聚划算为何自带“引领特质” 为什么我们说聚划算可以引领消费，主要因为它具备如下的能力： 1、强大的拉新能力 雅诗兰黛参加了几次聚划算的活动，发现76%的客户是新客户。所以我觉得到现在为止，聚划算这个平台依然在发挥巨大的拉新价值。今年聚划算整个平台对于新品将会有额外的侧重。 2、营销活动的品牌化 聚划算已经形成了一系列品牌性的活动，如“汇聚系列”、“神奇的聚划算”系列等等。今年，在品牌合作方面，一方面我们会跟天猫联动打造集团的“超级品牌日”。另一方面，我们也会联合品牌商一起打造聚划算和品牌商特殊的品牌活动。 活动品牌化的一个关键是商家，希望商家可以和聚划算一起打造更多创新性的营销活动。 3、不断创新营销玩法的能力 1）无线化新玩法 聚划算无线成交占比一路走高，一方面是因为无线时代的来临，一方面是聚划算这种爆发的平台非常适合无线化。总结来说我们的核心目标是：要用货品和模式的升级来带动整个消费的升级，因为本质上，是商品和货品的本身决定了这个行业往哪个方向发展。需求不是调研调出来的，而是这个行业的领导者发现和创造出来的，因为我们懂得这个行业，了解这个行业，会应用新技术、新手段创造新品。像前阵子康师傅有个饮料就是本来没有的，是根据这个平台需求最新创造出来的，所以我们还是要推动这个商品。 2）新的合作模式 聚划算平台利用新的玩法，结合商家的货品和新的营销手段，会让消费者觉得我们在引领消费。一个营销平台不仅仅是在卖货本身，卖多少量，而是说如何完成跟消费者良性的购买互动是最关键的。 在导购模式和参团模式上我们会有一些变化。我们先从参团模式来说：在今年开始我们会把卖家分成大致几个维度，不同的商家在我们后台看到的参团排期是不一样的，所以就要求商家的节奏必须跟聚划算的节奏保持一致。我们也会采用更具开放性和视觉化的方式来帮商家更好地判断和安排排期。 3）个性化和差异化的呈现方式 现在都在用个性化的导购方式，我们发现：面对任何一个单人的个性化推送导购都是有很大弊端的。比如说：一个未婚的消费者，他同事生了一个孩子，需要买一个尿片送给她，于是下单之后就开始被推送广告了，可是现阶段他却只会买一次。 所以聚划算的个性化是按人群来分的，我们大致分为九大人群。我们不是简单地按照大家以前想的年龄、城市、收入等维度，而是按照一个用户以前买过的东西进行分析，一个人进口的东西买得偏多，不怎么买国产的，或者他购买的方式非常女性化，这些都要综合起来看。不仅仅是识别他的性别，而是通过分析购买特征、访问特征、搜索特征来判断他是属于什么人群。 整个开放性的背后，平台完全是个性化搭建，所有的品牌商的页面都是不一样的，我们现在开发的可以供品牌商使用的工具达到10种，每一个商家都可以玩得不一样，但是最终大家的目标肯定是一样的：那就是转化率。 消费升级潮流下聚划算的应对招式 在品牌方面，今年我们是希望做一些变化的，不能简单说我们这个平台定位是品质、高效，或者说性价比，我们还希望让大家感觉到我们这个品牌是有温度的，我们还是能够一起去体验这个社会，解决发生的问题以及这个市场面临的困难。 在消费者价值方面，我们希望强调这几个方面，营销性要更进一步地加强，比如说精挑细选、惊喜感还有先锋体验。希望服务端有提升，让大家觉得聚划算的服务在原有的基础上是有提升的。 平台端，要做更多的营销事件，创造更多的营销玩法；商家端，会做更多营销工具还有参团报告。我们的消费者行为数据也是实时开放的，商家可以知道用户在这个平台购买、停留的情况，在数据方面得到更多，掌握行为更准。 当然我们也要围绕这三个方向打几场大的战役，主要是围绕几个具体的业务开展：“非常大牌”、“聚名品”、“全球精选”和“精品战略”，是我们重点的业务；另外两个方面就是“极致服务，超越所需”；以及“赋能商家、明白参聚”，让效果更可控！阿里的理念一直是打造生态系统，所以我们把用户直接开放给平台上的商家，因为一个真正经营自己的品牌，对于自己新品的开发有非常准确的控制力和想像力的品牌，是不可能不知道自己的用户是什么样的。所以在这个大背景下，我们要在数据的开放性方面做得更多。 先说一下主要的变化：我们会去创造更加突出的品牌，创造品牌的节日，之前我们做了一个“超级品牌日”，可以让商家参与进来；后期我们会根据商家的需求，提供新颖的营销工具。举几个简单的例子：同一品牌的多个天猫店铺如何全部联动起来，如何让他们抱团一起参加聚划算的活动？我们今年会着重解决这个问题；第二个方面，商家在聚划算获得新用户的比例高达75%，那么获得了之后怎么办？我们接下来会把这方面进一步打通：聚划算活动结束后，计划给店铺发放更多的优惠券，让新用户之后沉淀到店铺去，通过店铺营销、粉丝互动等来运营，整个链条就打通了，聚划算要扮演好这个角色，把更多新用户引进来的同时，留在品牌的店铺里面。 如何让品牌在市场上漂亮地发声 聚划算的市场策略主要是围绕以下这几个原则来进行的： 一是善于利用用户分群来做活动。我们最近做过一次迪斯尼的门票发售，这个活动一开始是聚划算全流量，效果非常的好；接下来我们推出的新一轮就会采取定向人群的形式，不会全流量地展开，玩法创新，目的还是紧密地抓住年轻人，因为年轻人是这个平台未来的重要方向。 二是核心商家定制，品牌营销化。 三是无线U计划，我们目前主要还是在聚客打开，今年会逐步在聚划算全部打开，会用更多个性化的方式来做，这个计划涵盖几个大的部分：第一个部分，我刚才说到，人群的分层，9大人群的分层服务于这个项目；第二是完全个性化的页面，进去之后跟品牌团是完全不一样的；第三，页面里有大量的工具可以应用。 “神奇的聚划算”目的是让大家觉得竟然可以买到这么神奇的商品。其实每个商家都可以去想：什么样的商品或服务是能给消费者带来“哇”的感受的！例如美国鲤鱼的项目，就属于这样的商品，最后对整个平台的生鲜都有很大的带动。“汇聚泰国”也是一个非常好的案例，我们真正把之前消费者不是很了解的商品卖爆了——乳胶，改变了中国对泰国乳胶的理解和认知，甚至我们的合作方都因为这个活动在泰国开了工厂来做乳胶枕，这才是平台的价值。
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