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销售|钻石产品FAB法则个案分享(扭臂花瓣钻石戒指)

2016-05-04  金大福甜甜

FAB销售法则是珠宝顾问向顾客阐述产品好处与优势的说服法则,可是由于上课开小差的缘故,好多小伙伴都不知道该如何运用这套法则。今天,鑫仔就带领大家一同来运用这套办法,从个案开始,帮助大家寻找产品的卖点和顾客的买点。(喏,下面这张图就是个鲜活的例子,可能有的小伙伴在柜台里都快看吐了都不知道肿么卖……)


辣么,现在我们先来回顾下FAB是神马……

F:即Feature,就是产品看得见,摸得着的属性;

比如(这些你再看不见我就跟你不熟了啊):

Pt950钻石戒指 360°精抛工艺 扭式戒臂 花式内抛钻托

爪镶 42'/SI1/H/EX2VG的钻石 内弧戒圈


A:即Avantage,及产品所带来的作用和优势,也是产品的卖点;

比如:以上F均可延伸出A,下面鑫仔就给大家来沿一个哈……嘻嘻


Pt950钻石戒指(延伸A):

1、钻戒采用的贵金属是950铂金,它的含铂量较高,达到95%以上,和普通的含金量为75%的K金比起来化学性质稳定,不容易脱色,免去了经常电金的烦恼;

2、由于含铂量较高,质地很纯净,购买铂金钻戒也代表向往爱情的纯净和忠贞,哪个女孩子都向往一段纯真的感,(继而转头向旁观者发问)你说是不是啊?

3、铂金的产量稀少,全世界76%的铂金都产自南非,全球产量仅仅为黄金的5%。把全球的铂金集中起来倒进一个游泳池,它才能刚刚没过您的脚背。这种稀少也代表了爱情得来不易;

4、铂金有磨而不损的特性,一枚铂金戒指佩戴一年重量都难以损耗,黄金只会越戴越少;

5、铂金具有与生俱来的抗过敏性,适合任何一种体制的人佩戴;


360°精抛工艺(延伸A):

1、铂金具有特别的亮白色,这枚戒指采用了国际领先的抛光技术,360°无死角高精度抛磨,让首饰焕发出靓丽的光彩,把铂金本身的亮白色展露无遗;

2、高亮的铂金首饰能汇聚亮度,这种特别的光彩与钻石的金刚光泽交相辉印,既体现了铂金优美的光华,又衬托了钻石悦人的火彩,可谓相得益彰;


扭式戒臂(延伸A):

1、扭式戒臂不同于棍状戒臂的简洁明快,它看起来似乎更加优雅。扭式戒臂非常适合修饰指型,让手指看起来更加纤长;

2、让戒指造型更加立体(扭臂钻戒又分为单层扭臂和立体扭臂);


花式内抛钻托(延伸A):

1、花朵是女人的最爱,这枚钻戒采用花朵造型,祝福佩戴者能青春和爱情永驻;

2、花朵内部采用精抛技术,具有汇聚光线的作用。精抛过得花朵将光线收集,汇聚至钻石中,让钻石看起来异常闪亮;

3、花朵收集光线,让钻石倍加闪亮。好像花朵代表爱情,而钻石就是爱情的果实;


爪镶(延伸A):

1、爪镶是钻石首饰的经典镶法,流行已近60年。经久不衰,其他的镶嵌方法犹如昙花一现,很快过时,到时候您都不好意思戴出来了;

2、这款戒指采用简约时尚的四爪镶嵌,代表你们的爱情会四平八稳;

3、爪镶有很多镶口,爪头都有固定的形状,但这款的爪头很特别,就是花瓣本身,让整款首饰倍添新颖元素(拿其他款作比较);

4、爪镶可以最大限度的展示钻石本来的模样,因为遮挡很少,光线可从各个地方进入钻石,让钻石看起来非常闪耀;

5、爪镶对钻石遮挡少,十分显钻,50'的钻石都能戴出60'的效果来;

6、在镶嵌过程中,技师一般会使用品质较高,内含物较少的钻石进行爪式镶嵌,所以爪镶的钻石品质较高;

7、和土豪的包镶比起来,爪镶更加省金料,省下来的钱又可以买一堆K金耳钉了;


内弧戒圈(延伸A):

1、和普通的首饰相比,内弧戒臂更多的应用了人体工程学原理,设计出一套完备的体验体系,让您的手指佩戴起来更加舒适;

2、每个人的手指形状都不尽相同,内弧戒臂克服了平臂戒圈试戴体验差的缺点,完美适配各种手型(开始试戴体验);

3、由于工艺的特殊性,内弧戒臂理论建立在更多的实践体验当中。设计师更是跑遍很多地方,以各种手型来做体验而得出的结论,并把它呈现在您眼前;


42'/SI1/H/EX2VG的钻石(延伸A):

1、42'的钻石有着非常好的寓意,至死不渝的爱恋,正是因为这样的寓意,42'的钻戒通常用在结婚典礼等重要的场合;

2、SI1 是钻石净度的一个级别,用肉眼我们是无法观察到内含物的。(如果顾客介意)内含物是天然钻石形成的附属物,这样一个内含物是独一无二的,也代表你们的爱情独一无二,是爱情的印记;

3、H色是无色明亮级别的颜色之一,是区分微黄和白色钻石的临界色。带上去不显黄,能提亮您的肤色;

4、车工是人们衡量钻石切磨技术的标准,好的车工会让钻石的光彩得到最大的展现。(使用黑手套重做道具)您看,这颗钻石的车工很好,所以看起来非常闪亮。


B:即Benefit,是能给顾客带来的好处和买点。

很多导购通常阐述到A就戛然而止。这样的销售让顾客认识不到这件产品能给他带来什么,就刺激不了他的购买欲望。辣么,买点肿么找呢?鑫仔的意见是“拖梦营销”,即在销售过程中多聊家常,掌握顾客的性格习性,根据自己的判断,把顾客拖入到他熟悉的情景中,伴随着我们的讲述让他自由想象。


B话术案例:

亲爱的(对女性顾客昵称,如果你对男的说了,可别说我俩很熟……),这是我们公司今年3月份推出的经典纪念款——“幸福如花”系列(牵缘、幸福像花儿一样-各种名字请自理),扭臂设计别具匠心让手指看起来纤长,最重要的是它看起来更像是男人的一双手捧起了幸福的花朵,把它呈现在您的面前。您想想,您的先生在婚礼上把这样一枚戒指亲自佩戴在您的手上,香槟,掌声,艳羡的目光,镁光灯,喝彩还有庄重的承诺,要是加上这枚婚戒,你还不幸福吗?婚后,你们手拉着手在夕阳下散步,看见这枚钻戒再去回想那场婚礼,说不定又有新的感悟。


鑫仔是男娃,自然没有女娃娃会说,但是当您入神的看着上面那一段,是不是也会去不由自主的遐想呢?对了,你已经被拖到梦境中去了。这些熟悉的场景能让顾客最直观的意识到产品的价值。

最后,鑫仔还要送给各位小伙伴一句话:只有当一种产品和其竞争品在比较下,不能找出特殊的好处和优势时,价格才成为真正的问题


文/本部门培训导师 蒋中浩


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