14门网络课程学习，共有885名经销商销售人员通过IVY1/2/3的认证考试获得证书。IVY项目很好的帮助经销商的销售提升自己的能力和开阔职业发展途径。同时帮助经销商老板招聘培养销售人员、发现并留住人才提供了科学的指导。 认证等级 常青藤认证分为三个等级的认证：  润滑油销售工程师 高级润滑油销售工程师 资深润滑油销售工程师  下表为对每个等级的详细能力要求，从此表格看出： 我们既要考核在销售人员在过往销售经历中所表现出来的业绩和行为，也同时考核销售人员所具备的销售知识和技能。 IVY 能力框架表  报名条件 以下条件具备其中之一即可： 一、销售工程师 - 半年以上壳牌润滑油销售工作经验
- 一年以上润滑油行业销售经验
- 二年销售工作经验
二、高级销售工程师 - 获得销售工程师资格满1年
- 两年润滑油有行业销售经验
- 四年销售工作经验
- 业绩突出和特殊条件者，由DO推荐，上报资格认证委员会核准
三、资深销售工程师 - 获得销售工程师资格满2年
- 五年润滑油行业销售经验
- 八年销售工作经验
- 业绩突出和特殊条件者，由DO推荐，上报资格认证委员会核准
认证方法 每个级别的认证都将通过壳牌经销商大学(DOU)来进行。认证流程为：  说明事项： - 报名：符合报名条件，且获得你企业的提名，就可登陆DOU直接报名。
- 专业实践审核：由报名者所在公司自己组织审核，要求严格按照壳牌公司提供的专业实践审核表进行审核，并进行审核谈话。相关审核文件备案备查。当审核完成后，请督促审核者将审核结果按时上传到DOU。
- 销售工程师级别，只需要通过在线考试即可，无答辩环节。
- 针对高级和资深级别，当通过网络在选考试后，还需进行现场答辩。答辩的内容将紧扣能力框架，答辩内容主要分为三个环节：
- 当地市场分析；
- 成功案例答辩；
- 客户销售和技术异议处理。
答辩完成后，7-10个工作日内，答辩委员会将提供书面的答辩结果，由直线经理交给申请者。 - 任何一步没有通过，将不得进行下步的认证，没有补考机会。只能下次重新再考。
- 全部流程通过后，系统将会首先自动颁发电子证书，30个工作日内，将颁发实物证书。
专业实践审核 - 当申请者上网报名成功后，系统将会自动通过短信、邮件通知其直线经理进行专业实践审核。
- 审核表的内容会定期微调，以便与日常实践精密相连，我们不再作另行通知，DOU认证模块上看可查看最新进展。
《专业实践》审核表 B2B销售工程师 | 类别 | 审核点（绿灯表示通过，黄灯表示边缘，红灯表示未通过） | | 销售精神 | 服从公司的工作安排包括任务、区域、客户划分、销售流程等要求，并有纪律执行 | | 能够主动有意识开发新客户（比如每日拜访潜在客户大于现有客户数） | | 拜访计划执行率大于60% | | 流程执行 | 有清楚完整的书面周拜访计划 | | 拜访后及时录入DPMS系统，客户资料完整 | | 对于协同拜访，每月至少提前准备4个POPSA | | 使用业绩管理工具，每周更新销售预测 | | 遵守人事行政制度 | | 遵守财务制度 | | 熟悉公司物流制度 | | 认同公司文化、价值观 | | 结果达成 | *过往半年销售指标达成率高于80%（销量、回款等），或高于公司平均完成率的80% | | *新客户赢取率90%达标 | | 通过原则 | 至少获得9个绿灯才算通过，2个黄灯等于1个绿灯，带*结果达成必须为绿灯 | B2B高级销售工程师 | 类别 | 审核点（绿灯表示通过，黄灯表示边缘，红灯表示未通过） | | 销售精神 | 猎人精神能够有激情有效率的进行新客户开发、老客户横向和向上销售 | | 拜访计划执行率大于75% | | 每季度一个标准化书面成功案例分享% | | 流程执行 | 有清楚完整的书面周拜访计划 | | 拜访后及时录入DPMS系统，客户资料完整 | | 建立前5个大客户的KAP开放并及时更新 | | 能够使用PNT有效管理重点行业和客户 | | 每周更新销售预测 | | 过往一年业绩结果>80%来自业绩管理工具 | | 销售预测不能达成业绩指标必须有弥补计划 | | 遵守公司人事行政，无违规行为 | | 遵守公司财务制度，无违规行为 | | 熟悉公司物流制度，并善于协调管理 | | 结果达成 | *连续完成上年度及本年度阶段性个人销售指标的90%，或不低于公司完成率整体水平 | | *业绩排名长期位居公司前50% | | *B2B当年经销商重点行业客户证言1个 | | 通过原则 | 至少获得11个绿灯才算通过，2个黄灯等于1个绿灯，带*结果达成必须为绿灯 | B2B资深销售工程师 | 类别 | 审核点（绿灯表示通过，黄灯表示边缘，红灯表示未通过） | | 销售精神 | 每季度一个标准化书面成功案例分享 | | 每月一次DSR协同拜访，并有拜访报告和反馈记录 | | 流程执行 | 能够使用DPMS有效管理重点行业客户 | | 每周更新销售预测 | | 过往一年业绩结果>80%来自业绩管理工具 | | 销售预测不能达成业绩指标必须有弥补计划 | | 遵守公司人事行政，无违规行为 | | 遵守公司财务制度，无违规行为 | | 遵守公司后勤物流制度，并善于协调管理 | | 结果达成 | *连续完成上年度及本年度阶段性个人销售指标，或高于公司完成率整体水平 | | *业绩达成率连续两年排名公司前20% | | *年度区域重点前十大客户中最少赢取3个，或前十大客户中有3个来自候选人 | | 年销售量大于200KL | | *5星DVR1个 | | 通过原则 | 至少获得10个绿灯才算通过，2个黄灯等于1个绿灯，带*结果达成必须为绿灯 | B2C销售工程师 | 类别 | 审核点（绿灯表示通过，黄灯表示边缘，红灯表示未通过） | | 销售精神 | 服从公司的工作安排包括任务、区域、客户划分、销售流程等要求，并有纪律执行 | | 能够主动有意识开发新客户（比如每日拜访潜在客户大于现有客户数） | | SPANCOP拜访计划执行率大于60%，Drill拜访计划执行率大于70% | | 流程执行 | 准时提交公司要求的销售报表 | | 能够按照销售5步曲进行拜访（看报表/跟访） | | 建立10个主要客户档案KAP（SPANCO） | | 每月提交4个POPSA（SPANCO） | | 拜访覆盖率大于90%（Drill）80%（SPANCO） | | 遵守人事行政制度 | | 遵守财务制度 | | 熟悉公司物流制度 | | 认同公司文化、价值观 | | 结果达成 | *过往半年销售指标达成率高于80%（销量、回款等），或高于公司平均完成率的80% | | *新客户赢取率90%达标 | | 通过原则 | 至少获得10个绿灯才算通过，2个黄灯等于1个绿灯，结果达成必须为绿灯 | B2C高级销售工程师 | 类别 | 审核点（绿灯表示通过，黄灯表示边缘，红灯表示未通过） | | 销售精神 | 猎人精神，能够有激情有效率的进行新客户开发，老客户横向和向上销售 | | SPANCOP拜访计划执行率大于75%，Drill拜访计划执行率大于85% | | 每季度一个书面成功案例分享 | | 流程执行 | 清晰完整地拜访报告 | | 新客户开发数Drill / SPANCOP按照该经销商目标实际完成比例>80% | | 活跃客户率>40% | | 投资客履约率>80% | | 单店销量>180L/月(Drill ) , >400L/月(SPANCOP) | | 遵守公司人事行政制度，无重大违规行为 | | 遵守公司财务制度，无重大违规行为 | | 遵守公司后勤物流制度 | | 结果达成 | *连续完成上年度及本年度阶段性个人销售指标的90%，或不低于公司完成率整体水平 | | *业绩排名长期位居公司前50% | | *区域内前10位的重点大客户，年度至少卖进1个 | | 通过原则 | 至少获得10个绿灯才算通过，2个黄灯等于1个绿灯，结果达成必须为绿灯 | B2C资深销售工程师 | 类别 | 审核点（绿灯表示通过，黄灯表示边缘，红灯表示未通过） | | 销售精神 | 每季度一个书面成功案例分享 | | SPANCOP拜访计划执行率大于80%，Drill 拜访计划执行率大于90% | | 每月至少一次协同拜访，并有记录 | | 流程执行 | 清晰完整的拜访报告 | | 新客户开发数Drill / SPANCOP按照该经销商目标实际完成比例>90% | | 3个SKU的客户比例>25% | | 投资客履约率>80%(80%的投资客户达到80%以上的履约率) | | 遵守公司人事行政制度，无重大违规行为 | | 遵守公司财务制度，无重大违规行为 | | 遵守公司各项物流制度，并善于协调管理 | | 结果达成 | *连续完成上年度及本年度阶段性个人销售指标，或高于公司完成率整体水平 | | *业绩排名长期位居公司前20% | | *年度最少3个区域重点前10客户赢取，或公司前十客户中有3个来自候选人 | | 年销售量贡献大于200KL | | 通过原则 | 至少获得10个绿灯才算通过，2个黄灯等于1个绿灯，带*结果达成必须为绿灯 |  分级培训 为帮助各位学员进项认证，壳牌将提供在线培训教材，但考试内容不仅仅局限在这些课程，还需要大量熟悉日常辅助阅读资料如产品手册、产品单页等，更有部分会来源于日常市场拜访的积累。
课程目录请参考本手册第13-16页，B2C/B2B DSR课程表中IVY课程包。
注意，此课程目录是会定期更新的，同时课程内容也会定期改版，会随着日常销售过程中实际产品，技术等变化而变化的，不再另作通知，请随时登陆DOU了解最新的分级课程。  认证证书 - 通关认证者，将获得壳牌中国颁发的网络电子资格证书和实物证书。
- 证书上面有学员的身份证号，和唯一的证书编号。
- 该证书将在壳牌经销商网络大学上保存，随时可靠，永久备案！
 获证后的价值体现在什么方面？  能力证明 证书是对销售人员的知识、能力、经验、业绩的认可，是销售人员的从业通行证。
必备性 此证书将逐步成为上岗依据，未来将成为企业对销售人员薪酬考核的依据。
权威性 壳牌为世界顶级的跨国公司，长期位居世界500强前10，拥有此证书，提升你的市场价值，拓宽你的就业渠道！
永久性 持证人的信息在壳牌经销商大学注册备案，对外开放，永久可查询。
更多机会 为获得证书的人员，壳牌将提供更多的网络可课堂培训机会。
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