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本来是写给我表妹的，也许对刚接触外贸或者SOHO的一些朋友有些共鸣。所以发出来和大家一起探讨。字数比较多，需要点耐心看下去呵呵。
当决定做SOHO的时候心态一定要摆正，这是一份充满挑战和机遇的工作，初期的SOHO是没有任何收入而且需要投入一定的资金：包括自身网站建设（4000元），初期电子商务推广的费用（2万）。此外更需要投入巨大的精力来操作网站和推广（包括各类免费的B2B网站的推广），而且出单至少要3个月以上。所以调整好自己的心态，在枯燥的前期准备工作的时候要避免出现消极情绪和惰性。这是开始做SOHO前必须的。 流程如下： 1） 前期产品的定位和货源工厂的确立，网站推广的制作。 开始的3个月是决定之后的外贸业务之路是否顺畅的关键所在。产品的定位方法有： a. 首先需要根据自身的优势和兴趣来选择一个大的行业方向。比如玩具饰品还是家电五金，除了多看一些展会收集信息外，还要多留意国外一些B2B和在线购物网站如：www.ebay.com 以及国外电视购物中出现的一些流行品资讯。开头的1-3个礼拜内需要确定下来一个行业内的大类产品，比如玩具类的：电子玩具或手工玩具，流行品或日用玩具，成年玩具抑或是儿童玩具等。确定大的方向之后再做一些深入的调研和分析，一般在一个月时间内需要确定具体的产品。产品选择为：热门，利润高，产值低，有创意的产品为首要考虑因素。 b. 确定好产品之后，开始第二步的工作：货源的整理和网站制作，电子商务的推广 初期一般选择5-6个货源工厂的主打产品为宜（因为后面还需要在实际推广的过程中优胜劣汰），然后通过简单询价等方式跟工厂取得尽可能完善的产品资料并整理归类（产品资料包括：产品类别，产品型号，产品信息，产品价格，包装资料）可以同时联系网站制作方进行网站建设。包括：网站的域名(网址)申请和备案，后台数据库（可以进行产品的上传修改等），整体框架（可以借鉴其他同类产品的国外客户的网站），框架包括：HOME（公司简介），Product(产品)，New product(新产品),News(公司资讯)，workshop(厂房设备),contact info（联系方式）。一般一个完整的网站制作需要15-25天时间. 网站制作好之后，就要开始进行电子商务的推广。目前好的付费推广平台有：坏球资源（www.globesources.com），阿里巴巴（www.alibaba.com），中国制造（www.made-in-china.com）最低金牌会员价格依次为4万--1.98万--2万。签好合同付费开通之后，进行资料的上传（内容同网站内容一致），并定期更新维护。此外还有一些免费的B2B平台的推广：例如www.tootoo.com, www.tradevv.com, www.ec21.com, www.ecplaza.com，www.hisupplier.com 等等。都需要在自身网站做好之后，进行注册并有至少10个产品的上传投放。一般需要注册100个左右的免费的B2B平台以达到自有网站的知名度（产品的关键词可以参考GOOGLE的关键词搜索工具） 注册SKYPE,MSN,ICQ，trademanager在线聊天工具，保持长期在线，以便同客户更好的交流。
字数不能超过6000，尴尬。
2） 接单，出货，收汇退税，代理结算。 积极回复已有的有偿和免费的推广平台的询盘，一般要做到一天查看一次付费推广平台的询盘，当天询盘当天回复。询盘回复过程中需要做到信息的准确，完整，邮件中尽量少出现冷僻生涩难懂的单词，表达真诚合作的态度，把事情讲清楚为原则。回复询盘一般为：报价-回复客人议价-询价跟踪-样品寄送-确定合同-收汇-汇报生产情况-出货-结汇-后续翻单-及对出现的问题的答复和处理。 a. 报价：在收到客户的一份常规的询盘之后，进行分析，需要做一份完整的报价单，包括自己的联系方式，产品单价，型号，产品简单信息，MOQ，图片，交货期，常规包装规格（外箱尺寸，毛净重，多少PCS一箱），付款方式。并对客户提到的其他的问题跟工厂确认之后进行答复。 b. 回复客人议价：一般报价出去客户如果有意向会回复Email过来，此时需要搞清楚客户的意图。可以适当的给客户降价，如不能降价需要强调产品的品质和交货的及时性等其他优点。 c. 回复客人议价EMAIL之后需要在3-5天内进行及时的跟踪。因为此时客人在同时跟其他供应商进行商讨，及时了解客户的进程并作出相应的答复是取得订单重要的一步。 d. 样品寄送。一般情况下客人在提出寄样的时候需要尽力满足客户，普通客户需要收取一定的快递费(国际快递有DHL,UPS,FEDEX,TNT,EMS)和样品费，如果是重要的潜在客户可以免费寄样。样品寄出之后及时把快递单号告知客户以便及时跟踪包裹情况。一旦客户收到样品之后会有1-5天进行确认品质及订单事宜，此时需同客户保持密切联系，解答客户提出的所有问题为好。 e. 客户确定样品OK，并下单。在同客户沟通好所有细节后（包括产品型号，产品说明，单价，数量，交货期，付款方式，运输方式（到付还是预付），外箱唛头等）。立刻草拟一份Proforma invoice（形式发票）给客户确认，通知客户在付货款之后及时传银行水单（receipt of bank）给你。并提前告知工厂做好准备。 f. 一旦收到客户的汇款（SOHO的话一般是通过外贸代理公司的银行账号），立刻以之前自己找好的出口代理公司的名义做一份同国内工厂的购销合同，内容同客户PI，双方签字盖章之后，安排付定金事宜，并通知工厂按客户已确认的样品品质开始生产。 g. 工厂生产的过程中需要前往跟踪生产进程及产品的品质，发现问题一定要及时纠正。出货前也需要验货（外观，材质，测试数据，包装，贴唛等）并在出货前提供必要的信息给客户。 h. 出货。出货前2-3天内同货代（客人指定或者自己找的）联系出货事宜:订舱—国际货运一般常用的是海洋和空运，还有快递，铁路等。让工厂统计出此票货物的具体资料：总的毛净重，立方数，箱数,HS编码，退税率，货源地，如需要商检需要工厂提供商检通关单（通关单的制作需要代理公司提供报检委托书.INVOICE,PACKINGLIST,销售确认书）。然后制作一份托书给货代（国际货运代理），并提供完整的报关资料给代理公司操作报关事宜。货代传来货物进仓单之后按上面所要求的地址和截止日期进行送货。 i. 客户清关。货出去之后一般海运一个礼拜内有提单，空运1-2天内会有提单。如果客户是全额付的货款可以直接电放提单或者寄正本提单给客户清关。清关文件一般包括：提单bill of lading和发票invoice箱单packing list.如客户需要其他文件如果FORM A或C/O一般原产地证，也需要让代理公司操作提供给客户。付款方式注意事项：海运一般可以货款30%前T/T，70%见提单COPY件，空运必须是货款100%前T/T（也就是说空运要在收到客户全部货款之后才能传提单COPY件给客户，因为空运客人可以凭提单COPY件就可以提货） j. 结算。等代理公司收到核销单退单（黄单）之后就可以通知工厂开具增值税发票给代理公司（一般按合同金额），然后根据之前跟代理公司签订的买断价进行利润结算，代理收取操作费用（货代报关费杂费），利润余额可以打到个人的银行账号，收取4-5%个人所得税。此票单子操作完结。 k. 后续翻单。需要列一份已出货客户清单，并及时跟踪货物情况，尽力争取客户翻单。同时了解同行业供应商的一些动向：新产品和现有价格的变动。 3） 新产品的开发和后续的发展。 及时了解国外市场同类产品或热门产品的咨询，做到2-3个左右的热销产品，及4-5个重要客户。后续的发展：积累一定资金之后，就可以参加展会，根据销售的情况来决定是否有开外贸公司的必要，有利润点高的而且前期投入小的产品可以自己直接设厂进行生产。具体操作要保持清晰的思路，尽可能的少出错，另外还有一些具体的B2B电子商务操作的技巧以后的工作和学习中可以进行更多的交流和探讨。 做SOHO最重要的是如何让客户信任你，所以出现问题时要及时妥善的处理，切不可回避拖延，要勇于承担责任，诚实，也要灵活多变，不能墨守成规。 以上为个人SOHO操作的一些简单的操作流程，仅供参考。
楼主， 要是客人30%定金， 70%见提单复印件付余款； 而工厂那边坚持要现款现货的话， 怎么办？
盼望您解答一下， 谢谢了
谢谢你的问题。这是个SOHO初期很多人会碰到的问题。如果已经跟客人确定了付款方式为70%见提单COPY，而且工厂这边由于前期合作还不是很信任你一定要现款现货，自己又一下子在出货前拿不出那么多钱。可以参考 1）不能放弃对工厂的努力，动之以情，晓之以理，陈述自己的难处，挑拨工厂愿意跟你长期合作的兴趣和信心，相信人心都是肉做的，而且第一次的订单量基本上不会太大 2）找自己的出口代理垫付，如果有L/C操作的话更方便 3）找自己和工厂都认识的朋友当中间人做担保。4）同客户商量，在出货前付钱全款或至少90%，并整理详细的备货资料给客户（整货的照片，外箱，唛头，产品测试报告，验货报告，装箱资料等），求的客户的支持 5）以上4种方法都不奏效，直接让客人打钱到工厂账号，外汇一到马上结算跟工厂谈好的佣金，这个方法风险较大，控制不好会两头落空。
跟工厂第一次签订合同的时候，如果客户汇30%定金，给工厂的定金不要超过20%，现款现货的话也要尽量争取压5%-10%（至少压到收到增值税发票后的5天），因为工厂开出的增值税发票一旦有误，还能让他及时更改。另外付定金之前实地考察，付余款前的验货工作也要做到位。 个人看法，仅供参考。
谢谢楼主，你的思路好清晰， 佩服佩服
我那工厂合作3年了， 还一直坚持现款现货， 接触的只是经理， 老板见不到， 没办法； 我广州这边的代理公司还很少有能给SOHO垫钱的，做生意不灵活，听说浙江那边就可以。 所以现在就是打算说服客户了， 谢谢你。
@dance_zhu 3楼 2010-04-26 18:55:00
不错，确实不错。 ----------------------------- 很有参考价值，谢谢！
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