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【最全】会销电话邀约、家访、会场话术精选

 BDNC 2016-04-04

【最全】会销电话邀约、家访、会场话术精选

2015-10-13 11:38

【最全】会销电话邀约、家访、会场话术精选


会销每一个环节都对最终的结果都会产生影响,因此标准化,规范化各个环节的工作流程也对会销工作的顺利进行起到很大的作用。今天,就给大家讲会销各个环节的话术。

  (一)电话邀约话术

  一、 义诊档案

  (一)邀约人在家

  甲:您好,我是XX健康服务中心(XX健康疗养俱乐部)的白展堂。请问王XX阿姨在家吗?

  乙:我就是,请问找我有什么事?

  甲:王阿姨,您好,前两天我们到您家的小区作过健康义诊,您还记得吧?

  乙:就是那个检测手穴的吧?

  甲:对,没错!我看了一下您的健康检测情况,是不是您血糖偏高?

  (根据检测表所填内容问,要问到点子上)

  乙:嗯,餐后、餐前都高。

  甲:那您平时口干、口苦、乏力、易疲劳这些症状明显吗?

  乙:我经常感觉口渴、乏力、易疲劳,有时候睡眠也不好。

  甲:那您现在都在吃什么药呢?

  乙:平时吃XX

  甲:看来您对健康还是很重视的。这样,我们明天有一场“走进XX”健康知识讲座,专门请了北京XX医院的糖尿病专家来讲座,现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询,如果您感兴趣的话,我帮您预定一个位置?

  1、通知家访:

  甲:今天下午我就把邀请函给您送过去,顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的《XXXX》,您下午几点在家呢?

  乙:你下午三、四点钟过来吧,我在家。

  甲:您家的地址是不是XX?

  乙:对!

  甲:那好,王阿姨,影响您休息真不好意思,我下午三点半准时到您家,我们下午再见!

  2、直接邀约:

  乙:你们都卖什么产品啊?

  甲:(介绍产品和优惠活动),特别是登台抽奖活动,中奖率可达100%!我们还会趣请您去听中老年疾病方面的医疗专家的健康讲座,既能增加保健知识,又能多交几个朋友,还能参加现场抽奖呢,您还有机会免费试用我们的产品呢!像这样的讲座我们不常做,名额也只有几十人,机会难得,我给您定好了位置,明天一定要来啊!

  乙:好!

  甲:那请您记一下,时间是明早8:30;地点是XX大厦XX层会议室,您可以乘XX路车XX站下车,我们有工作人员接站。我叫白展堂,到时您找我就成。

  乙:行,明天我抽时间过去。

  甲:那好,王阿姨,打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧,我一定把位置给您订好等着您,您一定要来啊。王阿姨,祝您身体健康,生活幸福,再见!

  (二)邀约人不在家

  家人接电话,防范心理较强:哦,那我等她回来再打电话给她吧。请问她大约几点能回家? (记录下来)好,谢谢您!再见!

  不在家,老伴或子女接电话,比较随和。

  甲:对不起,请问您贵姓?

  乙:免贵姓李,王XX是我老伴。

  甲:李叔叔,您好!既然王阿姨不在家,就麻烦您转告她,我们明天有一场“走进XX”健康知识讲座,专门请了北京XX医院的XX专家进行讲座,现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询,我帮你们预订了两个位置。今天下午我就把邀请函给您送过去,顺便再给您带本XX知识手册和近几期的健康咨询报,请问您家下午几点有人在家?

  乙:我在家,下午6点之前家里都有人。

  甲:您家的具体地址是不是XX?

  乙:对!

  甲:好,李叔叔,我下午四点准时到您家,那就不打扰您了,我们下午四点再见!

  二、外来档案

  甲:您好,我是XX健康服务中心(XX健康疗养俱乐部)的白展堂。请问王XX阿姨在家吗?

  乙:我就是,请问找我有什么事?

  甲:是这样,我们明天有一场“走进XX”健康知识讲座,专门请了XX医院的糖尿病专家进行讲座,现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询,同时还将向您推荐一系列的健康产品,如果您感兴趣的话,我帮您预订一个位置?

  乙:你们是怎么知道我家电话的?

  甲:也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的,看来他们都很关心您呢!

  乙:你们是推销什么产品的?

  甲:我们不是专门推销产品的。我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种 形式为中老年人健康服务的,当然也会推荐一些好的产品,比如:具有预防和治疗XX病及其并发症、延缓衰老作用的XX;能够捉高机体免疫力的XX和预防治疗心脑血管疾病的XX。您可以根据自身需要现场选购任何产品,如果当场订购我们推荐的产品,您将享受在任何商场、超市专柜,各专卖店都无法享受的优惠政策,特别是登台抽奖活动,中奖率可达100%!

  乙:我购买的其他产品还没吃完呢!

  甲:那您老的保健意识很强。那您可以去听听专家的健康讲座,既能增加保健知识,又能多交几个朋友,还能参加现场抽奖呢,您还有机会免费试用一些很好的产品了!像这样的讲座我们不常做,名额也只有几十人,机会难得,我给您定好了位置,明天一定要来啊!

  1、有到会意向:

  乙:你们在哪儿讲座?

  甲:请您记一下,时间是明早8:30,地点是XX大厦X层会议室,您可以乘XX路车在XX站下车,我们有工作人员接站。我叫白展堂,到了您找我就成。

  乙:行,明天我抽时间过去。

  甲:那好,王阿姨,打扰您这么长时间真不好意思。我们还是明天活动现场见吧,我一定把位置给您订好等着您。王阿姨,祝您身体健康,全家健康,再见!

  2、无到会意向:

  乙:我明天没时间,去不了。

  甲:没关系,如果您实在抽不出时间,等您有空,我给您送几期《XXXX》和XX知识手册吧。

  乙:行,谢谢了。

  甲:不客气,您家的地址是不是XX?

  乙:是。

  甲:好,那我去之前会打电话和您约好的。不好意思,打扰您这么长时间,王阿姨,祝您身体健康,生活愉快,我们下次再见!

  打电话注意事项

  1、打电话时姿势必须端正,左手持机,右手执笔,必须使用礼貌用语;

  2、电话打通之后,即使对方还未接起,也要注意保持严肃,不准与周围的人谈笑,电话在未挂掉之前同样如此;

  3、谈话应简洁利落,具体情况你还要去其家中进行了解,尽量不要在电话中占用过多时间;

  4、熟知近期工作,如活动内容、时间、地点等,向顾客传送的必须是准确的信息;

  5、谈话重点如需记录时请对方复述一遍;

  6、不小心中断电话,要立即重拨;

  7、对方表示不满、抱怨时,要先诚恳倾听,听他讲完要立即提问予以控制,不准与患者在电话中争执;

  8、要善于以提问来了解对方,让对方跟着你的思路走;

  9、对对方所提问题不太了解或难以应付的电话,应迅速交给同事或上级领导处理,不可在电话中含糊其辞;

  10、语言精练,口齿清楚,迅速适当,预期要亲切和气,不能生硬,要始终面带微笑;

  1l、对顾客提出的问题不太清楚,要向对方说“请您稍等”,然后捂住话筒询问其他员工或部门主管;

  12、不要抢先挂断电话,要等对方挂掉后再挂。

  (二)家访的具体流程及技巧

  1、家访是面对面的交流过程,宣传人员首先要保持良好的精神面貌,仪表端庄、衣着得体、沉着、心态好;

  2、敲门后自觉后退一步,面对门,正视,不要东张西望;

  3、开门后热情招呼对方并主动作启我介绍,然后询问对方是否收到活动通知,同时观察对方对此的反应;

  4、不待对方回答,主动介绍活动通知内容,告知活动时间、地址、活动的宗旨、目的及参加活动的重要性;

  5、根据对方反映进一步深入交谈;

  6、向对方了解一下家庭状况和他本人的身体状况、家庭成员的身体状况,确定谈话主题及内容;

  7、把握谈话主动权,切勿陷入一问答的境地,向对方提一些相关问题(切勿不着边际)是摆脱困境的有效办法;

  8、强调专家权威、仪器先进及机会难得,同时强调必须携带活动邀请函参加;

  9、如有条件在室内进行登记,了解家庭情况,确定其经济状况;

  10、反复多次强调一定携带“活动邀请函”参加。如:明天来一定要带邀请函。而非询问“明天能否来?”

  11、针对宣传场景,将报纸内容作重点简短介绍,强调疾病的危害,对患者进行适度恐吓和关爱,引起患者高度重视;

  12、根据交谈决定是否将该患者列为重点患者,同时了解他参加活动有多大可能性,分析购买能力。

  13、此过程对产品宣传采取模糊处理,如患者对活动非常了解则重点讲解产品特点和有效性;

  14、离开前向其了解附近有无人患有同类疾病,记下姓名、地址;

  15、有礼貌的告辞,保持良好形象。

  家访话术示例

  (叮铃铃——)

  乙:谁呀?

  甲:王阿姨,我是上午给您打电话的小白呀。(开门后)

  甲:王阿姨,您好啊,我给您送《XXXX》和邀请函来了。

  乙:谢谢你了,进来坐一会儿吧。

  甲:好的,王阿姨,我正好给您讲讲明天健康讲座的具体情况。

  甲:您家养了不少花啊,难怪一进门就闻到沁人心脾的花香呢 !

  乙:呵呵,儿子、媳妇都上班,小孙子又上学,我们老俩口平时没意思就养个花,种个草,有点事干。

  甲:叔叔贵姓?今天怎么不在家陪你?

  乙:他姓李,今儿一早就和干休所的同志一起出去钓鱼了,我留在家侍弄花草,买菜做饭。

  甲:您要是一个人在家寂寞无聊,我就经常来陪你,顺便也让李叔叔多给我介绍几个干休所的叔叔阿姨。

  乙:那太好了,不忙你就常过来玩吧。对了,我给你倒杯水去。

  甲:王阿姨,谢谢您,不用麻烦了。我们公司有规定,拜访的时候不准喝顾客家的水,吃顾客家的东西。

  乙:你们的管理也太严格了吧?

  甲:嗯,没有规矩,不成方圆,这些也是我们XX纪律的一部分,也是对您和您一样的顾客的尊重和礼貌。您看,我今天给您拿的《健康咨询报》、《XX知识手册》还有产品宣传页上都有我们公司的介绍,没事的时候您可以看看。

  乙:好,我一定看。

  甲:上午打电话的时候我提到明天上午,我们公司组织了一场“走进XX”健康知识讲座,专门请了北京XX医院的XX专家进行讲座,现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询。象您和李叔叔这么有保健意识,懂得生活的人参加这样的活动,既能增加保健知识,又能多交几个朋友,还能参加现场抽奖呢,幸运的话您就能免费试用我们的产品了!像这样的讲座我们不常做,名额也只有几十人,机会难得,我回去给您和叔叔都订好位置,明天一定要来啊!

  甲:王阿姨,这是明天讲座的邀请函,我们的讲座8:30正式开始,在XX大厦X层会议室, 您坐XX路车在X站下车,我们会有工作人员接站。详细信息邀请函里都有,您和李叔叔明天来的时候千万别忘了带上邀请函。

  乙:嗯,好吧,如果他有时间,我们俩一起去,如果他有事我自己去。

  甲:好,那我明天等着您。对了,王阿姨,您有没有什么邻居、朋友也喜欢参加这样的活动?麻烦给我您介绍几个认识好么?

  乙:你李叔叔的干休所里倒是有不少,等他回来我问问他。

  甲:太谢谢您了,您把他们的姓名、地址、电话记下来,我下次来的时候取。

  乙:行!

  甲:王阿姨,今天能认识您我真的很高兴。打扰您这么长时间我也该告辞了,明天您来时千万别忘了带邀请函啊。王阿姨,明天见!

  (三)会议全程话术

  一、迎宾话术:

  1、当场外迎宾人员将顾客引领至签到处,签到人员应主动打招呼“阿姨(叔叔)您好!请您在这里签到。”并引导或协助顾客在签到簿上分别写清:姓名、电话、邀约人等项目。

  2、签到处旁的“唱到”人员喊出邀约人的名字,如“刘XX”。

  3、如邀约人正在和先到的顾客交流,要说:“马叔叔,不好意思,王阿姨来了,我去接一下,请您稍等。”

  4、迎接时要热情招呼:“王阿姨,李叔叔您二位都来了。坐什么车过来的?路上没塞车吧?……“并亲切地挽住或搀扶对方的胳膊,将她送到指定的座位上。

  5、顾客之间的介绍:“王阿姨,这位是马叔叔,家住XX小区。马叔叔,这是王阿姨,李叔叔,他们住在XX小区,你们离得挺近的!……你们先聊着,我给你们倒茶水!”

  二、现场预热:

  甲:王阿姨、李叔叔你们吃过早饭了么?

  乙:吃过了,早上7:00就吃了。

  甲:哦,那就好,我怕你们没吃早饭,特地准备了饼干。一会饿了,你们就吃点饼子先垫垫,这也有茶水,你们就只当是在自己家里随便享用最好了。

  乙:谢谢!

  甲:不用谢,这是我们应该做的!叔叔阿姨能把这儿当在自己家里,就是对我们工作的最大的肯定了。在这里,只希望您能充分享受健康和快乐!

  乙:呵呵,谢谢!小伙子可真会说话!

  甲:这是我们的职责,也是我作为一个晚辈对父辈发自内心的祝愿!就像我的父母,我出门在外,最大的眷顾就是他们两位老人的健康了。

  乙:可不是?!我那孩子也是,从外地提回来好多保健品,深海鱼油什么的,放在家里我也没吃。身体已经有病了,吃了又不管用!

  甲:是吗?您是哪儿不舒服呢?越是有病在身越是应该积极治疗啊,要不,您孩子老远给您寄保健品的一份心不给浪费了吗?再说,您肯定也是希望健健康康的,享受儿女绕膝的天伦之乐不是吗?

  乙:是啊,可那些东西不管用啊,还浪费钱,孩子不心疼我还心疼得不得了呢。

  甲:那您哪儿不舒服,是什么病症呢?

  乙:糖尿病,七八年了,现在是心脏病也来了,眼睛也不好,还一到晚上全身瘙痒,老了,没治了!

  甲:不要紧,叔叔,您应该对自己有信心,有孝顺的儿女关心,还有我们也在关心着您,您 只要保持乐观的心态,选择科学准确对症的治疗方法,您的健康状况肯定会有大大的改变。

  乙:可我吃了那么多的药品、保健品,可病情就是没好转,反而还恶化了!

  甲:治病最重要的是要对症,您肯定知道的,糖尿病本身就是一种终身性疾病,但积极正确的治疗是可以很好的控制的,而且您也一样能享受健康人一样的正常生活。像您吃的鱼油,虽然对血管、血液方面有好处,但您心脏病的病因是由糖尿病引起,所以它是起不到治本的作用的,也控制不了您的病情。其实您现在完全还有机会改善病情,控制病情恶化的。

  乙:刚才听医生讲,就你们那XXX,真的对糖尿病有效吗?

  甲:我们诚实地跟您说,XX不能根治糖尿病,但在科技发达的日本,XX却被称为“糖尿病人的第二颗太阳”,它对糖尿病的预防治疗效果是有史可鉴的。尤其是我们的XX,它是目前国际上最新的糖尿病治疗研究出的产品,对糖尿病尤其是已经发生的并发症具有很好的改善和治疗作用。您如果对自己有信心,对研发这一产品的国际联合实验室有信心,您完全可以放心服用XX。

  乙:……(正在犹豫)

  甲:对了,叔叔、阿姨,你们看看这些资料,上面有关于XX预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的详细说明,这些都是科学研究的见证,回头您也可以带回家去仔细研究研究,您一定会发现我们XX值得您拥有了。而且,今天在这个会议现场,您还可以享受买赠、幸动抽奖等活动呢!

  乙:具体是什么?

  甲:(介绍优惠活动),特别是购买后的登台抽奖活动,中奖率100%!再说明一点,您只需交纳X元订金,我们有专人给您把产品送您家里去。

  乙:你们的产品管用么?

  甲:当然管用!一会儿您听听专家是怎么评价XX的,然后再通过先进的仪器,做—下身体检测,具体咨询一下医生,确认您治疗糖尿病的具体方案,您再定购也可以的。

  三、游戏环节:

  1、联谊会上适合选择参与性强的游戏,比如传气球,传话等,游戏的过程中要求所有工作人员不要将全部精力投入到做游戏当中,而是投入到为游戏服务的工作中。帮助顾客传递气球;替站起游戏又坐下的顾客放好椅子,防止坐空。

  2、和主持人一起高喊“加油”,一同高声鼓掌,鼓掌时手要举过头顶,渲染气氛。

  四、讲座环节:

  专家讲座的环节并非工作人员休息的时间,优秀的销售代表会用眼睛余光观察顾客是否对专家的讲座感兴趣,是否对产品的讲解非常关心,以此来揣摩顾客的心理,确定其是否有购买意向。如:有些顾客在听产品讲座的时候用笔记录,这样的顾客我们就应该重点对待。

  有些顾客听课的过程中感觉困乏,开始打盹,销售代表应轻轻地坐到他旁边,叫醒他,或为其轻轻进行按摩。如果讲座是出现顾客鼾声大作的情况,将是邀约人的严重失职。讲座过程中,销售代表切勿独自听课或打盹。要及时为顾客添茶倒水,讲到关键处要热烈鼓掌,烘托气氛。

  五、保健操环节:

  全体销售代表都要参与做保健操,尽量合理地穿插在顾客当中,替顾客捶背、按摩,顾客服务。

  六、有奖抢答:

  1、对有购买意向的顾客利用耳语,帮助其抢答成功,赢得奖品。

  甲:王阿姨,一会儿您只管很快地举手,不知道答案我告诉您,就是别错过机会啊!

  主持人:XX的“XX效果”指的是什么? (帮顾客举起胳膊,并轻声告知答案)乙:XXXXXX!

  2、赢得奖项时,工作人员热烈鼓掌,带动全场抢答积极性。

  七、抽奖环节:

  如有重点顾客,邀约人应提前将该顾客的抽奖号码告之抽奖者,以便有针对性地抽取获奖号码,但不要让顾客察觉;顾客登台领奖时要注意搀扶,领奖时要热烈鼓掌,表示祝贺。


博翰堂




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