一、选择将才的标准 《》在开篇《计篇》中就提出了选择将才的标准：“将者，智、信、仁、勇、严也”。即，，部下，勇敢果断，治军严明。 诸葛亮也曾经说过：“用兵打仗，如果不知天文，不识地理，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，岂不是个？用那样的人带兵打仗，是注定要误事的。”一个带领销售团队开发市场，如果不懂营销知识，不了解当地市场情况，不清楚，不了解竞争对手，客户情况，不知道渠道的情况，不懂管理，就是，使用这样的领导也是有问题的。 《》讲用众之法——“故夜战多金鼓，昼战多。夫金鼓者，所以一民之耳目也；民既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。”要想管理好团队，就要使他们统一行动，公平公正，制度管理，强调执行。 《》后面提到的“令之以文，齐之以武”与之相呼应。即恩威并施，宽严相济，此耐之法也。“令之以文”是道，可以取得下属的拥戴，“齐之以武”是法，可以获得下属的敬畏。所以提出了对管理者具体的要求： （1）赏罚分明，而且适度 （2）令之以文，齐之以武 （3）——“素行教民” 同时还提出用众之法的另一个方面，能愚士卒之耳目，使之无知——让其只知其一，不知其二。此乃。“犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害。”也是这个道理。 二、将才容易犯的错误 管理混乱，是领导者的过错。 《孙子兵法》对不同性格的将才，提出了五个致命弱点： 1、只知死拼硬干型——代表人物张飞、关羽：——被诱杀 2、急于求成型——代表人物吕布、——易中计 3、认为困难太多，就会打败仗——贪生怕死，哀兵必败 4、爱好名声，就容易被中伤，落入圈套——代表人物岳飞 5、对下属过分溺爱，有错不纠，工作就易陷入被动。对下属爱护有加，而不去约束他们，下属违纪而不去惩罚他们，那么他们就像娇惯的孩子一样，是不能用来作战的。 招不好人的结果不仅仅是给企业带来支付工资上的浪费，还有其个人在开展工作时的市场投入。更大的损失是贻误战机，甚至是反咬一口，一粒老鼠屎坏了一锅汤，给企业带来负面的效应。 所以要因人而异，因才定岗，避免因个人性格的缺陷，而给个人以及企业带来不必要的危害和损失。 三、将才对下属的管理 1、 首先工作岗位设置要合理。按需设置，并且明确。 2、 制定目标，因人而异。新聘销售人员，开始几个月还干劲十足，如果目标太高，一直没有成绩，久攻不下，慢慢也就懈怠了，到半年的时候就开始混日子了。这就是说的的道理。所以给销售人员制定目标要分阶段，每一个阶段目标要使他跳一跳够得着，不要把目标制定的高不可攀，即不利于其个人的发展，对企业也没有又什么好处。 3、 孙子兵法云:哀兵必败，而扰乱军心更是之大忌。有些中层领导，经常不避讳下属，在下属面前（可能他本意也是为企业好），抱怨企业或领导如何不好，企业如何不如竞争对手等。久而久之，下属也就开始不断抱怨起来，甚至本来是企业对员工进行的福利改善，也会带来抱怨不方便。使得下属缺乏对企业的，缺乏对企业实力的自信，在与竞争对手交锋的过程中畏手畏脚，还没行动，在思想和气势上先败下阵来，最后的结果可想而知。 4、 深入则专 （1）企业从企业所在地招聘，然后外派，其较之当地人员用心要专，忠诚度相对要高，这也就是《孙子兵法》讲的——深入之将； （2）而当地人员熟悉当地的情况，以及商业、客户情况，可以少走弯路，这也就是《孙子兵法》讲的——当地乡导之兵； （3）所以企业应采取外派“深入之将”管理，加当地招聘“当地乡导之兵”作为顾问的市场策略，既有外派人员的忠诚，又有当地人员的熟悉，必定会取得较好的效果。目前国内许多知名的企业就是这么做的。如海尔、青啤、海信等等。世界我百强进入中国也是采取的此种策略，高层基本上是老外外派到中国，再在中国招聘副总或总监、之类。 （4）很多企业只是在销售区域当地招聘人员，虽然他们大多熟悉当地环境，市场启动较快，但往往存在较大的风险，发生兼职、私用、货、与商业或客户勾结、贪污、假公济私、造假等现象屡现报端，值得企业警醒和借鉴。 5、能愚士卒之耳目，使之无知——让其只知其一，不知其二。此乃。“犯之以事，勿告以言；犯之以利，勿告以害。”无知者无惧，也是这个道理。 6、帅与之期，如登高而去其梯：向下属布置工作，交给任务，要像让他登上高处就抽掉一样，断其后路，他才能，。此法亦。 7、 兵非益多：销售人员不是越多越好，而在精。的案例不说大家也知道（日本国小的可怜，但抗战我们持续了八年）。 8、“施无法之赏，悬无政之令，犯三军之众，若使一人”——要想有大的突破，就要在日常制度管理的基础上有所突破，奖励要突破制度，重赏之下必有勇夫。特别是针对重要而紧急的任务，就要充分调动人员的积极性和潜力，使他们的潜能发挥到极致。 四、对内员和关系人的管理。 《孙子兵法》提出：要想做到“知彼”，最常用，也是最有效的方法就是用间。堡垒最容易从内部攻破——这就是用间的主要原因。用间也就是我们现在常说的找关系，发展关系人，内线。《孙子兵法》同时辩解说用间不是什么见不得人的事： 俗话说：商场如战场，而“战争从来都不是用高尚手段取得的。” 在任商朝宰相前，伊挚在夏朝为官；周朝的之前也是商朝的宰相——“上智为间”。 能使用高智慧的人作内线，一定能取得大成功。 |
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