在《第三只眼看零售》主办的“社区商业新玩法”公开课上，果多美董事总经理张云根系统讲述了北京水果零售巨头果多美的经营模式。这也是果多美第一次对外界解开神秘的面纱。《第三只眼看零售》将视频和文字整理出来，供各位读者参考、学习。
所谓“金角”，就是十字路口等人流量密集的地方，“银边”则是指沿街区域。而偏离主街道的“烂肚肠”是千万不能选择的。
果多美之所以能够获得日均2500人次的客流量，就是因为它始终坚持着这个原则。果多美在北京的四十二家门店，都处在十字路口或者人流量密集的地铁口，用高的人流量来支撑高的动销率。
按照标准化的复制模式，果多美的门店数量完全可以过百。之所以只有四十二家，并非果多美没有扩张的能力，而是因为张云根发现，生鲜和餐饮业实际上是一样的。就是当生鲜业态的规模越大时它的规模红利就会越小。果多美因为做生鲜而了解生鲜，它知道生鲜是种植业，是一个需要长期生长的产业，要把它做成太大的规模这是不现实的。
果多美把沿街长达18米的门头，设计成可以打开的透明玻璃，在这里放置八种热销水果。每一堆水果都摆放成金字塔形的地堆。这种主打水果的地堆所营造的视觉体验，将新鲜欲滴的水果，高度饱和的色彩表现的淋漓尽致。
同时，那些在果多美门口排队的顾客，充当了果多美的活广告。消费者常常会有这样一种心理：“人气旺的店面，里面的东西差不到哪里去。”果多美在门店里设四个收银台，将顾客全部“逼”在店外排队，既加快了结账的速度，也营造了人气旺盛的卖场氛围。
果多美的选品策略是只做六十个基本品。以此来保证一个月28次到29次的周转率。对于大部分顾客来说，市面上普遍销售的水果才是他们购买的主流商品。并不是说谁卖的水果在市场上是少见，谁就能吸引消费者。
虽然果多美将自己定位为只卖精品水果，但并不是说做小众水果才能做出精品。单就苹果来说，有六十多个品种。果多美选择的就是普通顾客叫得上名字的品类。用品质来打造精品，而不是追求另类，这是果多美的一个理念。
果多美的目标人群是“有闲的家庭主妇”，她们需要的是让家人放心的高品质水果，没有人会因为打折去购买一个部分损耗的苹果。所以，果多美定价的前提就是要确定自己的目标人群，有针对性的进行销售。
为了保证消费人群购物的高效率，果多美门店中不能刷卡。用现金消费节约他们的时间。同时果多美也在探索如何做的比现金消费更快。比如推出以手机号注册的储值卡。在果多美买水果，结账的时候报手机号码就可以完成支付。省去了顾客掏钱包，收银员验钞，找零的过程，极大的缩短了排队的时间。加上微信、支付宝等支付平台的应用，转账，让顾客在家就可以完成储值卡的充值。
果多美有一个“奇葩”的规定，在它的门店里，顾客不能自主挑选。需要哪个水果，店员会将分装好的标准份递到顾客手中。这样一来，每一个顾客面对的都是未经挑选的精品水果。
这种模式实际上就是回归过去百货商场面对面销售的模式。从表面来看，似乎增加了员工的工作量，甚至极大的违背了果多美一直宣称的“效率至上”原则。
但是这对于果多美来说，其实是一种高效的防损手段。它失去的可能是一两个人工成本的节约，得到的却是货品损耗率的大大降低。大卖场的生鲜为什么总是很难做好？因为每次一上货，顾客就会去翻捡，第一波顾客挑选过后，这个货台上剩下的就是被挑选过的“残次品”。很少有顾客愿意去买别人挑选过的生鲜产品，这就造成了生鲜每天高于其他货品的损耗率。
这种“谢绝挑选”的规则长期运作下来，给顾客传递这样一个信号：果多美提供给他们的是别的地方做不到的水果品质。
果多美从来不做“价格的破坏者”。张云根认为，同品质的低价才是真正的低价，他们一直践行着一个标准——“四星级的水果，三星级的价格”。“我们从不看市场竞争价格是多少，采购来的价格加上我的合理加价，就是我们的三星级价格。”
举例来说，去年砂糖橘上市期间，某超市卖2,9元，果多美卖7,8元。但是果多美当天上货的砂糖橘，到傍晚的时候几乎销售一空。因为果多美略高于市场平均水平的价格，背后是同等水果零售店中见不到的高品质。
维护生鲜品质的根本手段就是保证它的新鲜，采购到店和送到顾客手中相差的时间越短，越能保证果品的新鲜。果多美并没有选择时下热门的基地直采，而是基于批发市场的现金直采。这样一来，就最大程度的缩短了流通时间。
果多美独创的“水果分级”模式需要将果品按照甜度、酸度、大小等因素分级定价。这在基地直采中实施的难度很大，采购员无法做到逐个挑选。但是去批发市场就不一样，常年采购水果的经销商其实比超市的采购更懂得如何选品。
由他们来挑选水果，就省去了果多美大规模筛选的工序。同时节约了人耗、时间等多项成本。而他们的报价并不比基地直采高出多少。据果多美总经理张云根介绍，“批发市场的价格有时低于基地报价，有时高于基地报价。总体下来还是持平的。相比较他们为我们节约的成本，几乎可以忽略不计。”
另外，基地直采就必须有仓储，果品积压在仓库中，对于时刻都在变化的市场环境来说，无疑增加了损耗的风险。要紧跟销售风向，就必须做到小规模的快速采购。
果多美认为，人的饮食习惯与气候地域等因素有着极大的关系，因此本地当季上市的水果就是果多美的首选品类。果多美之所以能做到高于市场平均水平的动销率，就源于它精准的订货模型。
