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大家好，我是阿诺，有幸加入诺亚第运动康复学院的阵营，从此踏上了一条开挂之路。（事实证明跟对企业没毛病） 最近刚刚开展新修院校工作，所以没有太多时间系统的给大家分享，讲到销售这一个区块其实说句招人打的话：“我从来不觉得销售有多难，从第一次开单到一直的销冠，我就没输过。” 可是很多人都说销售难，销售太难，销售非常难。 其实我觉得除了一些琐碎原因外，导致销售不好的最大原因有三点。 基础表达能力不行 其实销售的基础就是先要表达清楚你的产品和服务，也就是说你要高效合理的表达你的产品以及服务的价值，然后会员是否购买私教是后面的事情。很多人做不好不是因为你笨，或者不会使用套路，而是你想买一块水果蛋糕但是你连水果蛋糕里面有哪些水果都没说清楚，而且这块蛋糕里的水果还都是购买者不认识的。如果换你，你会买吗？ 所以先表达清楚自己的东西很重要，这点做不好就别说自己会销售。 自己销售自己 很多人头脑并不是很懂得变通，但是执行力很强。可能心里想着：“我既然没有天赋，那我就多努力学习话术，学习销售好的同事就好了。” 在这里不得不甩句毒鸡汤：“你这样其实还真的不如不努力，因为越努力，你越不幸运。” 这是为什么呢？ 因为执行力强的人往往都喜欢达到目标，不然他执行为啥？那么目标和执行之间的距离并不是清晰可见的，其中有很多隐形的屏障，最重要的屏障就是“自我肯定”，很多人执行力强又很正能量，于是觉得一件事只要努力就有结果，甚至在努力到一定程度的时侯就自我暗示就有结果。 好像《精武英雄》里面陈真和船越文夫对战时陈真一度认为自己有足够的实力（这点没错，确实是绝对实力），但是船越文夫说：“我们的对手是会动的人。” 其实意思就是告诉陈真以不变应万变才是达到真正高手境界的门槛，并不是绝对实力和猛烈攻击才是至高武学。所以在这部片子最后陈真才击败藤田刚这个扑街。（其实这个反派也是现实中的王者，诺哥认为这一战是我看过所有电影里面最真实最过瘾的一战，推荐看看） 所以说不变应万变，才是销售至高绝学，你如果学一套套路就算学一辈子，你最后还是会败给学《易筋经》一天的人，因为《易筋经》是心法，不是套路。 我们学销售学的也是心法，就是客户角度考虑问题的满足需求模型，说白了就是明白客户真正的需求，并不是一味地销售你的课，这就等于自己销售自己。你还会陷入迷茫，觉得别人行自己不行，对企业失望，对行业失望，离开这个圈子。 其实别人销售好真正的能力你没看见，这些又一部分是天赋，有一部分就是心法。 所以不要自己销售自己，要学会明白了解你的会员。 最早我带团队的时侯每天都会说：“不开单没关系，套路一个不能少”，结果最后我的团队惨败，后来我才发现，我自己都没这样做过，我凭什么让团队做“机器人”，然后我才开始了开挂之路。 结果思维严重 但又不知道果从何来 讲个故事：“一个农夫去种地，回来的时侯发现只做了刨地和填坑的环节，没有播种，因为天很晚了所以决定几日后再去重新种地。过了一周后他再去发现他的田地已经发芽了，他很开心，居然自己就以为自己应该播过种子了，于是开始一直维护，等到秋天收获，隔壁田的农夫却来收粮食，农夫大怒，说自己家的粮食怎么可能是他的，于是去报官，结果隔壁农夫拿出了播种的证据，县太爷说种子既然是你的，那么理当判给你，于是隔壁农夫只给了一点粮食给农夫。” （后来农夫开始一丝不苟的种地，天天守着田地，后来农夫老婆怀孕了，农夫开心的……你猜的没错隔壁农夫姓王） 故事里面农夫是不是很傻？ 其实我们都曾经是前半段故事的农夫（后面我搞笑的别当真），因为我们其实刚开始开单或者不开单，我们都很难找到成功和失败的真正问题，这才是最关键的问题所在。你总是失败，你却不知道为何失败，你成功了一次，但是不知道为什么成功，成功下次也不会找你了，因为他会去找隔壁农夫。 所以很多教练认为我逼单逼的好所以客户才买课，不否认你不逼单也许客户今天真的不买，但是买和不买的关键不在这，是客户需要，如果他不需要你也逼着他买了，也就成了很多现在那些看上去表面光鲜实则被差评到底的企业一样，强弩之末而已。 这个时代的发展在让一切都慢慢透明，在抖音上你可以找到任何行业内幕知识和各类货源渠道源头，这个世界再也不是你做个“倒卖者”就能赚钱的时代了，你更需要的是明白客户需求，用真功夫去贴近客户的真想法，这才是大路。 简单分享三点，是因为最近很多人问我问题，所发现最多的问题都基本出现在这三点上，还请大家自己自查自检，是否真的有这些情况，尤其新人还是选择走一条大路，而犯类似错误的老人，如果真的有必要，“打断右手练左手”也不是不可以，也就是说改掉坏习惯，从新建立销售的思路，这是很有必要的。 不要在乎你的老经验，其实你仔细想想会发现，不是这些老经验，你不会到现在还是这个样子，对吧？ 文章讲到这里，我的正题来了，我们玩个不一样的“游戏”。 从今天开始，每周我会进行一次“销售问答互动”。因为之前问我问题的实在太多，我一一回答真的没时间，所以从这篇文章开始，你可以直接把问题问在评论区（评论区可以放出来100个问题）我会找到其中10个在下一期文章中回答，每个人每期只限一个问题，条件： 1.有关销售和服务的，专业我不回答。 2.可以是会员问你的一个问题（非专业），比如会员问：“能不能再给我优惠一下？” 3.如果发现评论区有同样问题就不要反复问了。 4.问题尽量针对，不要问宇宙问题，比如“怎么开单？”这种问题我不会回答。 好了，那就开始问问题吧，如果有好的问题我还会单独和你互动哦。大家加油！ 我是阿诺 很懂私人教练的私人教练 |
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