今天,Papi酱的首条视频广告拍出了2200万高价,令不少人咋舌:这个世界究竟怎么了?这条新闻再一次传达出这样的讯号--用户接受信息的渠道和消费习惯已经发生了改变,不能在网上拥有品牌影响力的产品将没有用户。 互联网带来的变化还有哪些?用户消费习惯是否不可改变?今日资本徐新说,消费主体的变化带来新品类和新渠道的机会,用户尝试新事物的门槛也更低,如果你把价格降低35%,用户就会愿意为你改变消费习惯。 (本文和视频均据徐新在混沌研习社的课程整理剪辑而成) 演讲者 | 徐新(今日资本创始人) 现在的中国是创业的天堂,有很多新的品类机会。为什么有这些机会?因为变化太多了。你看,香港、新加坡和欧洲就没有这么多的机会,变化太少。 那么,究竟是什么变了呢? 宅加互联网重度用户促成了电商的崛起。中国电商占零售业比已经达到10.7%,超过了美国(8%)。 85后90后成为消费主力 宅男宅女加互联网重度用户 促成了电商的崛起 首先,消费者变了。85后、90后成为了消费的主力。这个群体有什么特点呢?宅男宅女加互联网重度用户。 为什么这么宅呢?因为他们都是重度互联网用户,互联网原住民。宅加互联网重度用户创造了一个商机:电商。中国电商占零售的销售比已经达到10.7%,超过了美国的8%。 这个群体的第二个特征就是参与感。 85后90后特别爱晒单爱分享。他们去买东西,第一件事不是看广告,而是去淘宝和大众点评上看点评再决定。所以我跟传统行业的老板说,如果没有人在网上赞你骂你,你就没有新用户了。 第三个特征就是爱吃不爱做。 85后90后他们都特别爱吃,但是他们不爱做饭。万科发现他们从不做饭,所以决定把厨房的面积缩小一点,然后把这个面积腾出来,做一个大的社区食堂。 这里面还说明了一个巨大商机。为什么快餐连锁成长这么快?为什么美团饿了么外卖平台这么火?因为85后90后一天三餐都在外面吃饭。 第四个特征是消费升级。 85后90后和他们的父母是很不一样的,他们在经济上很有安全感,很乐意消费。 以前大家吃零食都吃什么?花生瓜子,10块钱一大包。现在呢?夏威夷果、松子,70块钱一小包。所以,消费升级比我们想象中要快了很多。 以前我们觉得康师傅好牛,它比娃哈哈做瓶装水做得晚,就靠便宜两个字把娃哈哈打败了。 但我们现在喝什么?农夫山泉。农夫山泉以前说“农夫山泉有点甜”,现在说“我们不生产水,我们只是大自然的搬运工”,我觉得这个定位和创意让它占了很多优势,它把自己定位在中高档,抓住的核心就是85后90后消费升级。
价格降低35%,人们就愿意为你改变习惯 好习惯的养成需要5次良好的体验 未来互联网80%的内容都是视频 在移动互联网时代,用户习惯也有非常大的改变。弄清了用户习惯的改变,会给你的商业带来很大帮助。 第一是搜索改成刷屏。以前买东西都是想好买什么,然后到淘宝上搜。现在是刷屏,看到什么买什么,互联网把购物场景也碎片化了。 所以让用户离不开你很重要,一个购物网站,你要每天勾住他,比如早上上新,晚上打折,让他一天看两次,他会买得更多。 第二是买东西的决策变了。以前是看广告,现在是看点评。 以前大家都是到沃尔玛家乐福去买东西,所以像宝洁这样的传统零售公司怎么去影响客户的购买决策?首先要一级二级经销商,还要在各种渠道铺广告。 现在不一样了,电视广告效果并不好。因为85后用户看了你的广告,知道你是大牌,不见得会相信你,他还是要去看评价。 第三是O2O。淘宝已经测出,当价格便宜35%,用户就会愿意为这个价格改变习惯。 举例,我们能用广告解释清楚什么叫共享经济吗?但是我拼命补贴,马上就开始口碑相传。 最近我听说永辉超市的生鲜销售下降了。永辉是北京生鲜做得最好的一个超市,直接采购到田头,为什么最近销售下降了呢? 因为水果O2O每天都在打价格战,而且送货上门,把我们的习惯都改变了啊。以前水果在家吃,现在手机上下单,办公室可以吃。 所以价格降低35%,人们就愿意为你改变习惯。但是你要把这个好处分5次给到,因为一个好的习惯的养成,需要5次很好的体验。 第四就是用户要的不是便宜,而是贪便宜。 我们发现很多女孩子背着GUCCI的包包,挺有钱的,但是天天在淘宝上淘金币,她就是享受这种贪到便宜的感觉。 最后就是,不同的年龄段对产品的展示是不一样的。 同样一个内容,60后要看文字,70后要看图片,80后要看视频。所以Google预测,未来互联网世界80%的内容都是视频,这点我很认同。 让用户离不开你很重要,一个购物网站要早上上新,晚上打折,让他一天看两次,他会买得更多。 互联网是渠道之王 产品要选择对的战船 跟着一个打胜仗的渠道走 最后一个变化就是,渠道变了。 我们一直说,中国零售的平均增长速度是13%,但实际上这是一个平均数,平均数是非常有可能误导我们的。其实每一个渠道的背后的天下是非常不一样的。 比如说,百货公司的老店同比全部下降了。即使是像百丽这么好的品牌也照样下降,为什么?因为它的渠道不灵了。 还有沃尔玛家乐福这样的大卖场,在中国过了20年的好日子,现在也是辉煌不再。很多东西都被互联网抢走了。 但是其实,一些街边店的日子过得还不错。都市丽人、良品铺子、益丰大药房这些店开的到处都是,为什么呢?他们还是占据这个品类。 比如都市丽人其实是一个渠道颠覆,以前大家去哪里买文胸?中产阶级去百货商场,三五百块,一般人去沃尔玛家乐福,二三十块。那中间地带呢?都市丽人填上了。这种产品结构就很火爆,这就是颠覆式的渠道。 还有一个值得关注的渠道就是现代化的购物中心。我们觉得人均GDP到10000美金的时候,购物中心会蓬勃地发展,Shopping Mall这个方向一定是好的。 但是购物中心也有很多,跟准哪个很重要。Shopping Mall要足够大,要有10万平米。还有就是餐厅的占地面积一定要超过三分之一,因为工作日人们不买东西的,人流全部靠餐饮来拉动。 当然,所有渠道里面互联网是最牛的,现在互联网的成长速度是50%,但是占比只有百分之十几,还有很大的空间,所以我觉得互联网的好日子还长着呢。 如果你是一家创业公司,你一定要上一个对的战船。如果你选择百货公司,再牛也是不行的,选择大卖场,花再多的广告费其实没什么效果。选对的战船,跟着一个打胜仗的渠道走。 *本文根据徐新在混沌研习社的课程内容整理而成,欢迎转发分享,微信公众号可直接转载,其他转载请微信联系warmly11。 |
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