伟华在这里提出了一个消化系统用药营养素关联的问题,的确如此,厂家的销售代表多数只会讲一些基础的“套路”知识,而且多不具备丰富的零售经验,所以,无法给伟华们以有效的帮助。
其实,伟华说到的这个消化系统疾病营养素关联,在我们药店来说,是非常重要的,因为这类疾病较常见。
虽然在门店常见的消化系统疾病并不难理解,可是要明白其发病到治疗,还是需要仔细学习其病理生理与诊治的基础知识的。
对于无此基础的同事来说,推荐营养素时会有点“虚”,因为不知道自己说得对不对,说话因此也没有底气。
营养素中,产品不同,作用也不同,而且,我们在介绍产品时,还要清楚地知道产品为什么有这个作用,而不是“忽悠”乱说。
从销售药品过渡到营养素或其他非药品时,是需要进行衔接的,可是,我们药店同事似乎并不太善于做这种“架桥”工作,多数都是生硬地“塞”给顾客。
营养素中,如果要说推荐成功率较高的产品,那应该就是猴头菇片了,可是,在笔者观察中,发现同事们并不太在意这个产品,觉得有些难,顾客不容易接受,其实是没有说清产品。
我们在销售时可清晰地说明猴头菇对胃粘膜的保护作用,可以拿药品中的相同成分产品进行对比,包括性价比分析。
主要成分是水飞蓟宾,保护肝细胞与降转氨酶,对于慢性乙肝、脂肪肝等疾病患者是首选推荐产品,另外,饮酒人群也是这一产品的目标顾客,潜力巨大。
针对便秘、痔疮患者,这两个产品是较适合的,芦荟主要是润肠通便,但不仅限于此,而膳食纤维主要是吸水膨胀软化大便,在门店销售中,多数同事对这两个产品还是较为熟悉的。
急、慢性肠炎,肠道菌群失调者均可选用益生菌类保健产品,通过调整肠道菌群实现恢复肠道功能,说白了,就是让肠道内“好”的细菌能与“坏”的细菌保持平衡。
这是一个具有挑战性的产品,因为作用简单明确,但顾客不太愿意购买,“多吃点大蒜就好了!”这是顾客反对时最常说的话,如何巧妙说明产品与普通大蒜的区别,是一种功夫。
蛋白质粉、多种维生素,天然VC等基础营养素都是可以推荐给消化系统疾病患者,切入角度为增强体质,均衡营养,特别是消化道疾病患者因吸收欠佳,往往营养状况不如意。
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