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聚婴童·享智慧
刘秀琴是山东米氏孕婴的奶粉导购，从进入米氏的第一家店到现在，已经整整4年，家都叫她刘姐。来看看刘姐从事奶粉导购后的经营心得，希望对你有启发。 一：真心替顾客考虑，获得顾客信任！ 可以看出，刘姐是一个感性的人。在多数情况下，感性并非销售人员的优势，但如果在婴童行业这个需要“爱”的领域呢？ 在婴童零售门店都在提倡“服务型导购”对导购人员的沟通技巧有了更多的需求，在促进销售同时，还有更多细腻的沟通，需要的是更多的“同理心”，让消费者感受到“导购是站在我这边，是在真真实实替我考虑的！” 就像刘姐所说：“我也有孩子，我不能只为了销售而销售。我都是尽可能地将心比心为顾客当参谋，不管是奶粉还是用品，我都会很细心给顾客推荐，有促销活动也会及时通知顾客。而且当我看到顾客吃了推荐的奶粉，宝宝长得确实很好，我心里也特别高兴！” 刘姐的这种发自内心的真心，给她带来了非常实在的反馈！ 得益于产品的优势，再加上将心比心的推荐，顾客对刘姐逐渐建立了信任。基于这种信任，“我和老顾客的关系处的非常好。”刘姐说。 二：善于总结 对自己有要求 然而，刘姐能成为一个优秀的导购，除了与客户沟通细腻的天赋外，更有她不懈的坚持和对销售技巧的总结。 “我不是特别能说会道的人，刚开始做导购，经验不丰富，但我再心里给自己说了句话，要么就不做，要么就做好！” 刘姐说，“我那个时候就每天给自己定任务，比如一天必须开发两个新客户，如果到下班了还没有完成任务，就自己加班，一定要完成，今天完不成就算到明天。” 三：坚持对顾客发自内心关爱的电话回访 同时，刘姐意识到消费者回访是很重要的一步，刘姐再这方面也做得特别突出，刘姐的回访也带着“心比心”的同理心。 “我开发的新客户，到下一周一定会回访。”因为在刘姐回访之前便与消费者做了充足的沟通。“我会问他们，你们是否愿意接受我们的促销活动信息？包括什么时候接电话方便，还有一点，要告诉她们打电话的目的，为了了解奶粉使用情况如何，都是为了她们好。” 因为有前期的铺垫和对产品的自信，“绝大多数的回访结果都是好的。”刘姐说。 “我是在店里打电话最多的，我对我的消费者都很熟悉，每个月喝多少奶粉，所以一般顾客来店里的时候，我都清楚他家里的奶粉还剩多少罐。”刘姐说。 之后她还补充，“我打电话回访都不是在上班时间，上班时间一分一秒都不能错过，没准就来了一位客户呢！” 四：坚持不懈 就会有收获！ 全身心都投入到销售过程中，而这一坚持就是4年。若不是对行业及品牌的真心爱戴，恐怕是很难做到的。 随着经营的累积，她也更有信心了。刘姐感性的细腻，再加上对顾客的真心和自己的总结和坚持，让刘姐和消费者之间的沟通更亲近，有效地促成销售。在个性化营销时代，给予顾客感同身受的关心与交流，则更利于与顾客情感的建立与产品的销售。 |
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