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所以小公司必须聚焦，因为你的规模很小，没有办法把所有的资源用来满足那么多客户。随着你变得越来越成功，就可以开发出各种各样的标准化产品。战略说到底，就是找到自己的利基市场。 （本文根据威廉·巴内特在混沌研习社的课程内容整理而成。）
一个新的商业模式应该如何探索？有两个重要的方面：第一，探索产品和市场的匹配，第二，优化你找到的这个匹配。
一个产品称得上成功，就是它的用户为了得到这个产品，愿意做很多事情。这就是所谓的产品和市场的匹配。这里包含了很多的试错和学习。 把销售对象从小公司转向大公司，Netapps找到了新的市场，从而免于破产的命运。 成功来自于组织、战略和商业环境的统一 Netapps起步时，数据传输不是普遍需求 销售对象从小公司转向大公司，最后成功 成功来自于统一性，就是企业的组织、战略和商业环境的统一。有这种统一，企业才能成功。
比如，Netapps是做网络管理和数据存储服务的，很多年前，当这家公司刚起步时，战略是生产小的服务器卖给企业用户，那是上世纪90年代初，网络计算刚刚起步。
但他们并不成功，因为当时，很多公司还没有能力把自己的数据上传到网络。Netapps还没有找到自己的产品市场匹配，所以被所有的风投拒绝。
怎么办呢？于是他们减少产品的功能开发，做出一个产品的精减版，匆忙地卖出去。 卖给谁？他们觉得应该卖给小公司，因为大公司要求太高了。但这个想法错了，小公司根本没有传输数据的需求。 他们没筹到钱，也没卖出产品，离破产就差一步了。
但是后来，有一两家大公司注意到他们的产品非常好，能很快地传输数据。比如航空公司利用Netapps，做了在线订票系统。几家汽车公司也买了他们的产品，这样，公司内部的IT系统，就可以快速地传输数据了。
就在快破产的时候，这家公司有了新希望，于是马上调转方向，销售对象从小公司转向大公司，也进入了欧洲，北非和亚洲，整个组织形式完全不一样了。 好的管理者善于打造一个容忍犯错的体系。 没有足够的信息供我们规划 你只能不断调整和试错 惩罚小失误，会造成大错误 所以，探索产品与市场的匹配是一个反复的过程，你需要失败，但是失败的速度要快，而且要少付代价。
我们可以怎么优化产品与市场的匹配？规划，通过规划去预测今后可能出现的场景，但是这要求我们有足够的信息。当这个行业经历颠覆时，你是没有这么全面的信息的。 这种情况下，你只能不断调整，尝试一个战略，看一下结果，然后调整和更新。这种不断的迭代尝试中，一定会有失败的存在，但是这个失败是在项目层面，而不是公司层面。
好的领导人和管理者，非常擅长于打造一个体系，在这个体系当中，人们可以快速犯错，少付代价，并且从错误中学习。 如果我们惩罚这些小规模的失败，会为更大的失败播下种子。如果我们能够鼓励小的失败，最终你可能变成一个更好的公司，因为在这个探索中，你可能就会找到最好的产品市场匹配。 小公司必须要聚焦，找到自己的利基市场。 做专家还是杂家 取决于企业的发展阶段 战略说到底是找到利基市场 前面讲到探索产品与市场的匹配，一旦探索到新的商业模式，我们必须要对企业进行优化。
这就给我们带来了一个问题：我的业务、经营范围到底有多广泛？哪些事要做，哪些不做？
你可以是一个专家，关注少数的东西；你也可以做一个杂家，满足大部分的市场。
我们看一下风河系统公司的案例，风河是嵌入式和移动软件提供商。全球的电子设备，无论是汽车上，还是我们每天的手机，家电，只要用到的微处理器，都需要风河的软件来让它运作。 当然，风河也面临过所有公司都会面临的长尾问题。如果把所有的潜在客户都列出来，最大的客户放前面，最小的客户放后面，你会发现，大客户很少，大部分是很多很多的小规模客户。
如何去取悦客户？一个战略是，关注和聚焦，把所有精力放在完全满足那些真正的大客户身上，从而实现盈利。
另一种战略是，生产出来的产品适用于整个市场，卖给各种各样的客户，满足市场大部分的需求。
也就是两种不同的战略，一个是高边际成本战略，仅仅满足少部分用户，一个是低边际成本战略，提供广泛的产品。两种战略，风河系统公司都用了。 在满足了大客户的需求之后，他们又开发了很多标准化的产品。为什么你们汇使用那么遥远的一个公司的产品？我必须告诉大家的是，这个公司非常专注于要满足自己用户的需求。
其实他们是非常非常上游的公司，但是他们却把大部分时间花在最终客户身上，研究最终客户到底关注哪些东西，哪些性能是最重要的，这条战略非常高效。 因此有一些大公司，比如GE，把所有开发的程序进行了调整，就是为了和风河一致。 风河也不会在意有没有竞争对手进入到市场中，比如说摩托罗拉就进入到了风河的市场，但是对他们并没有任何的影响，因为风河比其他产品好很多。摩托罗拉自己都宁愿用风河的产品。
这就是风河找到的市场产品匹配，之所以能找到这样的匹配，是由于他们一开始把专业的服务做好了，再慢慢扩展到标准化的服务，去满足所有客户的需求。 所以小公司必须聚焦，要有关注点，因为你的规模很小，没有办法把所有的资源用来满足那么多的客户，因此你找到的是比较小范围的产品市场匹配。 随着你变得越来越成功，你就可以开发出各种各样的标准化产品。
因此战略说到底，就是找到自己的利基市场，在这个利基市场，你可以蓬勃发展，一个公司从专家变成杂家是自然的变革和演进。 |
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