|
老太太去买水果，四家水果摊的苹果相似，但老太太并没有在第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 竟然第四家又买了两斤。 老太太路过水果摊，看到卖苹果的摊主，问：“苹果怎么样啊?” 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！” 老太太摇摇头走开了。（只讲产品卖点、不探求需求，都是无效介绍，做不了单） 老太太又到一个摊子问：“你的苹果口味怎么样？” 摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。 老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户） 私董分享 1、传统企业的生产和销售以大规模的B2C为特点，企业更多地关注怎样生产大量商品，然后想方设法销售给顾客。与B2C伴随的，往往是巨大的库存和低价割喉竞争。 旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！” 老太太：“我想买酸点的苹果”。 摊主：“我这苹果口感比较酸，请问您要多少?” 老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，只靠客户自主购买，自然销售不能将单值放大） 这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?” 摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求） 老太太：“我想要酸一些的。” 摊主：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求） 老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。” 摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬） 你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手） 老太太：“我再来两斤吧。” 老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。 摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 (连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）” 老太太：“是嘛？好那就来三斤橘子吧。” 摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上） 摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，就再过来(建立客户黏性）。 老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。 私董分享 2、C2B代表了新经济的走向，其突出特点是从营销的起点就关注顾客需求，基本理念是以需求定生产、以需求定销售，有时候C2B会表现出小规模的特征。 3、不必依赖低价竞争，尽可能减小库存，C2B的理念追求的是对特定的顾客创造更高的价值，C2B实现的根本，是对顾客需求的深度发现和挖掘。 生客买的是礼貌 熟客买的是热情 急客买的是效率 慢客买的是耐心 有钱买的是尊贵 没钱买的是实惠 豪客买的是仗义 时髦买的是时尚
小气买的是利益 享受型买的是服务 挑剔型买的是细节
犹豫型买的是保障
随和型买的是认同感
牛！ 私董分享 4、C2B的实现往往借助信息化技术、借助互联网，但本质仍然是对人的关注。本案例中对老太太的需求生成和深度挖掘，正是体现的这个理念；实际的C2B运营会比这个复杂和系统，包括从需求管理、订单处理到核心技术供应链，但“以人为本”的根本不会变。 |
|
|
