|
一、投标前期和后期工作
关于投标前期和后期工作应重点分三个阶段进行。 （一）招标之前的积极准备 在招标前，积极做用户和用户主管部门的工作，尽可能和用户和用户主管部门进行技术交流。这种技术交流主要有两种作用： 1、通过技术交流，及早了解用户和用户主管部门对招标采购的总体设想或具体计划、安排以及详细要求（包括供货范围或工作范围、技术规格及性能要求），尽可能掌握用户和用户主管部门意向性或倾向性想法或意见（如是否希望购买哪个国家或哪家厂商的产品）。了解上述情况后，可比其他投标者更早地进行投标准备工作，如联系制造厂、落实货源等。 2、通过技术交流，投标者可介绍和宣传所制造或代理的产品、制造厂家情况，使用户和用户主管部门更多的了解所提供的或代理的产品和制造厂。这里需要强调的是，对于某些货物，在用户尚未确定招标文件技术部分和具体规格及性能的情况下，这种技术交流是非常重要的。如技术交流搞得好，可使用户愿意将技术交流中介绍的产品规格、性能敖招标文件技术部分。这对投标者是非常有利的，至少投标者在技术上能够基本符合要求。 （二）开标之前的充分交流 在招标后，开标前的时间里，经过认真研究、推敲招标文件的规定，可有针对性地就招标文件中的主要技术问题与用户和用户主管部门联系并进行洽谈，交换意见，具体地、详细地了解用户和用户主管部门的要求和招标文件的规定。在招标者安排标前会和考察现场的情况下，投标者应充分利用这一机会开展工作，派出代表参加标前会和考察现场，通过招标者（包括用户）介绍项目情况、安排考察现场和解答、澄清投标者提出的问题，进一步了解招标文件的要求和项目情况，以便更好的准备投标。必须指出的是，投标者在派出代表参加标前会和考察现场前，如对招标文件有任何问题，最好以书面形式向招标者提出，并期待在标前会和考察现场中得到招标者满意的答复、澄清。如对招标文件有任何疑问而未提出澄清，则可能会导致最终投标偏离招标文件的规定。另外，在招标者没有安排标前会和考察现场的情况下，投标者如对招标文件有任何问题，应主动要求澄清，并可主动派人与用户和用户主管部门洽谈澄清。通过这一阶段工作，投标者应能保证全面、正确理解招标文件的规定，对招标文件没有任何疑问。 （三）授标之前的灵活变通 在开标后，授标前，投标者应充分利用一切可能的机会进行工作。按照通常的规定，在开标后，投标者不得就其投标主动与招标者联系，任何谋略为中标而影响招标者的努力，都可能会导致投标的废除。但仍允许投标者就其投标投标进行澄清。那么，此阶段工作应在其澄清投标所允许的情况下进行。 首先，投标者要积极做各方面工作，争取应邀参加投标者澄清活动。对于复杂的货物，一般招标者会在评标的过程中，有选择、有重点地邀请一些投标者澄清投标，而且被邀请参加投标澄清的厂商的投标是比较具有竞争性的，中标者往往从这些投标者中选择。所以，在澄清投标时，应做出认真地令人满意地解答，澄清招标者（包括用户）提出的各种问题，争取进一步向招标者介绍投标货物的技术规格及性能和价格构成。 另外，投标者还可能通过澄清投标方式在投标价格上作文章。按照公开开标的原则，在投标后修改投标价格是不允许的。因此，在保持投标价格不变的情况下，调低投标价格可考虑下述办法： （1）提高货物规格和性能，而不增加费用。提高货物规格和性能是需要增加费用的，若增加费用没有在投标价格中体现，实际上等于降低了投标价格。提高货物技术规格和性能而不调高投标价格，不仅使招标者在合同价格上实际少支付了费用，而且从长远工作运行角度而言，由于货物性能好，可以大大节约运行费用，获得更好的经济效益。 （2）免费增加供货范围和服务项目。一是对在评标中考虑的设备、备件、工具和服务，免费增加提供。二是对在评标中不考虑的任选设备、备件、工具和服务，免费提供。任选设备、工具、备件和服务是由招标者在签订合同时根据情况选定，其价格应另列入合同价格中。 （3）延长货物保证期而不增加费用。在货物保证期内投标者对属于其责任的货物损坏、缺陷，承担免费修理、更换的义务。货物保证期延长，投标者的责任可能增大，费用会增多，但对招标者会产生利益，从而具有更大的吸引力。 投标者可以考虑在开标后采用上述办法，既保持其投标价格不变，又可在评标中改善自己的地位。当然，是否采取上述办法，或究竟采用哪个办法或哪几种办法，要根据具体的投标项目和当时的情况来确定。而且要经过周密计算和慎重考虑。 二、供货范围和工作内容 招标文件规定的供货范围和工作内容是招标文件中极重要的部分，是投标者提供货物和服务的根据。可以说，投标价格主要取决于具体供货范围和工作内容。鉴此，投标者要提出最具竞争性的投标，就必须处理好有关供货范围和工作内容的几个问题： （一）正确处理评标和非评标因素的报价 这里的关键是要将评标中考虑和评标中不考虑的货物和服务严格区分开。 首先，要全面正确理解招标文件的规定，弄清评标中考虑和不考虑的货物和服务的具体范围和内容。 其次，对评标中考虑的货物和服务，要按招标文件规定的要求报价，报价的货物和服务的名称、内容、数量要与招标文件规定的完全一致，切不能多报货物和服务的内容及数量，以致造成由于多报货物和服务内容及数量而增加投标价格。 再者，对评标中不考虑的货物和服务，一般招标文件都有规定，如任选设备、备件、工具和服务。投标者应在评标中考虑的货物和服务的报价以外，另外单独提出此类货物和服务的报价，不得将此类货物和服务的报价混列入评标中考虑的货物和服务报价中。否则只会提高投标价格，或至少在开标时就使公布的投标价格处于不利的地位。 （二）正确处理指定和非指定供货范围的关系。 对于招标文件明确规定提供的货物和服务，应注意对具体货物和服务的名称、内容和数量方面不要多报。 对招标文件明确规定不提供的货物和服务，应注意不要将规定范围以外的货物和服务列入明确规定提供的货物和服务报价中。处理好二者关系，目的是要使投标价格仅限于招标文件明确规定提供的货物和服务的范围和内容。 （三）如何对不明确的供货范围报价 这里强调的是，对于是否属于招标文件规定范围内尚含糊不清的货物和服务要慎重报价。如经认真全面研究招标文件的规定（包括招标文件的澄清），仍不明确某些货物和服务是否属于规定应提供的范围，则可在明确规定提供的货物和服务报价外，另单独提出这部分货物和服务的价格（包括单价和总价）。如招标者确定这部分货物和服务不属于应提供的范围，则自然在评标中不考虑这部分货物和服务的报价。反之，如招标者确定这部分货物和服务属于应提供的范围，则由于投标中对这部分货物和服务另行有报价而不致被判定不符合要求。 三、技术规格和性能 （一）基本达标，不出偏离 在招标文件有关评标的规定中，对一些技术指标往往给出一个下限值，只要投标人在投标中表明能满足该值，即认为合格；若投标的技术指标优于该值，在评标中并不给予任何评标奖励，如加分或减去一定比例的评标价格等。但达不到该值，则被认为是出现偏离。 针对这种规定，投标人在制备投标文件时，应适当选择货源，使投标货物的技术指标恰好达到基本要求，既不出现偏离而影响评标结果，又不致因指标过优而抬高了报价，在另一方面影响评标成绩。 （二）争取适当奖励，避免评标惩罚 有时招标文件规定，对某些技术规格指标的评标，投标人提供优于规定指标值的货物时，给予适当的评标奖励，如评标加分或减去一定百分比的评标价格；反之，投标人提供的货物达不到规定指标，则给予一定的评标惩罚，如减分或加上一定百分比的评标价。 对这种情况，投标人应慎重考虑，统筹安排，争取获得适当的评标奖励，避免受到评标惩罚。 首先，应保证提供的货物符合招标文件规定的技术指标要求。只要做到这点，起码就可以保证在评标时不至因偏离要求遭到评标惩罚。 在这一基础上，投标人应巧做选择，使得一些使用者较为注重的指标适当地优于规定指标。这样一来，容易在评标时引起重视，并可获得适当的评标奖励，从而争取到较高的评标分数或较低的评标价，有利于在竞争中取胜中标。然而，选择货源时还应注意另一种偏向，即因选择过优的产品投标从而导致报价相应上涨。在评标中的奖励是有限的，如果因产品报价过高，即使获得一些技术指标方面的评标奖励，也难以和产品成本上涨的部分相抵消。这样一来，争取的评标奖励就失去其意义了。 另一方面，对于高于招标文件规定的技术规格和性能的具体内容，数据、指标、保证值，投标者要明显地在适当的投标文件章节中（如规格偏离表格）加以详细描述，以便招标者在评中予以考虑。总之，货物的技术规格和性能对投标价格影响极大，要根据招标文件的规定，正确、适当地提出投标货物的技术规格和性能，并且，要从投标价格最有竞争性的角度选定投标货物的技术规格和性能 一、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投 投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。 一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。 二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报 对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，以下几点是必须注意的： 1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。 2、合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。 目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离，即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价，作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价，由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。 一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。 另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱”，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行中，项目经理亦可运用这一策略，对报价较好的条目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。 3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，艺术调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。 这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及外围条件，充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。 在这里，我个人意见不赞成现在流行的“抵标价拿标，靠索赔赚钱”的投标理念，因为国内的市场仍然不很健全，完全运用FIDIC条款的项目还不多，即使对套用了FIDIC条款的项目，过度的索赔很难得到不说，也会给承包商往后的投标造成不利的影响，诉讼仲裁吧，真正进行起来往往就象马拉松，是件非常头痛的事，而且最终未必胜诉。在项目的运行过程中，靠变更赚钱其实容易、保险又方便，没有什么争端，往往一句话，一个概念，就能多赚几十万甚至成百万元，这实际上是巧妙的把业主和承包商之间围绕索赔进行的对抗转化为双方的合作尝试，何乐而不为呢？ 三、充分发挥计算机（系统）及软件的作用，快捷、准确、高质量的制作标书 计算机（系统）及投标软件的运用水平，直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者，应该关于将有关信息分析并归纳为计算机易于管理和操作的模式，除了应用现成的软件外，还能将具体业务的处理过程设计成电脑程序，以增强投标过程中的应变速度和标书质量，从而顺利地获取中标。 四、认真总结自己和对手历次投标的经验和教育，按戴明循环（即PDCA循环）的规律，实现投标水平的不断飞跃 每一次投标过程，对企业而言都是展现自己，认清和学习对手的一个最佳机会，只有善于吸取经验教训，不断总结提高的企业才最终会“笑到最后”，所以一定要珍惜这难得的机会把握未来。 如果企业在每一次投标过程中，都能按照戴明循环规律，即计划（P）—运行（D）—检查（C）—处理（A），认真做好投标各阶段的工作，分析对比自己和对手运作过程中的利弊，及时总结提高，从而实现投标水平的不断飞跃。 五、和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力 愈来愈加密切的全球经济一体化，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，采用和优势企业强强联合的策略组成联营（合作）体，实现优势互补，无疑可以最大限度地提高中标率，同时获得最好的项目收益。 竞争激烈的市场给所有企业一个公平的环境，其间机遇与挑战并存；每一次投标，对企业的决策者和所有参与人员而言，都有不亚于商业中的一项“战役”，如何顺应市场，把握好市场的脉搏，是一个历久弥新的话题，诚愿越来越多的建筑企业，在国际和国内商业舞台，能够顺利地迈好投标这关键的一步，并越走越好。 |
|
|
