把传统酒业公司做成泛娱乐公司（启发式分享）

国外创新

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i wanna be me ，只做专业的事，不与别人雷同。

《中国最具创新力企业导师团分享系列课程》

-创新创业第29期分享

与我们同行，融入未来创业领袖生态圈

主办方介绍：

国外创新：致力于创新创业及全球科技产业化的传播，链接和推广。现有500 创业学习社群，十万 的受众，多个新媒体矩阵，帮助公司和个人分享一切有价值的观点。

前海梦创：坐标深交所，作为前海股权交易中心旗下的新型云孵化平台，前海梦创为创业者打造专业的资本成长通路与投前投后管理服务。

系列课程介绍：

全系列课程将采访BAT，华为，迈瑞等系100多位拿到A轮和Pre-a轮的创业ceo。

课程分为3个环节：

Part1：线下环节。每周定期选择10位嘉宾，现场与分享嘉宾面对面交流行业经验（北京与深圳两地）

Part2：我们帮助这10名被选定的嘉宾现场与资本方对接（需要带上自己的项目计划书）

Part3：嘉宾会在国外创新线上学习社群做事业分享，听课的同学有机会在群里提问，与嘉宾即时互动

下周分享嘉宾预告：坚果资本董事长王志伟

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主题：把传统酒业公司做成泛娱乐公司

编辑：凤婷、志荣

王童

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“醉佳一等”创始人，32岁。公司已完成两轮融资，估值2亿

大家，晚上好！之前看过诸位大咖的分享，都是干货，很受益，感谢国外创新这个平台给我这么多学习的机会。前几天凤婷告诉我让我分享的时候，我也很惊讶，毕竟我的这次创业还远未成功，但同时我也觉得这是一次沉淀这一年多来收获的好机会，所以我在元旦假期闷在家里码了七千多个字。但我呢，比较草根，语言组织能力欠佳，所以我用大白话流水账的形式，给大家准备了一些半干的货，希望我准备的稀饭有利于大家的消化。

第一章 醉佳一等

2013年9月的一个雾霾天，我跟一个小兄弟在海底捞吃火锅，他是88年的，我在2012年6月投资了他刚创立的公司，在2013年3月他完成A轮的时候，我的股份被资本清了出来，这次他来北京，签完一轮数千万美金的B轮融资，意气风发。我正往火锅里涮肥牛，小伙子突然说了一句，王哥，你不打算找点事做吗，你看，我的公司明年估计就是独角兽了，你要不来给我当COO吧。我心里那个火啊，心想，一年前你还在找我融资，我免费给你用我的办公室，现在拿到钱了，尾巴就翘起来了。我也不愿坠了面子，硬撑说道：老子已经搞了个公司，很牛逼的模式，三年后市值肯定比你的高。其实当时具体做什么一点谱也没有，只是硬撑。

我花了一个月的时间来反思过去8年的经历，最后决定做了现在这家公司。2013年10月我和合伙人成立了北京盛世美酒河酒业销售有限公司。为什么做酒，大概是因为我和我的合伙人都来自于酒乡贵州，对酒有一点情结。所以当想到能通过酒给用户带来快乐，我们还是很兴奋的，而且酒这个行业特别传统，有比较大的被颠覆的机会。成立这家公司的时候我们策略方向也不是很明确，只是大概定了几个关键词，一个是偏向年轻用户，一个是要跟市面上所有的模式不一样，规避竞争。

我们第一步定下先从电商开始做，一方面是为了把我们和全国几十万个传统酒业销售公司区隔开，另一方面因为我之前做过互联网广告方面的创业，对互联网还有些感觉。但一上手，才发现，电商和互联网广告根本是两个行业，所以我们开始在平台入驻、花了很多时间找人、找产品。直到2014年4月才正式开店。

当时，酒仙网的规模已经很大了，但不赚钱，不赚钱的模式我是不能接受的，所以我们开始研究，如何跟他们做的不一样，我们发现这些酒类的渠道都是做标品，比如53度的茅台飞天，52度的五粮液，但标品是不赚钱的，甚至是赔钱的。所以我们第一步决定不做标品。这个决定让我们走上了一条不一样的道路，我们当时把天猫、京东所有电商平台上排名前500的产品都拿来分析，根据我之前做广告分析的一些思路做了一个数学模型，收集了用户在年龄、价格、颜色、规格、度数、产地、品牌等方面的几十个指标，最后选定了一款产品模型。根据这个模型，我们投了一点钱跟泸州老窖开发了一款系列酒。

在2014年的很长的一段时间内，我们基本上都是一款产品打天下，这也让我们把所有的精力用于单点突破，截止到2015年1月，8个月的时间中，这款产品销售了20多万箱，达到5000多万的销售额。创造了比较可观的利润，所以我们最早先的“年轻化”和“不一样”的策略收到了一些效果。后来我们开始丰富产品线，不过仍然坚持不做标品，采用大品牌的开发品的策略，2015年我们开发了6款新品，靠这些产品，我们完成了再一次的提升，截止到2015年5月末，我们在酒水渠道电商这个领域稳稳排进TOP10。

但同时我们也确定了酒水渠道电商这个模式不能持续，原因有三：一则因为白酒属于低频消费，独立的垂直B2C的电商价值不大，搞不过京东、天猫的酒水类目。二则白酒这个行业的标准化产品太多，消费者在哪家买都是一样的，渠道品牌没有什么价值，不能完成用户的积累。三则互联网本来就是去中介的模式，终究厂家要在互联网上和消费者直接做交易的，渠道电商只是个过渡模式。基于这几点，我们决定转型。

根据我们最早先的“年轻化”、“快乐”、“不一样”的策略，我们在做了一两个月的调研后，选定了“自有品牌的预调酒”这个方向，然后我们花了半年的时间去收集数据和做产品原型的调整。在2015年11月18号，我们“醉佳一等”牌的放肆预调酒和配套的游戏产品正式推出，以“好喝的游戏、好玩的酒”的产品概念面向消费者。到现在，一个多月的时间，我们已经有了100多个经销商，合同金额超过2个亿，首批回款超3000万。2015年12月23号第一瓶放肆预调酒产品在线下面向消费者销售，至今不到十天的时间，我们已经拥有了1万多位用户，这些用户在社群中和我们直接互动，同时我们与经销商共同搭建起“用户运营”的商业模式。一边通过社群运营聚集用户。一边同经销商一道提供酒、游戏、约酒活动、PUB、游戏中心等产品占据用户的时间，满足用户的娱乐和社交需求（活动、PUB、游戏中心将在2016年3月-6月陆续推出）。这让我们从一个快消品公司转变为一个面向用户娱乐和社交需求的运营公司。在这里做一个大胆预测，醉佳一等在2016年会完成5个亿的销售。

我今天想跟大家分享的就是从开始到现在我们一路是怎么走过来的，希望能对朋友们能起到他山之石的作用。

第二章 不忘初心

我一直认为做项目初心是最重要的，我有三次创业经历，最大的感触就是，最开始的初心决定了事业最后的成果。

我2005年大学毕业的时候和几个小伙伴做了第一家公司，当时的初心很简单，因为我们都是草根出身，毕业后也穷的厉害，所以做公司唯一的目的就是赚钱，什么赚钱我们就做什么。互联网广告、社区、游戏我们都做过，当时年轻，执行力很强，也很努力，那几年一个月赚千万的时候也有，一个月亏几百万的时候也有。但因为初心的问题，让我们更重眼前而轻战略，重现金流而轻用户，虽然我们是做互联网很早的一波，但最终没有做出一个很有价值的大项目，不过这个项目帮我们几个人完成了第一步的财富积累。所以赚钱的初心，让我们挖到了第一桶金。

到2009年，我们几个合伙人都出来做了一些新的事情，公司交给几个高管管理，我也结束了持续四年没有休息日的生活，当时手里有些钱，我就开始做早期项目的投资。做这个项目的初心很简单，就是想博一个大项目，早点退休，过轻松的生活。2009年到2012年，我基本上保持每天睡到自然醒，每个月看一两个bp的生活节奏。现在想起来着实荒废了三年，背上都是冷汗。虽然投的项目亏的不多，但光阴一去不复返。所以过轻松生活的初心让我荒废了四年最宝贵的时光。

这次我们在做这个项目的时候，我和合伙人讨论了蛮长时间。我们俩的情况都还好，赚钱已经不是我们第一想做的事情，另外我们两之前一直做的是生意，没有做一份有价值的事业。特别希望能做一个能让用户感觉很爽很兴奋的事情，而且我们俩是发小，都来自酒乡贵州，对酒也有一些情结，所以最后定了从酒这个品类出发，做一件能让用户快乐、激动的事业。道德经里有句话，道生一、一生二、二生三，三生万物，万物负阴而抱阳，中气以为和。那么初心就是这个一，有了一，才能衍生出二、即用户群和产品。所以，2014年我们刚开始做业务的时候，就将slogan定为：为每个重要时刻添彩。在业务开展的过程中，我们也没有走其他酒类渠道电商的老路，去卖标品做大销售额。而是去打造一款真正能让用户觉得看着舒心，喝着好喝，性价比极高的产品，让用户在用酒的时候能为他们添彩。

2015年，虽然我们做到了行业的TOP，销售在不断增加，但感觉和我们的初心开始偏离，我们的产品虽然是独家控货，但都是别人的品牌，用户的忠诚度不高，和我们想要的让用户激动的预期相去甚远，所以我们立即进行了调整，开始将核心业务转向自有品牌。这次创业值得庆幸的是，我们没有被眼前利益所惑，每一次的调整，都是本着初心而来。这也解释了为什么我们会从一家卖酒的公司变成做娱乐和社交的公司。

第三章 多维策略

初心解决的是战略问题，但战术和策略的设计又得用新的方法。在策略层面，我们有三个方法，一是策略的制定一定要站在未来看现在，二是产品的设计一定要站在用户角度拉出新的维度，三是运营一定要基于用户做社群。我下面以我们的自有品牌：醉佳一等，来举例说明。

1、站在未来看现在：在核心团队中我们一直有一个要求，思考问题，一定要站在未来看现在。我们通过月会的方式，来保障核心团队对未来的预判一致。每次我们会将自己置于5年后，10年后的世界，根据那时的市场状况，再来判定我们现在应该如何走。我们上一轮的月会中，提到了一些新的观点，我们认为酒这个行业很快会被移动互联网和智能设备渗透，届时，厂家将通过智能设备的应用，直接和消费者建立连接，进一步削弱代理商和渠道商的价值，在直接连结消费者之后，营销呈现更多有趣的玩法，C2B会逐渐盛行，对企业的供应链的柔性提出更高要求。毫无疑问，我们将会成为第一个吃螃蟹的人。

2、多维度的产品：在产品的设计上，“醉佳一等”是一个比较典型的云网端的架构。

（1）端是接触用户的实体产品，他主要解决“更”好喝、“更”好玩，能让消费者第一时间感兴趣。我们在“醉佳一等”立项过程中做了近千个样本的调研，总结出了用户对预调酒的痛点：腻、酒后味不够、香精味道重、外观都差不多不好辨识。针对这些问题，“醉佳一等”有针对性的做了调整，不再用伏特加而改用葡萄酒做基酒，让酒的后味更重，果汁含量更好，喝起来比较清新。在外观上，“醉佳一等”使用了鲜明的视觉图“猫和狗”的卡通形象，能让用户第一时间识别。在2016年，“醉佳一等”在“端”的架构上会在品类和智能化上做文章，今年“醉佳一等”会新增一些年轻人喜欢的品类酒，且会在酒瓶上增加几个智能应用，比如碰瓶玩游戏，吹酒瓶测酒精含量等，让消费者主动的能通过这些应用下载APP或关注公众号和我们进行连接。端的设计从用户体验的角度出发，一定要让用户很快感觉到更好、更酷、更炫、更不一样。

（2）在产品的另一个组成部分“网”上面，“醉佳一等”会推出一个系列的产品来满足消费者的需求，这些产品会有五个部分组成。

第一部分是消费者可以通过“醉佳一等”瓶身的二维码直接玩一系列针对聚会场景的游戏，这些游戏的目的就是能最快速的让聚会场景变HIGH起来，让原本的聚会更好玩，我们通过微信公众号“放肆吧”和APP共同来做游戏和社群的承载，和网络游戏公司做的游戏不同，我们的游戏完全针对聚会场景，是真人面对面玩的各种游戏，更贴近喝酒场景。

第二部分是我们的内容和社群运营：在社群的打造上，我们提供很丰富的内容产品，包括“醉佳一等”的同名动漫，故事以我们瓶身的形象——猫狗为背景，展开一个二次元的故事。另外每周我们会更新猫狗主演的真人秀和脱口秀，让用户每周追着我们的内容产品看。这些内容1月份和2月份会陆续在微信公众号“放肆吧”和我们的APP上都可以看到（APP与1月底上线），另外用户在加入我们的社群之后，我们还有一整套社群运营的方法，目的就是将社群做成年轻爱玩用户的精神家园。

第三部分是我们的服务产品：趴。“醉佳一等”2016年会组织社群内的用户开1500场趴。所有的趴都有游戏贯穿主线，不同于一般的品牌主题趴。让“趴”成为年轻人解决寂寞的好去处。

第四部分是，“醉佳一等”2016年会和我们的经销商共同运营PUB产品。PUB是一个类酒吧的环境，但我们通过玩法和流程的设计，让PUB成为“约”的效率远高于酒吧的一个模式，并且还不用承担搭讪带来的尴尬，这个产品将占据年轻人晚上的时间。

第五部分是，“醉佳一等”2016年会和我们的经销商共同运营的游戏中心产品。这个产品是一个真人实景的竞技游戏。2016年我们会组建两个这样的游戏中心去试验玩法，然后推向全国，这个产品主要是用于占据年轻人周末的时间，制造远胜于他们周末去农家乐、KTV的体验。

上面提到的所有产品都会用我们猫狗形象的“醉佳一等”为题的故事穿起来，形成给消费者的统一印象

在“网”的设计上我们做了更多的工作，拉出和其他酒类产品不一样的维度。让产品体验更丰富，成为一个可以承载爱玩的年轻人更多时间的一个品牌。所以，现在我可以总结出来，我们不是一家只做酒的公司，我们是一家服务城市中爱玩的年轻人的公司，通过各种游戏化的产品去占据他们的时间。所以从用户角度而言，我们未来将是一个泛娱乐的品牌。

3、运营用户社群

在运营方面，“醉佳一等”的核心是“用户运营”，在用户运营上，我们有一个（200万，10万，5000）的计划，从操作层面而言，也主要分为四个步骤。

第一步“醉佳一等”会在2016年3月前布局10000个终端（包括KTV、大卖场、便利店等），在终端的市场活动的投入远强过其他的品牌，我们的模式一方面是销售，另一方面我们要做用户收集，我们明年在终端有过5000场的活动，能积累大约100万的用户。

第二步“醉佳一等”会利用微信公众号“放肆吧”、微信群、APP来做一个用户运营的场所，在运营中结合活动和内容进行第一批洗用户，提升用户的活跃度和忠诚度。通过内容和活动运营，预期将用户数再翻一倍到200万。

第三步“醉佳一等”的市场和销售人员会在每个城市做“趴”的活动，明年会有1500场的活动，这些活动会进一步帮我们洗出核心用户，预计我们可以筛选出10万的核心用户。

第四步，“醉佳一等”会和经销商落地在当地做前面提到的PUB和游戏中心的模式，占据用户晚上和周末的时间。

前面提到了200万，10万。最后这个5000计划，主要指我们的死忠粉丝，他们将由我们的员工、经销商，各个同城会的会长和骨干成员构成。

这个用户运营的模式我们会帮各地的经销商做，这也是我们为什么能在短时间内招商如此顺利的原因。经销商的痛点是什么，他们一个品牌一年可以卖几千万，多的能上亿，但利润就百分之几。而且今年帮这个品牌做好了，明年品牌可能就交给别人做了，所以他们的商业模式并不稳固。而我们的模式则完全不同，我们通过用户运营将城市里爱玩的年轻人聚合起来，通过各种产品占据他们晚上和周末的时间，让我们的经销商不止从酒上赚钱，还能赚到后面的泛娱乐行业的利润，真正实现经销商的转型。

对于用户而言，我们提供的体验是“更”的体验，即更好喝的酒、能更快让聚会high起来的手机游戏，比酒吧“约”的成功率更高、消费更低的去处。

这个模式做成之后，我们认为会有几方面的价值。首先，聚合用户比拥有品牌更坚实，直接和用户接触让我们的底子更坚实。第二，盈利模式多样，经销商不光可以通过酒赚钱，前面提到的PUB、游戏中心都是盈利点。第三，占据用户时间后，培养一批死忠用户和一大批忠实用户，比单纯的从酒切入跟用户建立的关系更为紧密。第四，醉佳一等的代言人——猫狗将成为一个大的IP，因为我们比传统的IP公司多了落地产品和用户经营的能力，比一般的产品品牌故事性更强，让品牌拥有了灵魂。

第四章 团队打造

大家可以看到“醉佳一等”的事情很多，所以想做好，我们需要很多的合伙人。我们公司的合伙人团队听起来比较有趣，有之前4A广告公司的创意总监，有腾讯的游戏架构师，有湖南台大型综艺节目的编导，有顶级电商公司的类目运营总监，有中国洋酒行业的骨灰级人物，年龄跨度也从60后到80后。

所以各位在前面看到我们要做的那么多的事情，其实每一块都有一位在专业领域有八年以上经验的人来担纲，我们的产品是我和创意总监来负责，我们的销售和市场是60后的洋酒行业骨灰级大叔在负责，内容运营是在湖南台做过大型综艺节目的伙伴在负责，游戏的设计、约酒、pub、游戏中心的互动设计是国内最好的游戏公司腾讯的架构师在负责。所以我们的团队除了专业能力互补，经验也很丰富。

从公司成立之初我就开始找核心团队的合伙人，我们的创意合伙人是2014年8月加盟的，最近的一位合伙人将在2016年3月加盟，所以可以看到我们的合伙团队还在搭建当中，我们现在还特别急缺一位90后的新媒体营销的合伙人来拉低我们的平均年龄，如果有兴趣的朋友可以联系我，这也说明找合伙人是个持续的过程。

我基本上有20%的时间是在外找合伙人的，这里有两个经验可以分享给大家。当看到一位各方面都很合适的合伙人选时，建议先磨合一段时间，可以以顾问的形式，来给团队讲课，从文化和各个方面磨合，如果一段时间后双方都认可，这样就很容易达成，也降低双方的风险。另外找合伙人除了专业能力互补之外，最重要的是初心，一般所处同一个阶段的合伙人最容易成事。我说的并不是指财富均等，我们的合伙人的一个重要特征都是在各自的领域已经做到一个高度，热切的渴望做一些有改变，有挑战，能颠覆的事情，正是这个初心把我们的核心团队凝聚到一起。核心团队搭建完善，事情也基本上成功了一半。

那么2016年，我们团队方面面临的另一个挑战就是上面提到的，我们要组建一个5000人的死忠粉丝团队，其难度远高于我们组建现有的这个团队。2016年我们会有一个合伙制的计划，会跟我们5000粉丝里的经销商，同城会会长，死忠粉丝共同分享，这个计划还在设计和征求意见之中。

第五章 驱动管理

我个人认为一家好的公司应该是梦想驱动，目标管理。而梦想这种内驱力的建立，主要得靠公司的文化。2015年10月，我们把原来从其他地方抄的企业文化删掉了，因为抄别人的东西，我们自己说出来自己都不信。然后，我带我们的9个合伙人一起做了一次“深度静心”的体验，整个体验花了我们两个整天的时间，这次体验之后，最大的收获是每个团队成员能真正的面对自己，能问自己真正想要的是什么。所以在这次活动之后，我们列出了“醉佳一等”的企业文化。

1、站在未来打造印记：懂得站在未来看现在，敢于承担颠覆者的角色，敢于为世界和行业留下我们的印记，也时时做好产品和模式被颠覆的准备。

2、用心创造：用心感受用户需求，用心对待工作和协作，在任何工作中都鼓励开创性的想法，更鼓励将开创性的想法变为现实，工作和协作一定要超越用户和伙伴的预期。

3、信任尊重：和同事之间建立家人般的信任关系，信任我们的产品和品牌并对她们承担责任；在团队协作中尊重每一个想法和意见，不用命令，用数据和案例来面对不同意见。

4、渴望学习：懂得我们最重要的财富是从工作、书本、伙伴之间经验分享中获得的智慧，对学习的渴望驱动我们向前，获得更开阔的视野和更多的机会。

5、发现和享受快乐：真正喜欢自己的工作才能给自己带来快乐，而工作的成就感和快乐体验来自不断完成挑战和自己的成长，以及和伙伴之间的默契合作。

我们公司内部都叫花名，我的花名是知守。这个名字源自道德经里面的一段话：“知其雄,守其雌,为天下溪.为天下溪,常德不离.常德不离,复归于婴儿.知其荣,守其辱,为天下谷.为天下谷,常德乃足.常德乃足,复归于朴.知其白,守其黑,为天下式.为天下式,常德不忒.常德不忒,复归于无极.”与诸位共勉。

最后感谢大家听我唠叨半天。我文笔不好，写的东西有时词不达意，有对我们现在做的模式和方法感兴趣的同学可以加我后续再聊。

线上问答环节

Q

&

A

1.感谢精彩分享，醉佳一等，在国内有哪些同类经营模式的竞争对手吗？放肆吧的html5游戏除了作为辅助场景的卖酒催化剂，还有什么盈利模式？给代理商分的价值点是什么？

答。如果定义为酒行业，我们目前没有看到太多的同类经营模式的竞争对手。游戏我们前期定义为工具，不期待它能盈利，但后期游戏在植入PUB后会有盈利 模式出来。给代理商的价值就是让他们除了卖酒之外，帮他们经营起当地爱玩的人的一个群体，然后通过联合做的PUB和游戏中心等产品拓展他们的盈利模式。

2.请问找合伙人通过什么渠道去找？ 通过什么去吸引合伙人？

答。我后来的7个合伙人都是通过身边朋友推荐的，之前用uber去北京的阿里巴巴蹲点过，没什么效果。吸引合伙人的还是愿景和初心吧。如果初心一致，他会感受到的。

3.感谢分享，通过分享已经看到泛娱乐IP化 场景化 社群粉丝化 移动应用化 产品服务化正在对行业产生裂变，请问当时是如何想到以上结合点的？有什么背后的故事分享吗？同时怎么看国外的连锁餐厅提供游戏服务的商业模式，能否进行点评？谢谢。

答。因为我们每个月团队内有一个”站在未来看现在“的主题会，所以大部分的idea都是在这上面确定的。另外，我和品牌的合伙人基本上每周都要约一些年轻的用户吃饭聊天，半年的时间定性定量做了接近一千份的调研。所以也从这里收获了产品搭建上的想法。我认为游戏化是一个趋势，很多行业都会被游戏化渗透，但游戏化也不是万能钥匙，所以即便有游戏化的方法，但生意中该走的路还是不能省，就像这个餐厅做的菜还是得好吃，同样我们的酒也得找经销商铺渠道。

4.醉佳一等的客户人群的年龄有什么特征？是否可以说他们就是湖南卫视的重叠人群，主要分布于234线城市？

答。醉佳一等的主要人群是大学生和职场新人。综艺节目是他们谈论的一个焦点。分布还是比较平均的，大学生在一线城市也比较多。补充一下，我们调研，从内容来看，网剧和动漫比综艺节目更吸引他们。

5.感谢精彩分享！醉佳一等，开发出以酒为载体和媒介，进而引入游戏和互联网 ，方式很新颖。不知如何去应对产品的同质化和竞争对手的模仿，比如对手开发出以某款饮料，同样引入相关元素。另，如何将线下客户引流至线上后，还能再导流至线上，保证顾客的忠诚度。

答。这个我们倒不太担心，核心还是后面的用户运营能力。如果开发出同款饮料，可能我们智能化的酒已经出来了。对团队的创新能力和方向的选择我还是挺有信心。忠诚度的问题是一个社群是否能给用户持续的价值，另外群里的人是否相投。所以我们通过内容和“趴”的线下活动来搭建一个爱玩的用户的精神家园。

6.目前有没有餐饮店，用你们的平台来搭建一个地方社区？有的话，效果理想不？如果还没有，这个模式可行不？

答。pub的模式目前已经有很多经销商想和我们联合来做，因为我们的经销商很多都在当地有自己的物业，但我们计划在北京自己先做一个pub，预计3月中旬对外营业，把所有的坑都填了再跟经销商合作，这个模式我们通过多次线下活动趴验证过，效果不错。能让男性高效的约，女孩在里面有很多礼品可拿。补充一下，pub对标的竞争对手是酒吧。