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文/张申福 来自：神父说车 相信不少销售人员会有这样一种感受，如果你与客户的关系越加亲近，你的成交率就可能越高。但在展厅接待这么短的时间内，与客户建立良好的关系似乎也不是那么容易。这也是为什么笔者在驻店辅导期间，基本每次都会遇到销售人员问到此问题的原因吧。接下来我就推荐给各位销售人员几种与客户建立关系方法： 1、切记“第一印象效应” 所谓“第一印象效应”指人们在第一次交往时给对方留下的印象，且此印象在对方的大脑中占据着主要的地位，有时候我们也把这种效应叫“首因效应”或者“先入为主效应”。这也是为什么当人们处理不同时间的信息，总会下意识的倾向于用前期得到的信息来处理后期得到的信息，即使人们主观意愿上去重视后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的。因为第一印象会在你的脑海里面做一个“承诺”，这种“承诺”会在较长时间内固化在你的脑海中，而当你后期得到的信息与这个“承诺”不一致的时候，你也会屈从于前期信息，从而使得整体得到一致的印象。 第一印象的产生总是由外至内，故而人们更倾向于依据非本质因素，如着装、年龄、表情、谈吐、姿势、性别等去做出评价，这种评价会随着接触时间的增加会进行不断的修正与完善。 俗话说销售的核心不是产品，而是销售人员自己。如果你想要销售产品，首先得学会销售自己。可见，销售人员给客户留下好的第一印象有多重要。 那么留下好的第一印象销售人员一定要注意： ①着装，比如衣领是否干净、着装是否得体、有没有做到“三色原则”等； ②仪表，比如是否定期处理发型、指甲、鼻毛、牙齿及口气等； ③动作及语气，比如引导客户的手势是否标准，是否给客户开车门并遮挡头部、雨天是否为客户撑伞、与客户沟通的语气是否有亲和力等。 2、巧用“时空接近效应” 时空接近性是一个最简单的人际吸引原则，我们看见并与之交往最频繁的人往往最可能成为我们的朋友和恋人。 社会心理学家调查了麻省理工学院已婚学生住宿情况，他们所住的社区由17栋两层高的楼房构成，每一栋楼房有10间公寓，一开始搬进来的时候，这些随机安排的住户都彼此不熟悉。一段时间之后，研究者要求住户列出整个社区中最要好的三位朋友。结果如接近效应所预测的那样。65%的朋友住在同一栋房间里，尽管其它楼房离得也并不是很远。 这样就不难解释，为什么我们在上学期间，一般与我们关系最为要好的都是你的舍友，或者离你房间不远的那些人。因为时空接近效应在悄然的发挥着作用。 首先，回答以下几个问题： ①你的客户在展厅逗留了多久时间？ 事实证明，如果客户在展厅的逗留时间越长，就会有更多的时间了解产品、了解经销店及销售人员，这会对客户建立购买信心有很大的作用。所以，当客户进店后我们要尝试让客户尽可能的多逗留，当然这需要经销商在展厅管理方面多下功夫，如提供相应的娱乐设施及舒适的客户休息区等。 ②你是否引导客户入座并提供茶饮？ 在驻店辅导期间经常会观察到部分销售人员在客户接待流程中并未主动引导客户入座休息，当然更提不上提供茶饮。 或许销售人员会有这样的疑问：我刚介绍完产品，客户自己就要走，我们也不能强行留下客户吧。当客户第一次进店后，看见超大的店面及身着统一工装的销售人员，难免心里会有一定的戒备心理及拘束感，如果销售人员只是一味的带着客户看车，介绍产品知识及需求分析，那当销售人员把产品知识讲得差不多后，客户会觉得该了解的信息也了解差不多了，那这次就到这里，再去别的店看看吧。如果此时你再邀请客户入座，那已经为时已晚，因为客户此次进店的目的已经达到，了解产品及初步优惠。如果客户再坐下势必害怕销售人员逼单，而客户往往不太可能第一次进店就订车（当然存在这种可能性，但不高）。 所以，建议销售人员在绕车介绍即将结束时一定要主动引导客户入座，并给客户提供茶饮。 话术：“王先生，您看，您进来半天了还没给您倒杯茶了，您这边坐，我给你泡点茶，这是这款车的彩页，您先看看，我马上就来。” 小窍门：尽量倒比较热的茶水，因为热水喝起来比较慢，这样可以让客户在展厅内多逗留一会儿。 ③你是否在客户离开展厅后与客户有非业务以外的沟通？ 如果销售人员每次致电客户都是询问客户考虑好了吗、什么时候来订车等，那你自然与客户的关系只能维持在买卖关系。建议销售人员可以适时的致电客户请教或询问一些客户懂得、感兴趣的事物，如在哪里买钓鱼器材好，怎么挑选、如装修房子、买涂料该注意什么等，但前提是销售人员在客户接待过程中做好了需求分析，清楚客户的职业、爱好、专业及兴趣等。 3、活用“相似性” 正如我们所看到的那样，时空接近性会提升熟悉程度，而“相似性”则会引发好感。 比如，相似的经历、相似的背景、相似的兴趣爱好、相似的看法、相似的三观，甚至相似的穿衣风格等，都可以让人与人之间的关系更进一步。那销售人员会问：如果客户与我没什么相似点，那怎么办了？ 建议： ①尽量丰富自己的兴趣爱好和社会知识，这样才能驾轻就熟，很多人做销售的初衷不正是想锻炼自己的沟通能力吗？ ②如果销售人员自己与客户没有相似点的时候，可以假设一个第三方与客户有很多相似点的，如你的同学、你之前接待的客户、你女朋友、你的同事等。 补充：寻找相似性的目的是为了找到共同话题，因为只要有了共同话题，何愁关系不到位了。俗话说：酒逢知己千杯少，话不投机半句多，说的就是共同话题吧。 下附客户关系建立路线图： |
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