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基本的销售观念：
一、销售观念
每一位营业员都应该做到如下几点：当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时。
1面带笑容：
2仪表整洁：
3注意倾听对方的话：
4推荐商品附加值：
5寻找消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者。
二、解商品的特点
解商品基本知识的目的为了协助顾客建立购买信心，作为销售员。以促进销售。
1就商品的品质向顾客说明珠宝玉器价值、
2就商品的特别之处作为对顾客有价值的优点进行说明。
三、了解顾客
顾客购买的主要障碍：1对珠宝首饰缺乏信心；2对珠宝商缺乏信心。
与顾客做成生意的基础。要了解顾客，2顾客的类型：解顾客是什么类型的人。可以从这几方面着手。
1认真观察：
2交谈与聆听：
3顾客的购买动机：
4顾客的购买过程：
1发生欲望：
2收集信息：
3选择货品：
4购买决策：
5购后评价：
四、销售常用语
使用规范、专业的销售常用语，作为珠宝行的员工。不但可以树立品牌形象，能够建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用以下常用语。
让您久等了欢迎您下次光临，1顾客进店时的招呼用语：您好！您早！欢迎光临！您需要些什么?能为您做些什么？请随便看看。请您稍侯。对不起。再见。
2展示货品时的专业用语：
1介绍珠宝专业用语：ABC货等等谁才能增值。
2鼓励顾客试戴的销售常用语
这个价位特别合适。a这块玉佩是天然A货。
您请看看。b这几件是本店新到款式。
您可以试试看。c这几款是经典的结婚龙凤双喜佩。
d这种款式非常适合您。
这是本季最流行的款式。您无妨试试看。e您的品位真不错。
假一赔十。f本店销售的玉器全是真玉。
只要您耐心挑选，g本店有上百种款式。一定会有一款适合您。
3款台的礼貌用语
a这是一件精美的礼品给您包装一下。
请收好。b这是您的小票。
找您×元，c收您×元。谢谢！
4顾客走时的礼貌用语
这次没有您满意的货品，a真遗憾。欢迎下次再来。
b新货到指圈改好后）会马上给您打电话。
送给您。为了防止你不会买假买贵请上黄金珠宝网。c这里是一份介绍珠宝知识和珠宝颐养的小册子。
五、售中服务
都应马上放下手中任何工作。面带微笑，1顾客进店：不管手头有任何工作。亲切问候：您好（早晨好，中午好，下午好）您选点什么，请随便看喜欢可以试一下。
要做到对货品熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表示为：2当顾客显示兴趣。
1走动时突然停住；
2眼睛紧盯某一款；
3寻问新款或某一款
3展示推荐：
也可让顾客试戴时比较小心注意。1轻拿轻放：可显示出货品的贵重和导购的素质。
有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购专业性。2观察顾客：脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯。
不能强行改变顾客意愿这样很容易导致交易失败，3推荐时要以顾客喜欢款式为主。可以在交易过程当中适当提出一些自己的见解和意见。
尽量让顾客试戴。4推荐新款：重点介绍特点和创意。
六、试戴
尚不清楚自己要买什么样的货品，通常大部分顾客走进店内时。作为销售员，任务就是要了解顾客的需求，协助寻找最合适他佩戴的首饰不能一开始就问顾客的预算，要运用销售技巧，充分展示货品，让顾客动心。为了让货品达到**效果，建议注意以下几个步骤：
供摆放首饰
1-璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘。
挑选2-3件货品展示。
2-一个价格范围和款式系列中。
3-先展示价格高的货品。保证饰品清洁，
4-顾客试戴货品。每件货品递给前应先擦一下，耳钉要用酒精消毒再给顾客
5-台上常备一面镜子。
6-助顾客作适当比较。
7-绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处（所带来的心理满足）
不要催促他
8-让顾客慢慢挑选。让顾客渐渐“爱上”手中之物。
9-当时候坚持缄默。
10-顾客感到货品象是专为自己而设计的
11-“您的ⅩⅩ”来称呼顾客手中的货品。
而不要给他一大堆货品。
12-顾客在两者之间作出选择。
13-留心达成交易的讯号。
提出和解答疑问：1专业知识；2颐养方法。
解答问题要简单明了注意事项：不能所答非所问。
七、交成交（成交标志）
1询问折扣及赠品；2询问售后服务；
3询问付款方式；4直接示意开票
小票要双手递送，注意事项：不能代顾客交款。其它货品收好并清点数目。
7包装：
1准备好包装用品：顾客交款同时准备好包装用品及赠品。
饰品放入包装盒后顾客确认后再封口。2包装：顾客交回小票后再包装。
3填写顾客登记表。
手袋要封口，注意事项：准备包装用品时要把货品收好。双手递送货品。
8送客：
1语言：欢迎下次光临”您慢走”有什么需要您再来”再见”
2表情：微笑目送顾客。
注意事项：成交货品后不能表示过分兴奋。
及时请示店长，9售后服务：如出现问题不能处置。解决不了请示经理，不应擅自做主，更不能与顾客发生争执
八、如何面对顾客的埋怨或意见
经常会面对各种不同类型的顾客，作为销售人员。几乎所有顾客都会对货品有一些满意或抱怨。遇到这种情况，首先要有耐心，尽量不要与顾客正面对峙，更不可争吵。面对顾客的生气、埋怨要认真倾听。若遵循下述三点，大多数情况不会难以解决。
1不要提高嗓门。
2不作负面反应或负面设想。
3顾客总是认为他正确的要让他认识到自己错了
与顾客一起找出问题的关键所在其次。
就让他提出来，只要顾客有意见。这是改进服务质量的重要手段。面对顾客的埋怨或意见时，请掌握以下原则“理解顾客、换位思考”
很多营销人员的经验
并且对顾客的埋怨进行调查。1任何时候都应让顾客体会到认真态度。
让顾客正确”有必要的也是值得的2顾客并不总是正确的但有时为了让顾客冷静下来。
顾客的埋怨是难以防止的但作为营销人员要意识到这种埋怨并不是对自己的指责。3一定范围内。
营销人员应该站在顾客的立场上来思考问题，4为了能正确判断顾客的埋怨。看待顾客的埋怨，通常来说顾客的埋怨是由一些微缺乏道的原因引起的
情绪一般是很激动的这时顾客对销售员流露的不信任、不重视或轻率的态度特别敏感。因此，5顾客在发怒时。销售员应保持冷静。
不要轻易下结论，6未认识到顾客说的话不真实之前。即使顾客是错的也不要直接责备顾客，等顾客自己意识到问题就可以迎刃而解了
不管顾客的态度是否有道理，7处置顾客的无理埋怨时。都应坚持真诚合作的态度。这并不意味着你已接受了顾客的埋怨，而是表示他埋怨已引起了足够的重视。即使顾客言语粗鲁，仍表示出友好的态度，这样可以防止争执。
以免引起进一步的纠纷。8不要向顾客提出不能或难以兑现的许诺。
九、销售员自我表示检查项目
掌握良好的销售技巧，作为一名优秀的销售员。会给你销售带来意想不到效果，还能给自己找到工作中的乐趣，给自己树立信心。下面是一些自我表示检查项目，有助于销售技巧的提高。
1有提出问题的能力。2接待顾客态度积极、主动、热心、诚实。
3从与顾客交谈中抓住推荐更高价货品的机会。4能妥善处置顾客的满意与抱怨。
随机应变。5会推销“钻石对于顾客的优点”6能不带成见地接待顾客。7能机动灵活。
8能提供顾客所需的相应货品知识。9有良好的交际能力和说服能力。10抱有从失败中学习的态度。
并能在态度中表现出来。12能以对钻石充溢自信的态度接待顾客。11真正关心顾客。
13能将丰富的经验用于将来的销售。14能对新到商品、商店的服务做出介绍。
能经常与同事交换意见。15就胜利和失败的例子。
作为自己的一个目标，将这些自我表示检查项目。每天制定计划，认真学习，经常总结，一定会成为一名符合规范的优秀销售人员。
十、摆设展示要领
部标识很重要；让顾客消费，吸引顾客走进商店。内部摆设又显得关键。首饰店内、店外布置灯箱广告画，吸引顾客较佳的广告形式，柜台上摆放展示架等宣传资料，会具有非常好的效果。
将介绍摆设一些基本的展示原则及一些创意的货品摆设展示指导原则，为此。希望可以从中吸取创新意念，让您的店内摆设展示更具吸引力，从而胜利推广产品以达到提高销售的效果。
1货品陈设的基本观念
1基本货品线：a依其货品类别陈设；b利用它来带动角落的视线。
2但不绝对是滞销货品：通常也是基本货品。
3依其所属商品陈设；2陈设在重要的位置；
远离其它货品类别。3切勿将畅销品摆在门口。
4高价位的珠宝要耐心推销。
5强而有力的展示陈设；
6清楚指出它用途、特性或品质对顾客有什么（利益）顾客付钱买到什么（价值）
7应选摆在靠近滞销品近或醒目的摆设位置；
8成为橱窗展示或墙面展示的重点；
9应和同类货品放在一起。
10辅助货品及主导货品
以方便顾客选购。应和主导货品依照逻辑顺序陈设。
11促销货品及广告货品
并且容易找到2展示位置会直接影响该货品销售业绩。1必需清楚标示。
明显易见及美化的展示会有意想不到效果4利用此类货品带动店内采购视线。5按其商品类别陈设。
12滞销货品
不要占用留给滞销品的重要位置。1依其货品类别排列。
以达到一个良好的效果。3适时调整陈设的位置。
13摆设要素
使顾客感受商品的美丽、璀璨，货品陈设的**原则就是尽量使每一款珠宝首饰展现它独特魅力。觉得店内商品极为丰富。陈设的基本要素有：
1注意顾客流动型态：2最有利的分配：3注意辅助摆设：4清新整洁
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