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CPTU销售精英训练营 私人教练业绩翻倍！ 开课啦！ 私教销售--快问快答 （完整版）
中国私人教练联盟 微信公众号：cptu2009 问题解答和整理/课程咨询： 中国私人教练联盟 宿老师 微信：1750092085
【快问快答】 ---1 以下问题来自中国私人教练调查问卷《你想要什么样的培训课程？》 ---2 问题随机排序。 1、现在场地内有很多会员自己在锻炼，质量也挺高，我对重点优质客户也做了标注。 但现在跟进效果不明显，开发出来得太少了。怎么办？ 解答： A你是根据什么来判断客户的质量的？经济条件，穿着打扮，还是其他什么？ B不伦客户有多少钱，所谓优质客户，购买意愿最关键，其次才是购买能力经济条件。 C多从客户的需求着手，强化客户的购买需求和购买意愿（欲望）吧！ 跟进客户的目的有两个， A一个是建立良好的关系，让客户信赖我； B一个是在跟进过程中不断挖掘客户的需求，然后引导购买.
2、 如何处理会员对私教的认知度，对后期成效的质疑? 解答： 会员认知度包括 A会员接触私教前对私教的了解认知（可能是经历过的、听来的看来的、想象中的…） B接触教练以后教练的展示和个人价值塑造，带给客户的认识体验和感觉。 如果客户质疑后期成效，需要教练考虑 A卖课过程中是否有过度承诺，导导致客户心理落差，包括会籍等工作人员的承诺 B确认一下客户的本质需求是什么，满足客户的需求而不是“教练认为的”客户需求； C客户总是没有教练专业的，遇到心态不好的客户和质疑，教练要足够坚定 3、如何有效逼单？ 解答： 如果能顺畅的谈下来，为什么要逼单呢？ 逼单更多的应该说的是教练的积极性和努力程度，尽自己最大的能力去开发会员和 销售会员，尽全力了就很好。 逼单也分教练个人性格，如果自己的个性温和，还是不要逼单的好，否则会得不偿失。 举例来说：中国私人教练联盟的姜涛老师做教练时从不逼单，但是他谈过的客户买课的 别人抢不走，没买课的别人也谈不下来；因为他把私教销售做的很扎实，一环扣一环。 这才是销售的高境界。 中国私人教练联盟的课程很少讲逼单，但是很擅长教你如何一环扣一环的销售，让客户 无法拒绝的购买。 4、价格问题。 解答： 尽量少谈论价格，养成和客户谈论价值的习惯吧。 当客户认识到私教课的价值足够高，能帮客户解决很多的问题，客户的感受到的收货很多 的时候，私教价格就是小问题了。 举例来说：如果敲一锤子就能解决价值百万的机器运转问题，这一锤子就可以值几钱几万；如果只说你会用锤子，没人会给你钱。事实是，哪个客户的身体健康不值百万？
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5、客户没有时间，自己没信心，怎么销售？ 解答： 没时间都是借口，说白了，客户还不够想要。 举例来说：有多少人买苹果手机前说自己最近没时间或者没钱？ 多考虑一下你的课程对客户有什么吸引力吧。 对于客户的信心： A客户对于锻炼买课这件事常常没信心，所以才需要私教帮他们找到信心呀！ B（这就是销售！）教练找到客户具体没信心的问题，告诉会员解决方案，告诉会员为什么有效，多久见效，怎么一步一步见效；如果万一没“效果”有什么补救措施和风险规避； 你这么有信心，会员还会没信心吗？
6、如何销售开单，提升聊天气场（问题1） 如何把握住气场。和会员心理战（问题2） 解答： 这是两个很大的问题。 先说教练气场： A会员有多信任你，取决于你作为教练表现的有多么坚定； B教练有多坚定，取决于教练的自信度、成功经验、专业能力和心态等；你需要在平时每一次谈单过程中做好这方面的积累，气场就会变强。 关于把握谈单过程中的气场： A不要被客户的气场和谈单思路带着走。 B教练要知道该聊什么不该聊什么，说什么才有利于谈单进度，以及谈单的重点是什么。 这两个问题的背后是教练心里对整体谈单脉络没概念，建议系统学习私教销售； 作为教练，能提出的销售问题越具体，解决起来越容易，教练自身提升越快。
7、如何听出会员话里的小细节，抓准机会带入话题。 解答： 和会员谈话，带入话题，有两个关键： A围绕会员说会员感兴趣的内容话题，根据这些内容带入； B教练要主动引导话题，根据自己的销售需要往下进行。 C在会员感到开心愉悦的时候带入。宿老师的《私人教练约会式销售》就可以帮你营造 客户开心舒适的感受，随时引导客户，进行话题带入。 8、针对大部分会员的提问,该怎样给会员灌输私教对他们的价值? 解答： 你问的其实是两个问题。 1会员有很多提问。2你想灌输会员私教的价值； 给你一个解决方法： A找到会员提问的重点，然后进行重点解答；（重点解答所选择的内容是对于私教销售有帮助的问题） B什么是你想灌输的私教价值？是客户需要的，而不是你想说的。 C更高级的方法：在回答客户提问的同时巧妙转入自己需要向会员灌输的价值观。（说清楚这一点需要花点时间，有机会再详细讲） 9、我的问题是： 帮教练TO的过程更顺畅，当场解决会员所有的抗拒点。pos，续课… 解答： A、TO高层介入应该是把客户抗拒锁定在一个点，而你解决不了需要更大的权限的时候。你们俱乐部的TO流程是怎么样的呢？ B客户买课不是解决完所有的抗拒点才买课，购买抗拒可能是不断产生的。只要当下有一个诱惑点或者需求点足够强烈，客户就会买课。 想一想，你买苹果手机的时候也会有一些小顾虑和担忧存在，包括苹果售后维修麻烦 呀什么的，但不妨碍你买。（换换思路认识客户的抗拒点吧！） POS，续课…呃，你的问题基本上可以讲半天时间了，来上联盟培训吧！哈哈
10、谈单太过于心柔，怎么办？ 解答： 心柔？心柔就是跟自己过不去！ 你会跟业绩跟钱过去不吗？ 等你完不成业绩收入不高或者吃的亏足够多了，自然就不那么柔了。 或者，不要想自己心柔这件事，一次都不要想！ 要想谈单的下一步该说什么，然后说出来；要想你能做到！要想你是个果断的教练！ 这叫做正向心理暗示！ 11、与会员沟通，谈单技巧，什么话语该说不该说？自我感觉交际能力太差。 解答： 对于有这样自我认知的教练，关键是有话敢说！ 第一步说出来了， 第二步再去调整该怎么说更合适；有了经验， 第三步就是根据经验考量什么时候说，怎么引导客户。 12、我基本上市零基础，很多问题：场开，体测，话术，续费…怎么办？ 解答：那也没问题啊！中国私教联盟1月份的培训课正好解决你所有的问题！ 课程咨询：中国私人教练联盟 宿老师 微信：1750092085 13、如何开发老会员？ 解答：A老会员可能对健身房和教练有一定的看法，先和老会员建立信赖感吧！ B帮助老会员消除可能对俱乐部存在的抱怨和负面感受； C以老会员需求为基础，比其他教练提供给老会员更多的价值；老会员有私教需求的时候，他自然会选择你；即便他不买，身边的朋友有需要也会推荐你。 14、如何从在体适能评估中切入私教课程的销售？ 解答：A设计适合会员的体侧内容，挖掘客户需求； B体侧过程中别忘了测试以外的聊天交流，可以了解客户更多信息； C有需求的客户，适当暗示客户关于课程的购买；引导切入销售流程；
课程咨询：中国私人教练联盟 宿老师 微信：1750092085 15、沟通能力不太好，只敢出小单…（问题1） 怎样谈大课？（问题2） 解答： 小课买方法计划，中课卖目标感觉；大课卖远景梦想！ 围绕着客户的需求出发，满足客户的梦想。这个话题模块在姜涛老师的《私教精英销售》 课程中有重点讲解。
16、客户的需求解答不能够完全解决，怎么办？ 解答： A需求的开发不够深入，客户需求的背后都有很深的个人情感在里面。 B客户的需求可能有很多个维度，作为教练要抓住客户的最主要需求； C客户单个需求解答不深入，可以试试：每解答一步都可以让客户确认： “你觉得是这样吗？接下来然后呢”“这样可以吗？好的，那接下来…”
17、续课的问题：续课率非常低（问题1） 解答： A你是什么时候谈续课的？（如果是课程结束前谈续课，那就是很大的错误。） B在客户开心的时候谈续课； C在客户有效果的时候谈续课； D续课种类可以增加，例如：续减肥课不容易续，可以试试续拳击课； 还有就是应该什么时候谈单比较好（问题2） 解答： A找不准谈单时机的时候，开口谈就比不开口好！ 同上： B 在客户开心的时候谈单卖课； C在客户有效果的时候谈单卖课；
18、私教业绩如何产生？当天办卡有优惠但是会员想考虑考虑怎么办？ 解答： 客户办卡当天要求再购买私教，客户想考虑，这是正常的； 如果找原因的话： A客户当天办卡后热情还不够高涨，教练要把客户热情煽动的高涨了再切入谈单。 B教练对客户的痛点和需求没有抓准！ C当天办卡谈单，最好针对客户的一个问题需求提出方案，小单也可以，能成交就好。
19、会员有目的来健身但是告知教练是来玩的怎么办？ 解答： 随便玩玩是有风险的：跑步机风险，运动不当关节损伤风险…（要给会员下危机） 随便玩玩浪费时间：别人玩半年好身材，你玩一段时间就可能没新鲜感了，半途而废。 随便玩玩是因为客户还没有发现自己的问题，而且问题还很严重！ 怎么办？ 教练帮客户去发现问题，发现后赶紧告诉他吧！
20、会员当时说买后来又不买了（问题1） 客户总找借口拖延，怎么办？（问题2） 解答： 中国私人教练联盟微信平台 ：cptu2009，销售视频第31-33讲正好讲这个，还是免费的。视频名称：《答应买课的客户却没有成单，怎么办？》 21、想了解一些最快速度能找到会员病痛，并且有方法立刻解决，不以销售的形式。 解答： 其实是你对销售系统不了解，才会问这样的问题。你需要系统学习私教销售。 先给你一个建议，你可以用起来。聊天的时候问会员问题的时候，继续问他： “这样的话，你什么感受？还有吗？然后呢？” 私教销售不在于有什么葵花宝典必杀技，也不在于销售的形式，有效成单就可以。
22、如何让会员主动买课（问题1） 怎样只是让会员看见成效，自主买课（问题2） 解答： 做到这个挺难的。 仍然可以给你一个方法：故事法。 把你的课程多么牛X，会员多喜欢，上课多么有意思…等等内容，变成一个故事讲给会员听，讲故事销售法让会员自然会有代入感，比你叨叨半天还有效；如果会员接受了故事，就可能自觉买课。（故事销售法可以在联盟的课程中学到哦）
23、不好意思开口提私教课，怎么办？ 解答： 很多人都会这么想，不止你一个！ 那是因为你认为卖私教课是跟客户要钱，让客户花钱，所以你不好意思。 或者是因为你潜意识里害怕被拒绝，对于未知结果有担忧和焦虑； 解决方法是： 换个思路！ A你是在帮助客户解决身材、健康隐患；如果一个人快要摔倒了，你忍心不上去扶一 把吗？当你想帮助一个人的时候，你会不好意思吗？卖课是在帮助会员！ B开口就比不开口好（教练谈单过程中常常后悔的是自己没开口，而不是谈单失败） C想掌握开口提私教的最佳时机，你需要你的大量练习。当然，你可以制造最佳开口提私教的时机，具体方法在联盟课上讲。
24、谈单过程中要预置那些问题？ 解答： 客户为什么要买课；买课是长期的；为什么要买我的课；客户为什么要现在买课；客户买课有什么好处实现什么梦想… 深入讲解这个话题也是石宪东老师的强项，听过他的课你就知道啦！非常有效哦！
25、解决会员的的疑问，该怎么说，从什么练起，怎么样会员信你。 解答： A确认会员的疑问 B站在客户的角度去说，去分析，讲给会员听。（而不是站在教练自认为的角度） C练习倾听，找准客户最关注什么 提升会员的信任： A教练多做到言行一致（建立信赖感和一致性） B教练要相信自己（作为教练，你要问问自己你有多相信自己？） C积累客户的锻炼效果，开心体验，累积越多，客户就会对教练越信任。 最后，这个问题问的有点飘，建议你系统的学习一下私教销售！
请注意： 每一个私教销售问题，背后能牵带出很多问题。 每一个销售问题，可以作为一个教学模块、专题，讲半小时，一小时，甚至更长时间。
【快问快答】希望帮助你找到问题的解决思路和方向。 更多详细内容， 1月份【精英私教销售训练营】详细讲解， 咱们不见不散！ 直播课堂开课了 中国私人教练联盟 微信公众号：cptu2009 课程咨询：中国私人教练联盟 宿老师 微信：1750092085 等你，3月我们上广州见！ |
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