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JAC外贸实战：展会，大家都退出吧，最好只剩下我 每次展会完结都会有那么一帮人跳出来唱衰展会，不用说，大部分是因为自己的效果不佳。
当然不排除有另外一种可能性，明明自己的效果不错，但是非要出来无病呻吟，博取眼球，毕竟，这是大家的心声，群众的呼声。
可是，我一直在说一句话，你们亲眼看到的，体会到的却未必是真的。
为什么这样说呢？
首先JAC外贸实战来分析一下展会的现状：
1.展会已经不是最主要的信息来源。展会就如同集市一样，是信息不对称的产物，当然也是当年交通没有那么发达的产物。现在互联网可以让信息很对称，交通的发达也让客户短时间内遍访自己的目标供应商。这种现状让展会客流量大量减少 。
2.即便来到展会的客户，也是直奔目标而去，因为他们已经无必要通过展会来寻找新的供应商
3.现在绝大部分的供应商都把展会当作会见老朋友，老客户的场所，仅此而已。
4.经济不景气是一个现实，大部分客户都在对待供应商方面采取了保守的姿态，保持稳定，长效，也没必要经常考察新的供应商。
5.在上面四点的影响下，供应商也越来越没有兴趣参展，因为凡事都要考虑投入产出比，很明显，表面上看来投入产出比降低了！
以上都是展会的现状，当然，如果要列举展会的惨状，我们还可以给出很多数据，也绝对不仅仅是以上五条那么简单，五十条我们也能写的出。
但是，反过来，你有没有想过一个问题，在这样的局面中，还会来参加展会的人都是什么人？要知道，你不是去隔壁村赶集，骑个破电驴或者真正骑个驴就去了！
JAC外贸实战认为想通了这个问题，你就知道该如何看待展会了！
1.要筛选展会
这个恐怕不是新话题，选择什么样的展会去投入很重要。综合性展会人多，但是不代表对你就有效果，可能人多都集中在了五金，电子行业，你一个某个大品类下的细分品类根本没有几个人去，你当然就不会有效果，那不是展会效果差，而是你选择能力差。
一个卖农资的去白领聚集的地区做广告，你傻吗？
2.客户为什么来参加展会
无非有三个目的：
第一，会见老供应商，约好了直接从展会见面
第二，收集行业信息，行业状况，竞争状况等等；
第三，急需新的供应商，过来现场筛选；
第四，闲得无聊，钱多了烧的过来烧钱？
3.如果你不相信第四点，就要好好的准备！
准备产品资料，文字，图片，视频；
准备证明材料，第三方材料，权威材料等；
准备合同，形式发票；
如果可能准备发票；
如果约到了客户，需要准备客户的重要信息提取表，礼物，有针对性的为客户准备资料；
准备好心态：不要站着等，要主动去抓客户，这两年参加或者参观了六次展会，发现了一个太明显的特点，大部分客户都是行色匆匆而过，即便你海报做的再好看，再显眼也基本上没有用，因为他们很少看。所以，基于此，我们才要去主动抓客户，主动上前递传单，主动介绍公司或者产品。
很多人说，约不到客户怎么办，约客户是需要技巧或者诱惑的，你来展位谈有什么好处，要想清楚？
谈一次如果谈不透，一定要再次约见客户，所以，尽量知道客户在中国呆的酒店，是否有中国手机号码也要记录！
4.不要把展会当作收揽名片的场所
很多人问问题会这样说，我在展会上收了好多名片，要怎么跟踪啊？
我想说，展会不是这样玩的，你收名片的时候难道就不问一句客户来干什么？
当你知道客户来干什么的时候，你不知道自己该做点什么？
告诉自己，当客户到了展位的时候，一定要做点什么，能坐下谈绝对不站着，能谈两句绝对不让他简单的走掉，能问几句绝对不仅仅拿个名片了事！
5.展会的高级技巧
第一，无线摄像头，直接接无线摄像头到你的厂区，客户在现场就可以看到你的车间里的运作；
第二，多做一些易拉宝，放在人流量比较大的地方，注意多做一些，因为有可能会被保安收走，当然你可以找展会组织方给点钱；
第三，餐厅里可以做工作，无论客户是大是小，来干什么，总是要吃饭，所以，可以在餐厅弄个广告位；
第四，展厅周边的酒店大堂，可以跟酒店商量，给钱，设置易拉宝，广告桌，放一些样册；
第五，展会免费班车，放一些样册，可以跟司机商量；
第六，做报刊广告，多买些报纸，免费送到酒店，供酒店客人免费取阅，唯一要求，把广告面放在最上方；
第七，盯同行展位，慎用，容易挨揍
6.做好展会备忘录
备忘录这个方法我已经屡次强调了，当我们跟客户在展会谈判的时候，往往由于时间较为紧张，环境比较嘈杂，沟通容易出现错漏，所以，必须边谈边记录，当然也可以让自己的同伴帮忙记录。
沟通一会之后，要根据备忘录去跟客户确认谈到的信息是否准确，这样可以提醒客户我们谈到了哪些问题，暗示客户哪些问题没有谈到，引导客户提出更多的疑问，当我们把客户的所有疑问都解决之后，谈判就会进入一个新的阶段。
当然，当客户离开展会，我们要把记录的信息敲出来，或者打印签字扫描，或者直接制成PDF文件，发给客户进行确认，这是专业，认真的体现。
关于展会，很有很多方法和技巧，大家可以在我的博客搜索“展会”关键词。
展会，跟开发信，宣传一样，都是获取客户信息，吸引客户的重要手段，开发信要精炼，宣传要用心，展会就不是过去摆个桌子，弄把椅子那么简单，同样需要尽心！ 本文出自：JAC外贸博客 |
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