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FAB销售法则是珠宝顾问向顾客阐述产品好处与优势的说服法则，可是由于上课开小差的缘故，好多小伙伴都不知道该如何运用这套法则。今天，鑫仔就带领大家一同来运用这套办法，从个案开始，帮助大家寻找产品的卖点和顾客的买点。（喏，下面这张图就是个鲜活的例子，可能有的小伙伴在柜台里都快看吐了都不知道肿么卖……）
F：即Feature，就是产品看得见，摸得着的属性； 比如（这些你再看不见我就跟你不熟了啊）： Pt950钻石戒指 360°精抛工艺 扭式戒臂 花式内抛钻托 爪镶 42'/SI1/H/EX2VG的钻石 内弧戒圈 A：即Avantage，及产品所带来的作用和优势，也是产品的卖点； 比如：以上F均可延伸出A，下面鑫仔就给大家来沿一个哈……嘻嘻 Pt950钻石戒指（延伸A）： 1、钻戒采用的贵金属是950铂金，它的含铂量较高，达到95%以上，和普通的含金量为75%的白K金比起来化学性质稳定，不容易脱色，免去了经常电金的烦恼； 2、由于含铂量较高，质地很纯净，购买铂金钻戒也代表向往爱情的纯净和忠贞，哪个女孩子都向往一段纯真的感,(继而转头向旁观者发问)你说是不是啊？ 3、铂金的产量稀少，全世界76%的铂金都产自南非，全球产量仅仅为黄金的5%。把全球的铂金集中起来倒进一个游泳池，它才能刚刚没过您的脚背。这种稀少也代表了爱情得来不易； 4、铂金有磨而不损的特性，一枚铂金戒指佩戴一年重量都难以损耗，黄金只会越戴越少； 5、铂金具有与生俱来的抗过敏性，适合任何一种体制的人佩戴； 360°精抛工艺（延伸A）： 1、铂金具有特别的亮白色，这枚戒指采用了国际领先的抛光技术，360°无死角高精度抛磨，让首饰焕发出靓丽的光彩，把铂金本身的亮白色展露无遗； 2、高亮的铂金首饰能汇聚亮度，这种特别的光彩与钻石的金刚光泽交相辉印，既体现了铂金优美的光华，又衬托了钻石悦人的火彩，可谓相得益彰； 扭式戒臂（延伸A）： 1、扭式戒臂不同于棍状戒臂的简洁明快，它看起来似乎更加优雅。扭式戒臂非常适合修饰指型，让手指看起来更加纤长； 2、让戒指造型更加立体（扭臂钻戒又分为单层扭臂和立体扭臂）； 花式内抛钻托（延伸A）： 1、花朵是女人的最爱，这枚钻戒采用花朵造型，祝福佩戴者能青春和爱情永驻； 2、花朵内部采用精抛技术，具有汇聚光线的作用。精抛过得花朵将光线收集，汇聚至钻石中，让钻石看起来异常闪亮； 3、花朵收集光线，让钻石倍加闪亮。好像花朵代表爱情，而钻石就是爱情的果实； 爪镶（延伸A）： 1、爪镶是钻石首饰的经典镶法，流行已近60年。经久不衰，其他的镶嵌方法犹如昙花一现，很快过时，到时候您都不好意思戴出来了； 2、这款戒指采用简约时尚的四爪镶嵌，代表你们的爱情会四平八稳； 3、爪镶有很多镶口，爪头都有固定的形状，但这款的爪头很特别，就是花瓣本身，让整款首饰倍添新颖元素（拿其他款作比较）； 4、爪镶可以最大限度的展示钻石本来的模样，因为遮挡很少，光线可从各个地方进入钻石，让钻石看起来非常闪耀； 5、爪镶对钻石遮挡少，十分显钻，50'的钻石都能戴出60'的效果来； 6、在镶嵌过程中，技师一般会使用品质较高，内含物较少的钻石进行爪式镶嵌，所以爪镶的钻石品质较高； 7、和土豪的包镶比起来，爪镶更加省金料，省下来的钱又可以买一堆K金耳钉了； 内弧戒圈（延伸A）： 1、和普通的首饰相比，内弧戒臂更多的应用了人体工程学原理，设计出一套完备的体验体系，让您的手指佩戴起来更加舒适； 2、每个人的手指形状都不尽相同，内弧戒臂克服了平臂戒圈试戴体验差的缺点，完美适配各种手型（开始试戴体验）； 3、由于工艺的特殊性，内弧戒臂理论建立在更多的实践体验当中。设计师更是跑遍很多地方，以各种手型来做体验而得出的结论，并把它呈现在您眼前； 42'/SI1/H/EX2VG的钻石（延伸A）： 1、42'的钻石有着非常好的寓意，至死不渝的爱恋，正是因为这样的寓意，42'的钻戒通常用在结婚典礼等重要的场合； 2、SI1 是钻石净度的一个级别，用肉眼我们是无法观察到内含物的。（如果顾客介意）内含物是天然钻石形成的附属物，这样一个内含物是独一无二的，也代表你们的爱情独一无二，是爱情的印记； 3、H色是无色明亮级别的颜色之一，是区分微黄和白色钻石的临界色。带上去不显黄，能提亮您的肤色； 4、车工是人们衡量钻石切磨技术的标准，好的车工会让钻石的光彩得到最大的展现。（使用黑手套重做道具）您看，这颗钻石的车工很好，所以看起来非常闪亮。 B：即Benefit，是能给顾客带来的好处和买点。 很多导购通常阐述到A就戛然而止。这样的销售让顾客认识不到这件产品能给他带来什么，就刺激不了他的购买欲望。辣么，买点肿么找呢？鑫仔的意见是“拖梦营销”，即在销售过程中多聊家常，掌握顾客的性格习性，根据自己的判断，把顾客拖入到他熟悉的情景中，伴随着我们的讲述让他自由想象。 B话术案例： 亲爱的（对女性顾客昵称，如果你对男的说了，可别说我俩很熟……），这是我们公司今年3月份推出的经典纪念款——“幸福如花”系列（牵缘、幸福像花儿一样-各种名字请自理），扭臂设计别具匠心让手指看起来纤长，最重要的是它看起来更像是男人的一双手捧起了幸福的花朵，把它呈现在您的面前。您想想，您的先生在婚礼上把这样一枚戒指亲自佩戴在您的手上，香槟，掌声，艳羡的目光，镁光灯，喝彩还有庄重的承诺，要是加上这枚婚戒，你还不幸福吗？婚后，你们手拉着手在夕阳下散步，看见这枚钻戒再去回想那场婚礼，说不定又有新的感悟。 鑫仔是男娃，自然没有女娃娃会说，但是当您入神的看着上面那一段，是不是也会去不由自主的遐想呢？对了，你已经被拖到梦境中去了。这些熟悉的场景能让顾客最直观的意识到产品的价值。 最后，鑫仔还要送给各位小伙伴一句话：只有当一种产品和其竞争品在比较下，不能找出特殊的好处和优势时，价格才成为真正的问题。 文/本部门培训导师 蒋中浩 |
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