景区淡季营销之上兵伐谋

淡季营销一直以来是各大景区研究的课题，特别是中国北方景区，四季分明，以河北邯郸周边景区为例每年景区正常营业从4月到10月仅仅7个月时间，而剩余的5个月时间，景区基本处于闲置状态，不仅造成了资源闲置浪费，同时员工队伍特别不稳定，景区设施闲置期间损坏率高，增加成本。做淡季营销，其实就是做增量，增量就是利润，其次做大的好处就是可以保证员工队伍的稳定，对景区长久发展意义重大。

邯郸地处晋冀鲁豫四省交界，人口960万，主要经济支柱为钢铁，空气质量全年榜上有名。邯郸一个三千年没有改过名字的城市，成语之乡、赵国古都、太极之乡，有武灵丛台、学步桥、回车巷、广府古城、邺城铜雀三台、大名府、磁山文化遗址、赵王城遗址、129师司令部等。这些听起来耳熟能详的地方在五年前基本上是看不到的。2012年之前邯郸旅游基本没有两日游。

七步沟景区位于邯郸西北60公里处，太行山东麓，平均海拔1000米以上，占地面积20平方公里，是国家4A级景区，2009年开始开发，2012年5月正式开放营业。七步沟景区为资源非常普通的太行山水景区，周边同类著名景区有，河南云台山、太行大峡谷，保定野三坡，山西绵山等，在同类型景区竞争中没有明显优势。目前主要客源地为：邯郸、邢台、石家庄、聊城、济南、太原等。

由于邯郸旅游起步晚，起点低，而七步沟景区从规划建设标准就比较高，所以很快在当地打出了知名度，树立了当地品牌（中间几个重要活动事件），（游客量从12年开业10万人，到15年是50万人）。2014景区营销定的任务是年接待30万人，当时邯郸当地景区排行第一营销总监给说不可能完成，而最后实际完成是35万人，接待量在邯郸景区排名第一，2015年接待50万人次，远远超出邯郸其他景区。

分析在资源不占优势的情况下七步沟景区为什么能够这么快超越其他景区，总结了几点：

第一，赶上国家旅游发展的好机遇。

第二，景区投入大，计划投资12亿，目前已投资8亿，政府重视，当成试点去推。河北省旅游局在2014年提出，河北省要北学秦皇岛，南学七步沟。

第三，最重要的一点就是做淡季市场，做淡季就是做增量。2014年12月到2015年3月，七步沟接待游客12万人，而其他景区基本处于放假状态。而旅游市场需要一个持续性，持续曝光。

七步沟景区在2011年没有开业的时候，领导就想着能够让景区员工全年不放假，淡季也上班，于是建造了河北南部首家滑雪场。在北方景区处于放假状态的情况下，七步沟景区以冀南地区首家滑雪场首次向市场开放，“到七步沟滑雪去”这个广告语成为了当地人们的冬季出游流行语，两个半月接待游客4万人，营业收入400万元。冬季滑雪市场的成功启动，为2012年景区开业起到了很好的铺垫作用。

之后可想而知，周边滑雪场如雨后春笋，由于大家对滑雪场比较陌生，没有个比较标准，所以2012年冬季，邯郸东部20公里一个面积不到1万平方米的小滑雪场，对七步沟滑雪场造成了一定量的冲击；但对2013年起到促进作用（人们开始认识到不是所有的滑雪场都是七步沟滑雪场，七步沟雪场大，投资大，正规，硬件硬），2013年两个半月接待游客6.5万人，实现营业收入700万元。

真正的冲击在2014年冬季，周边新开了十几家滑雪场，其中有温泉加滑雪每人80元，有离市区15公里面积比七步沟大三倍价格低一半的等等。2014年我们充分利用山区气温低，存雪时间长的优势，开发雪上娱乐项目，广告语换成“今冬戏雪新潮流  滑雪还去七步沟”，将主要目标人群定位在儿童和没有滑雪基础的人们，但是效果一般。时间就是金钱，到了腊月初，筹备借春节这个最大的节日做文章，推出了“到七步沟过大年”主题活动（民俗表演，农村玩的土游戏），20天的紧张策划布置在春节期间收到了意想不到的效果，当年滑雪场人数不但没有下降，入园人数反而大幅增加，营业收入增加270万。

2015年初，总结经验，意识到只靠一个项目是不行的必须不断创新才能保持不败，但是盲目的吧这个项目换掉，风险又太大，怎么样安全过度。提出一个“避开滑雪做滑雪”的理念。

1.具体思路是冬季旅游市场氛围已经起来，大家之前认为冬季不旅游，在家窝着的理念已经变了，而且除了滑雪大家需要更多新玩意。

2.在冬季北方山水景区没花，没水，没绿色的情况下，打文化牌，在景区淡季搞文化节活动，通过文化活动吸引游客进来。

3.市场上七步沟滑雪产品不丢，但而滑雪作为一个自费项目，这样市场的价格竞争非常有优势。

文化节针对人群大，可以带动很多自驾游散客，然后滑雪和文化界和着打，增加卖点，增加市场竞争力。分析：

a.文化节活动针对人群是所有有出游欲望的人，不同于滑雪针对性比较强，所以市场比较大；

b.文化节市场操作空间大，市场报价低，竞争力强;

c.多一个产品就多一个操作空间，文化节和滑雪可以作为两个产品相互配合去卖。

最后我们在2015年冬季于滑雪市场同步推出“民国范儿 七步沟百年穿越之旅”，具体内容有：民国场景布置，街头杂耍，当地传统民间花卉表演，传统小吃一条街，还有大型冰挂。滑雪场做戏雪项目。

2015年冬季三个月接待游客15万人，滑雪场人数下降50%，营业收入确增加35%。

刚刚过去的三月和四月，在山不绿，水不流，花不开，雪化了的情况下，又推出了“浪漫秋千节”，同时用假花装扮了树，风铃，风车，风筝装扮路，收到了很好的效果，利用活动带营销，找准市场痛点，解决痛点，不怕痛，就怕不知道哪里痛。

景区淡季营销几点心得和总结与诸君分享：

1、找痛点 2、找优势 3、找创新4、找目标人群

就七步沟景区为例：

1、痛点：冬季太行山，冷、无水、无花、无绿。  2、优势：冷，就使得能够存住雪，而且保证不化；3、创新：冬季淡季还能玩，这本来就是一个很好的创新；在滑雪场被不断复制时，及时转变思路，剑走偏锋，通过文化主题活动吸引更多市场。（活动分为，展览类、演出类和互动类，个人认为要以展览为主，掺加表演和互动，再就是必须接地气。）

4、目标人群：不能或者不喜欢参与滑雪的人群（戏雪项目也是不错的选择，没有滑雪基础也可以体验滑雪乐趣）。