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做家电经销商难，做一个与家电企业共同成长的家电经销商更难。今天推荐一篇文章，讲述一位乡镇经销商过去十多年的从业经历和心路历程，从中可以看出一大批乡镇家电经销商艰辛与不易，汗水与付出。 宁言||撰写 当时，还是90年代末期，我决定操作A空调品牌时（为避嫌疑省去具体品牌），实在是被逼无奈。 我一开始是做家电售后维修服务，做了10多年的彩电，空调等产品的维修，积累了一定的客户资源，也在当地有一定的人脉。所以希望可以突破一下，想着从维修服务转型做市场营销，顺便还可以继续做服务，这样实力就会更强一些，利润也多一些。 随后，确定这个大方向之后，我就很快开始行动，确定具体的产品和品牌。当时，考虑当地市场的情况和未来的空间。首先确定空调、彩电这两个主营品类。一方面，是空调增长空间大，当时镇上有空调的家庭只有一两成左右；另一方面彩电需求多，基数大，更新换代比较快。这两个产品都容易上量。 不过，当我在确定经营品类开始找货的时候，突然发现无论是本土的，合资的，外资的，名气比较大、比较响的，当地都已经有商家开始操作做，我根本没有办法从代理商那边拿到货。一开始转型，我也不能就想着靠窜货来发展，必须还是要正规化操作。幸亏那段时间，没有电商。 当时，只有A品牌在空调行业属于初生牛犊，折腾了一些动静出来，但很多当地消费者，并不认可。这既是挑战，也是机会。没办法，当时我也只能硬着头皮上，第一次没经验，从当地的代理商手上就拿十几台的货。货进回来，我就开始想应该怎么卖出去呢？当时，为了装点门面，我专门还从商家那边买一台夏普电视。 为了将这十多台空调卖出去，我就开始想办法。先在当地市场做了100份调查问卷。问题只有一个：你有没有听说过A品牌，你是不是愿意买A品牌的空调。后来只有10%的人知道A品牌的空调，但竟然还有20%的人知道A品牌的太阳能热水器，还有70%的根本不知道A品牌是干什么的，听说商标都以为是外资的。 不骗你说，当我做完这次问卷调查后，整个人一星期时间，天天晚上都睡不着觉。你想想，我一开始从维修转型经销，就贸然选择A品牌。十几台空调如果卖不出去，就完全砸在手上，亏本不用说。更重要的是，当时我们镇上卖家电的，主要在镇北，而我的门店开在镇南。很多顾客也不知道我这边有家电卖。 没办法就得想办法，反正就拼一把。所以，我决定既然大家都不知道A品牌，也都不知道我的门店在哪里。那么问题也就不复杂了：第一步就是要解决我的门店信息和A品牌在当地乡镇市场上的宣传，这不是难事情。 当时我没有使用代理商提供的产品单页和海报，而是自己设计单页，设计海报内容，先是掏钱付印1万份单页，和100张的喷绘大海报。请了当地的几个熟人，让他们先在镇上周边的十几个村子里面，挨家挨户去发单页，每家不管有没有人在家，都往家里送一张宣传单页。同时，在镇上所有的进出路口，以及人流多的农贸市场等地方，将100张喷绘布都挂起来。 一下子这个气氛就出来了。虽然在这一过程中，很多同行对我的喷绘海报采取了不小的破坏。但是却抵挡不住那么多的海报，以及单页。 很多人其实都不理解我，说我自己花钱做宣传，属于傻子。而且印海报、印单页，一下子印一万张也太多了，一两千张在镇上发发也就够了。其实我不这么认为。 第一，印单页，我设计的内容，将A品牌做大，做出大品牌的气势来。然后直接送到家里面，而不是直接在镇上乱发。这样就算他们今天不看，明天不卖，等家里需要买的时候，也会看到那个单页然后主动找我的。这个单页就像一个指路人。 第二，海报一定要做，而且要多。这样才能吸引人们的注意，将客流量带到我的门店来，将A品牌在当地至少可以做成一个大品牌，绝对不比格力、美的差。 事实上，这两项工作做完后，第一个月A品牌就卖了10多万。这样我这个新开门店的生意也开始启动，很多人都开始到镇南买家电。之后，A品牌在行业的规模也越来越大、影响力和品牌认知度也越来越强。也让我感觉很欣慰。 这么说吧，目前A品牌的空调在我们镇上，就是绝对的一线大品牌。销量跟格力、美的相当。所以我的感觉就是，只要你想做、玩真的、玩狠的，不管这个品牌在当地市场有没有影响力（关键是企业本身要健康可持续发展），只要我们能找到好的办法和手段，就一定可以在当地做成大品牌。 不过在这一过程中，我也吃过亏，上过当。当年在家电下乡前后，为了做规模抢生意，我也进不少杂牌，特别是一些小工厂的产品。主要是价格便宜，听上去品牌也不错，利润空间大。 结果最近几年以来，做这种品牌赚快钱的后遗症就出来了。产品使用三四年就开始坏，坏了之后找厂家，厂家不给修、代理商又不管。我们找厂家都被直接挂断电话。碰到这种情况，只能认亏，没办法！ 还想多说一句，现在这种市场环境下，当地很多商家同行，都不敢与一些杂牌和小品牌合作，不敢进货也不敢卖。原因很简单，不靠谱，到最后就是砸了自家门店的招牌！ ==== 家电圈(cheaa007)：中国家电业覆盖面最广、内容最专业、观点最鲜明的价值分享平台。文章严禁转载盗用！ |
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