|
文：申丽 广东金康药房连锁有限公司培训经理 转载请注明作者与来自第一药店财智（yaodiancaizhi） 一般来说，夏季是药店销售的淡季，客流持续下滑，交易次数也多数在不断下滑，药店往往用尽浑身解数，搞各式各样的促销大战，但仍然收获甚微。笔者试图结合药店在夏季做营销的一些成功案例，总结相关提升方案，望能助药店一臂之力。 仔细研究不难看出，夏季销售量好的门店大都离不开这两个方面的提升，即交易次数和客单价。 门店促销氛围布置 门店氛围包括店面形象及夏季畅销产品堆头陈列。包括橱窗、喷画、POP、气球拱门、横幅、X展架、赠品台等。
外面堆头可以陈列凉茶、龟苓膏、金银花露等夏季畅销产品，要求丰满、凌乱。最好有喇叭喊话，并且确保有绝对吸引人气的价格，比如我们曾经做过龟苓膏 0.5元每碗。每次夏季促销，都会吸引超多顾客排队进店消费。
门口如果有专人负责试吃试饮、产品体验，体验好自然会有消费冲动。
会员日、大型活动日的DM单宣传 有很多药店每月都搞促销活动，大批礼品送出，营业额却没有增长。其中关键原因在于，DM单没有入户派发，管理人员监督不到位。 很多店没有详细的派单计划、派单比例、派单路线图及人员安排，员工拿着海报随便派发。调查显示，在路边派发10张好报。能拿回家里真正看的人只有1个，也就是说90%的海报是报废，这样成本损失很大。如果把海报直接塞进门缝，而且正面朝上，100%人一定会看。
对于核心商圈、次核心商圈、目标商圈，商铺、人流密集区的派单时间及数量以及派发顺序，都有一定的规律及要求。针对目标商圈进行营销深度渗透，让核心商圈90%以上的人群都知道这个店，从而建立稳定，忠实的顾客群。
陈列要根据季节需求，做好店面布局调整 很多连锁药店在做门店布局设置时，没有按照顾客进店偏转习惯，没有对通道进行设计。往往会浪费一半的空间。比如，7月笔者曾走访过一家扩建装修门店发现，门店黄金通道的货架陈列的是呼吸、儿科、维生素等常见品类，而保健品、OTC滋补类却陈列于偏远的副通道附近。 更离谱的是，常见肠胃品类陈列于收银台，而营养素类却陈列于离收银台最远的地方。顾客买了感冒药以后，转身就走到收银台买单，员工根本没有时间和机会推荐营养素。很多顾客买完感冒或咽喉的用药以后，根本不会走到药店后半部区域，虽然这家店扩建了2倍，实际上却有一半的空间没有合理利用，导致卖场后边那部分几乎报废。
所以门店卖场的布局设计应该是引导顾客走完整个药店，然后预留足够的时间及空间推荐营养素及滋补类系列。品类陈列需要考虑顾客进店偏转的方向及习惯。夏季卖场的陈列则要求门店黄金位置如端架、货架首层、处方柜、堆头、收银台、柱体下面的灰色地带等需要陈列夏季常见疾病所需产品，并做好丰满、突出、应季、三面陈列，并对颜色、规格、功效、爆炸花等都有严格的要求。
提供多种免费增值服务 增值服务项目包括免费量血压、血糖、血脂、测体重、切片、打粉、熬胶，免费提供水、凳子、洗手间、免费WIFI等。药店也可以联合厂家和医院，经常做一些免费义诊活动、简单的理疗，测量骨密度，免费发放健康杂志等。这些免费项目对顾客存在不同吸引力。
优化夏季常见疾病对应的商品结构 门店商品是吸引顾客进店购买最重要的要素。顾客进店少，或者进店成交率低，相当一部分原因都是门店商品不（再）能满足顾客需求。
如果客流一直没增长或者下滑严重，需要对门店商品结构做及时梳理，看看是否因为商品结构失衡或者缺断货、效期、绩效引导失误等原因，造成终端拦截、采销不统一等商品问题。因此门店需要对夏季常见疾病，如五官科、妇科、呼吸道、皮肤、肠胃、慢性病等品类进行销售数据分析及结构优化，根据主要消费群体的年龄特点划分，对于核心消费群体常用的品类需要增加产品的广度及宽度，这样才能不断满足顾客需求。
门店必备的1500个商品必须确保充足的库存，敏感产品要建立起商圈内竞争对手的价格优势。树立品牌、低价的形象。
微信及电话通知会员 如果遇到大型优惠或会员日，可以导出重点顾客信息，通过集中发送短信提醒。也可以制定微信稿，要求全公司人员转发推送。
重视门店基础管理 事实证明，越好的门店，店长的精细化管理越是到位。如良好的店面环境，会让顾客感觉舒服，延长顾客停留时间，增加购买欲望。除此之外，店外招牌，玻璃窗清洁，商品陈列，商品标签管理，缺货、订购、找货管理......都会间接影响顾客的进店。
坚持新会员开发 店员（尤其是收银员）需要形成一种意识，即不管用任何促销或打折方法，必须想办法让所有进店顾客变成会员。最好制作清晰的开发会员奖励方案，完善会员积分管理制度，真正做到为顾客需求着想。
相关数据显示，如果一家连锁的会员消费占比低于70%，说明会员管理欠缺，如果不完善管理，会引起客流的持续下滑。
1）根据员工推荐习惯，调整关联品类的陈列面积及位置。
2）利用会员日、大型活动期，增加销售。 重点培训员工会员日加单销售技巧，利用打折、买赠促进销售。培养收银员买赠提醒、换购销售技巧。
3）培养员工疗程销售习惯。 尤其是慢性病、中成药，营养素等，可以疗程推荐。这个习惯很难形成，需要长期的坚持， 绝非一朝一日就能形成。
疗程销售的关键是员工需要掌握沟通技巧，学会慢慢与顾客沟通，在聊天中挖掘顾客的潜在需求，找准重点产品卖点，结合顾客情况疗程推荐，往往成功率较高。
4）培养员工关联销售习惯。 提高营业额和毛利额，药店人需要培养关联营养素、中药养生产品（参茸贵细）、医疗器械、滋补品的销售思维。
随着中国老龄化进程的加快，慢性病人群越来越多，而很多的慢性疾病可以借助日常保健品及中药参茸及早防治。即药店的一些常见疾病，也可以搭配非药品辅助治疗，降低药品的不良反应，减少并发症。
药店人要了解不同人群的保养需求，及不同疾病的功能性营养素需求，迅速针对不同顾客作出反应。首先，掌握各个年龄段人群、各种常见疾病、慢性疾病人群的营养学知识；其次，熟练掌握每一种营养素的产品卖点及适用人群，提炼产品卖点的方法及标准销售话术。
5）制定两班PK奖励方案，提高员工士气。 门店分为固定两班，由每班班长带领各班销售，并进行PK，这样不仅可以减少店长业绩压力，也可以促进门店团队建设及竞争意识。此方案不适合员工拿个人提成，容易引起抢单、矛盾，不利于门店团队建设，新进员工也很难融进团队。
6）培养员工销售高单价产品的习惯。 高单价产品的成交重点在于是否满足顾客的深层次健康需求。通过有效的沟通快速锁定目标顾客群，根据顾客健康情况慢慢引导，深挖潜力，深度分析顾客健康需求，结合高单价产品卖点进行沟通，同时重视情感营销。
7）善于利用药学销售流程。 药学销售流程包括：问诊-聆听-辩证-断症-联合用药-用药解释--用法用量禁忌解释-关联销售-收银加单。
这个流程不仅可以引导顾客跟随店员的思维，轻松进行关联销售，还可以全方面帮助顾客解决问题，让顾客感受到不同寻常的增值服务，感动顾客使其成为忠实会员。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ |
|
|
