珠宝销售怎么做？教你全方位提高自己的销售水平

　珠宝首饰销售技巧（一）

　　一、销售观念

　　二、了解商品的特点

　　三、了解顾客

　　四、销售常用语

　　五、售中服务

　　一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每 一位营业员都应该做到如下四点：

　　1、面带笑容；

　　2、仪表整洁；

　　3、注意倾听对方的话；

　　4、推荐商品附加值；

　　5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。

　　二、了解商品的特点 作为销售员，了解商品基本知识的目的是 为了帮助顾客建立购买信心，以促进销售。

　　1、就商品的品质向顾客说明珠宝首饰的价值及 保障性；

　　2、就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点 进行说明。

　　三、了解顾客

　　1、顾客购买的主要障碍：

　　（1）对珠宝首饰缺乏信心；

　　（2）对珠宝商缺乏信心。

　　2、顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客，可以从这几方面 着手。

　　(1)认真观察；

　　(2)交谈与聆听

　　3、顾客的购买动机与购买过程：(1)产生欲望；(2)收集信息；(3)选择货品；(4)购买决策；(5)购后评价。

　　四、销售常用语作为珠宝行的员工，使用规范、专业的销售常用 语，不但可以树立品牌形象，还能够建立顾客的购 买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。

　　1、顾客进店时的招呼用语：“您好！”“您 早！”“欢迎光临！”“您需要些什么?（我能为 您做些什么？）”“请随便看看。”“请您稍 侯。”“对不起，让您久等了。”“欢迎您下次光 临，再见。”

　　2、展示货品时的专业用语；

　　（1）介绍珠宝的专业用语

　　（2）鼓励顾客试戴的销售常用语

　　(a)这款吊坠是最畅销产品，这个价位特别合适。

　　(b)这几件是本店新到的款式，您请看看

　　(c)这几款是经典的结婚对戒，您可以试试看。

　　(d)这种款式非常适合您。

　　(e)您的品位真不错，这是本季最流行的款式。您不妨试试看。

　　(f)本店销售的珠宝首饰全是真货，假一赔二十。

　　(g)本店有上百种款式，只要您耐心挑选，一定会有一款适合 您。

　　（3）收款台的礼貌用语

　　(a)这是一件精美的礼品，我给您包装一下。

　　(b)这是您的发票，请收好。

　　(c)收您××××元，找您×××元，谢谢！

　　（4）顾客走时的礼貌用语

　　(a)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下 次再来。

　　(b)新货到了（指圈改好后），我们会马上给 您打电话。

　　(c)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养的小 册子，送给您。

　　五、售中服务

　　1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应马上 放下手中任何工作。面带微笑，亲切问候： “您好（早晨好，中午好，下午好）您选点 什么，请随便看喜欢可以试一下。”

　　2、当顾客显示兴趣，要做到对货品熟悉能马上 拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：（1）走 动时突然停住；（2）眼睛紧盯某一款；（3） 寻问新款或某一款。

　　3、展示推荐：

　　（1）轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质， 也可让顾客试戴时比较小心注意。

　　（2）观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯， 有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。

　　（3）推荐时要以顾客喜欢款式为主，不能强行改变 顾客意愿这样很容易导致交易失败，可以在交易过 程当中适当提出一些自己的见解和意见。

　　（4）推荐新款：重点介绍特点和创意，尽量让顾客 试戴。

　　六、售货艺术的内容

　　1、形象艺术营业员站在柜台前给顾客的第 一感觉就是形象。营业员自身的形象艺术， 主要是指着装和表情等行为所表现出来的艺 术。

　　（1）着装得体（2）姿势准确（3）表情大方

　　2、接待艺术 就是指营业员在接待顾客时，把“主动、 热情、耐心、周到”的基本要求贯穿到每一 笔交易中去，使顾客高兴而来，满意而归的 艺术。对不同类型的顾客应有不同的接待艺 术。

　　（1）对有目的购买的顾客： 这类顾客目标明确，直奔某个柜 台，询问某种商品或指名购买某种商品。对这类顾客，应该 迅速拿出商品，便于挑选，介绍不需要详细。

　　（2）对参观游览的顾客： 这类顾客眼光不集中，碰到什么看 什么，对这种顾客，应掌握时机，主动招呼，介绍适宜的款 式，恰当的价格，引起他（她）的注意或兴趣，以诱导其即 兴购买。

　　（3）对购买犹豫的顾客：对这类顾客要善于诱导，促使其解 除顾虑，下定决心购买。

　　（4）对爱挑剔的顾客：这类顾客对某种珠宝首饰有一定的经 验，在选购时往往表示“这个也不好，那个也不行”。对这 种顾客，营业员不能显露出烦躁情绪，要耐心，由他（她） 选。

　　（5）对马虎的顾客：对这类顾客，接待要细心，帮助挑选应 认真，货款要请他（她）当面点清。

　　（6）对男性顾客：在接待男性顾客时，有所问，有所答。

　　（7）对女性顾客：营业员在接待女顾客时，要注意在摸清 她们购买需要的情况下，抓住其求美，求新的心理进行介绍， 并巧妙地展示商品，以促进她们的购买欲望。

　　（8）对年老顾客：在接待老年顾客时心情不能急燥，语言 交流要耐心，态度要和气，举止要亲切温柔。

　　（9）对年轻的顾客：营业员要迎合其求新，求美的心理进 行介绍，尽量向他们推荐目前较时兴的商品，针对其购买特 点，灵活地予以接待。

　　（10）对代购的顾客：这类顾客是受亲朋好友所托来购买或 购买赠人，营业员对其要考试周到，可采取一问二介绍三说 明的接待方法：一问就是问明使用人的要求和爱好；二介绍 就是根据所述推荐有关的商品；三说明就是讲明退、换货的 原则。