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从这位朋友的店里出来，笔者又进了一家连锁烟酒店，这家店的情况稍好一些，但客流也不太多，后来进来几个客户，都是从线上下单来店里取货的。因为这个连锁店，有线上销售平台。综合了一下情况，以这位朋友的店为例，可以分析出他不动销的几点原因： 一、选址问题。这个店离周边的饭店1000米左右，并且中间有红绿灯，隔开了饭店和烟酒店，这导致了饭店的客人不来这里买酒。 二、销售方式问题。这家店以团购和零售为主，团购是主体，但主要集中在年节，平时基本上不销售。另外，对于婚宴市场的需求，他基本不了解。这就限制了烟酒店销售额的增加，相比之下，那家连锁店，采取会员制，把做生意的客户，发展成会员，给很低的价格，并且提供送货服务，这样就保证了对大客户的销售。 三、电商的影响。目前，知名的几家电商平台都有大客户团购业务，并且价格优惠，这对一些烟酒店形成了影响。“实际上电商对二批商的影响最大，因为我们这样的烟酒店，基本上不去找二批了，很多货都从线上拿，这些电商公司也开订货会。”这位朋友说，电商的销售也对他们产生了一定冲击。 四、产品结构问题。对于一些烟酒店来说，主要卖畅销产品，但是畅销产品不赚钱，“一箱子酒只能赚5块钱，还不如卖水，但是没办法，消费者点名要。但消费者有要市场上没有的酒，用量还很大，利润也可观，但是我们实力不行，找不到货源。”可见，产品信息的不对称，也是烟酒店不动销的一个原因。 五、客源问题。烟酒店老板很少有系统的方法，吸附团购、婚宴这样的大宗购买，也很少做消费者的工作，因此客源上难以保证。 烟酒店是产品销售的终端之一，烟酒店老板的心态与经营模式，也决定了一个产品的动销情况。厂家的产品在烟酒店动销难，有以下几点原因： 一、产品价格透明，烟酒店没利润。相信很多厂家的领导都听过这样的反馈：市场太难了，消费者不愿意买。实际上很多时候是连接厂家和消费者之间的终端出了问题，原因很简单，烟酒店不赚钱，即使消费者来买，也会被告知“这个产品销售不好，已经下架了。”实际上，产品就在仓库里。 二、业务员到终端谈什么，影响了销售。在朋友的店闲谈之时，来了5家业务员，也代表了5种不同类型的销售方式。第一个，是来谈进货的，说最近厂家要提价，希望店老板多进点货，提前准备。第二个是来做陈列的，基本上没说几句，就开始把自己的货往门口放。第三个是例行公事，转了一圈就走掉了。第四个，是谈谈下一步的政策支持，要减少的。第五个是闲聊，沟通感情的。实际上，笔者知道这个店老板，已经心似油烹，他最关心是怎么动销，怎么能去多开发客户，怎么多卖货。但是这些厂家的业务，并没有给他一些建议。做了和做好是两回事，厂家业务员的营销水平，也决定了产品是否能够动销。 三、核心消费者拉动工作不足。自政务消费减少之后，厂家的团购似乎找不到了“牛鼻子”，实际上很多消费者还是跟风销售，意见消费领袖的作用依然很大。比如在石家庄，十八酒坊红八年是消费者首选的婚宴用酒，很大程度上是受十大酒坊核心消费领袖的影响。企业领袖、政策允许范围内的政务消费、知名人士从上而下的引领，依然对大众消费有着重要的影响，企业应该加大对这部分意见领袖的营销工作，从而拉动终端的销售。 本文为酒说原创，转载请标注来源和作者。
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