专访启赋资本合伙人顾凯：以快抢占先机 方向比估值更重要

“从事VC工作以来，每天都能接触、学习到新的东西，是这个行业最大的福利。”启赋资本合伙人顾凯在接受京东东家专访中说到。有着近20年风投从业经历的他，主要聚焦于金融、教育、医疗等领域的投资。几句交谈后，就能感受到他条理清晰的投资逻辑和明镜般的内心。

第一批吃螃蟹的人

顾凯1994年在上海证券交易所做红马甲，1998年开始从事风险投资，可谓是第一批吃螃蟹的人。据他回忆，当时风投刚从国外引进过来，在国内几乎是一片空白，只有IDG、软银等几家美元基金机构。在二级资本市场工作的他，不安现状，喜欢接受挑战，觉着这个方向好，想去尝试一下。在他看来，能帮助自己投资企业做点改变世界的事情，是最有意义、最有价值的一件事情。

VC 这行是强节奏工作，工作时间长、压力大、经常飞来飞去地看项目。但顾凯更想说的是，做投资是一个不断自省，不断迭代自己的过程，一切规则定律都有变化的一天，唯有变化是不变的。VC最重要的就是接受新事物，需要花更多的时间去学习和思考。

历经多年的投资实战操作，顾凯在企业投融资、改制上市等方面积累了丰富的经验和资源，主导投资过几十个优质项目。曾在达晨创投任河南分公司总经理一职，业绩优秀，带领分公司成为最佳团队。于2014年作为联合创始人与傅哲宽一起创办启赋资本，开启新征程，着手布局产业互联网端，投资阶段以天使、天使+和A轮为主。

老兵新基金 下注产业互联网端

据了解，在启赋资本成立的近3年的时间里，已经投资了100多个项目，大多数项目已拿到了下一轮的融资，其中跟谁学、就医160、天地汇、淘实惠等明星公司都在成立早期就介入的。

启赋资本如今取得的成就，也是一个厚积薄发的过程。顾凯向京东东家表示，我们团队五个合伙人的从业经验加起来超过80年，被行业人士称为老兵新基金。其中作为投资界中坚力量的傅哲宽，赶上了老VC“单飞”的创业潮，成为启赋资本的掌门。 

相比其它机构，启赋资本有自己的投资观点、资源体系等。顾凯透露，团队的优势在于，有深厚的产业背景，投了很多知名的传统项目， “不同于那些纯粹互联网出身的投资人，我们更多的是从新技术、新模式如何改造、优化传统产业的角度看项目。”

因此，纯互联网团队的项目我们很少投，投的大多是＋互联网的。具体而言，必须要有传统行业从业背景，在行业里是干得很好的团队。同时能够结合互联网精英，用互联网的思维，将显现的资源转到线上。

此外根据已经投资的领域，做垂直细分布局，打通整个产业链上的投资环节也是我们投资的重点。

早期投资是概率事件 核心看团队

顾凯喜好在变化中抓住机会。他认为，技术发展的趋势和经济波动周期交汇在一起，会创造出很多机会，但也会有陷阱。“变化是一个常态，即使有BAT这样体量的公司，未来也有可能会出现颠覆者。”

不过，不管判断力多好，早期投资都是概率游戏，还有些运气成分在里面。顾凯告诉京东东家，投资者能做的事情只是尽可能把这个概率提高。因此，在同创业者交流过程中，会把产品和技术列为创业的基础，PR、营销等相对而言是比较容易补足的。

具体而言，我们做投资时有个要求，不管多么酷炫的技术，先撕掉标签，看项目最本质的东西，看底层的技术及应用场景。深层判断技术应用的场景是否是真实存在的，以及这个技术相对其它方面，能否提升效益，甚至颠覆原来产业链中的结构，这些是重点关注所在。

在对投资项目的判断上，顾凯首先会确定大的行业方向。他指出，启赋资本主要定位于互联网和新材料产业，了解这个行业下细分领域的方向是怎么样的， 以及项目的模式，但核心是要看团队，创业团队是最重要的。

另一个关键是时点，就是看投资是不是在时点上。比如电商是一个很好的方向，也有很多优秀的团队在做， 但是现在不是投资电商的好时机， 因为大的竞争格局已基本形成。

以快抢占先机 方向比估值更重要

总结多年的投资心得，顾凯认为，早期项目除了一定看对人外，还要看大格局，只要大的方向对了，那么选出来的公司就不用在具体模式上死抠。还有，如果有看中的项目，下手要快，不用纠结于估值。

顾凯以他投资的典型案例“跟谁学”来做进一步说明。当时我们看到，在线教育是一个刚开始爆发的市场，未来还有很长的路要走。因为真正适合这个行业的模式还在不断地演进，它的产品形态、技术、模式都有很大的可塑空间。

基于上述逻辑，我们也看了很多项目，但发现这个赛道里没有几个好“车手”。O2O教育属于创业“深水区”，创业者必须有能力把所有必备的要素包括团队、技术、培训、运营、市场、渠道资源、资本全部抓齐，才能杀出一条血路。

就在此时，陈向东和他的团队出现了。

不同于其它在线教育项目，陈老师的跟谁学项目从创业一开始就搭建一个教育行业的全品类生态系统。功能上类似淘宝、美团的教育培训集合体，能够为入驻机构、个体老师和学生同时创造价值。

陈老师之前是新东方的执行总裁，他的管理和运营能力不容质疑；加上联合创始人，也是百度出来的技术大牛，很快就吸引到了很多优秀互联网人才。这两者结合，成功概率非常大，自然也得到很多投资机构的青睐，而顾凯最先敏锐地嗅到了商机，迅速做出了决策。

“与陈老师的一次偶遇后，我多次主动跟他联系沟通，最终说服他接受我们的投资。当时他提了一个咋舌的条件，我们也接受了，觉着方向、团队比估值更重要！”顾凯说道。

投后支持 做创业者的好伙伴

相对投资人的标签，他更希望做创业者路上同甘共苦的好伙伴、好兄弟，“每天至少跟10个已投公司创始人打电话或者碰面探讨业务“。访谈期间，刚好有一位创业者来跟顾凯面谈。

在他看来，投资也是一种服务。不仅仅是给钱，更重要的是，需要花费更多精力为创业者勾兑资源，提供增值服务，甚至是创业者心理上的支持。“很多创业者心里有苦，不敢向下属、家人诉说，只能找投资者聊聊。“

创业公司如何避免C轮死

聊完投资人，话题转到创业者。顾凯谈到很多创业公司出现C轮死的现象，他把原因归结于商业模式有问题，现金流没有管理好及盲目地扩张。顾凯指出，很多创业者没有管理过大钱的经验，最好是不断的小规模试错，找到正确方向了，再加大资源投入。而不是按照自己臆想中的模式，去烧钱建立市场；为了满足几个表面上的指数，去做大量无效的工作。

今年以来，国内创投圈融资降温的趋势越来越明显，诸多创业公司遭遇融资困难，估值也在不断下滑。顾凯认为，这是创投市场的一个良性调整，本身也是生态的一部分，好项目永远都是抢的。对于创业者来说，也是个好事，有助于让他们静下心来，回归到商业本质进行思考，而不是盲目地去追逐风口。

“追逐现象的创业者，大多数都摔得很惨。风口是自己做好准备等来的。我发现很多好项目都是经过了一段比较长的打基础阶段，相关技术领域的支撑因素逐渐完备，经济又发展到一定周期，用户有了消费需求后再做适度引导，好的商业模式就水到渠成了。”顾凯总结道。

最后谈到互联网私募股权融资，顾凯认为，这是一种让大众参与创业项目早期的股权投资方式，是VC募、投、管、退四个环节中，募资的一种新尝试。通过技术手段可以让信息变的更透明、低成本，对社会很有价值，未来可能是一个重要的发展方向。

京东东家作为京东金融旗下的私募股权融资平台，与启赋资本合作的意义在于，通过启赋资本可以为东家对接到更多的优质项目，提供一些投后支持，同时依托京东多元化的资源体系，东家能最大化的整合资源为这些创业项目服务，扶植项目的成长，提高初创企业成功率，降低投资风险，实现双赢。