 中国涂料行业正趋于微增长时代，市场竞争激烈。需要涂料经销商拿出自己的魄力建立在长期发展的经营策略上，开放自己管理体系的同时密切加强同信息化管理建设、经销商管理等流程的长期构建和有力衔接上，通过信息化提升价值链。 另一个方面对于涂料经销商而言，应该抓住当前涂料行业逐渐壮大的机遇，深入了解经营管理流程，吸收先进企业精细化管理精髓，将信息化涂料经销商管理系统融合在一个循序渐进的过程与长期规划理念相结合的原则之下，抓住目前的转型机遇期，借助信息化手段融合管理理念，最终形成企业持续的经营体系和经营文化，提高赢利能力，实现可持续发展。 经销商要想让自己的企业做大做强，就必须改变现行的家族管理模式。 向制度化，系统化管理模式过渡。家族化企业如何转变？小编认为应做好以下几点： 一、让一些元老级的员工退休。这不管这些元老与自己是什么关系，可逐步向这些人拿着工资在家养老。这类人已成为公司发展的障碍。留在公司，利小弊大。还不如花钱买个清静。 二、股权集中。如果公司多股东的经销商，建议把分布在亲戚手中的股份购买回来。公司股权需高度型集中，掌握话语权。才能避免在一些原则问题扯皮。 三、让老婆回家，或者自己退居二线。公司只能有一个核心，多头领导会引起混乱。 四、敢于高薪引进人才。在公司关键岗位上如业务部分，要舍得花钱聘请素质能力强的人才。 五、建立起完善的管理制度运作流程，并保障制度的严肃性。 经销商对业务人员的考核大多比较的简单。一般都采用基本工作加销售提成的模式。这种模式比较简单和粗放。在实际操作过程中，会遇到以下三点问题： 一是产品什么好销，业务人员就销售什么。不利于新品的推广。 二是产品销售进入淡季阶段，会引起业务人员的惰性心理甚至优秀人员的流失。 三能力较强的业务人员，离职后单干，增加了竞争对手。 应该说：大部分经销商出的工资有限，比较难以招聘到优秀的人才。而手下用的业务人员大多是一手培养出来的。做得时间长的老业务员都掌握着公司的客户资源。一旦流失对经销商有很大的影响。在这种情况之下，经销商建立起有效的绩效考核和管理制度，尤为重要。 经销商如何建立其有效的绩效管理机制呢?小编认为应该做以下几点的改变： 1、是将个人独立运作的模式转变成团队协助模式。根据业务人员的工作能力和性格特点，依据销售工作的各个环节，各负责工作的一个部分，分设网络拓展专员，市场维护人员，专职收款员等。业务人员相互支撑，相互协助，发挥各自的特长，以提高工作效率。 2、依据各自的工作内容，分别制定考核标准，制定奖惩措施。 3、按所经营的产品在公司中的地位以及利润率来制定提成标准。 4、制定月度销售指标时，不但要制定总销售目标，同时也需要按品类制定分项目标。 5、定期的例会制度和培训制度。 6、让骨干业务人员参股，按公司利润每年分红，增强其对公司的归宿感。 厂家的业务人员为完成每月的销售指标，或者厂家为加速资金的回笼，往往会要求经销商不合理的压库。给经销商增添了经营风险，影响到企业资金的正常回转。 厂家对经销商强行压货，主要有以下几种手段： 一是以利诱导。经销商一次性回款多少，公司多给几个点的返利。 二是以增开经销商相威胁。本月经销商的销售量完不成公司的指标，就新增经销商。 三是虚构远大的市场前景。告诉经销商本月公司如何加大广告投入，如何增加促销力度，诱导经销商压货。 经销商在保持合理库存的基础上，不合理的压货，利大于弊。但厂家的销售人员不好得罪。经销商如何应对厂家不合理的压货呢?小编认为可以用以下几种方法去应对： 1、“拖”字诀。以客户货款未到帐等理由拖到月末，厂家就会放弃压货要求。 2、“丑话说到前面”。产品的库存量超到合理线，绝不打款。一般经销商的库存量应控制在月度销量的50%左右。超过这个线，就得三思而行。 3、是让厂家销售人员知难而退。提出压货苛刻的要求，不能达到要求，绝不打款。 经销商在抵制厂家不合理压货时，既要据理力争，同时也避免与厂家发生冲突，尽量婉转地去化解。处理这类问题时圆滑地冷处理为上策。 经销商要取得某一地区的代理权，就必然在这地区内建立其自己的分销渠道系统。在建立分销渠道方面，经销商还有一种截然相反的做法，不要分销商，自己在县级市场设立办事处。这种方式当然是比较快捷，掌握力也强。但这种模式一是让自己管理线和资金链拉长，增添经营风险。二是营运成本加大，盈利能力削弱。经销商的管理能力和规模实力尚未达到这个层面时，小编建议不要采取这种模式。 那经销商如何建立起自己的分销渠道呢? 1、与分销商建立分销合作联盟。根据年度销售额是多少适当返利。 2、建立退换货制度。对分销商的滞销产品进行调换。 3、定期举办分销商联谊会，沟通情感。 4、加强对分销商的工作指导。 5、建立分销商的储备客户。对不合格不忠诚的分销商及时调换。 经销商作为弱势群体之间，在处理厂家不合理的收费时，应把握住以下原则。 1、绝不出头。厂家新增加了销售费用，先不表态，看看局势，既不答应，也不否定，拖他几天，看看别的经销商的反映，如果各经销商反映强烈，厂家也会修正自己的收费标准。 2、亏本的买卖坚决不做。做生意就不需要顾忌面子，如果没钱，“为企业义务打工”，还不如换个轻松的项目。厂家要增加费用，明确告诉厂家采购自己的心理底线。超过底线，宁可放弃。你态度越坚决，厂家就会有顾忌。 3、增加自己在代理产品的上架率。你所经营的产品销量越大，厂家就不敢轻易对你增收费用。 4、与厂家谈判时，不到最后一刻绝不松口。你答应得越轻快，以后对你不合理的收费就越多。与厂家谈判，往往是利益的博弈。经销商往往以为厂家费用厂家会承担，但任何厂家都有费用控制率。厂家承担的费用多了，在别的费用支持就少了，羊毛出在羊身上，每一笔费用都是在花你自己的钱，你必须咬紧牙关，把握好尺度。经销商每年学会对自己经营的产品作利润分析，根据各产品利润贡献率的高低，来确定自己的投资方向。对贡献率排在后三位的产品予以淘汰。每年适当更新自己经营的产品结构，使得产品结构更加合理化，实现利益的最大化。
监制：张 旭 主编：郑菊瑜 本期作者：远航 |
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