|
译/张志扬 在你负责的区域内，想成为每支诊疗团队的一员，成为对病人康复有价值的资源，而不是又来了一个争夺一小片时间蛋糕的医药代表，你需要为以下目标而努力： 每次拜访都带来价值 每次见客户都是一次机会，通过你的教导和服务，使医生对药物的知识得到增强。 首先——你应当具备价值心境。 第一步是提醒你不是打一份工，而是你有一个职业岗位。你是一个受过良好训练的职业人士；掌握着只有你和少数你的同事才掌握的知识。我见过太多的代表，都这样进行开场白“对不起占用您的时间，或，对不起打扰您了…”已经成为老套的培训用语。想想看，我们需要你们的见解和协助，我们想要你们的教育技能以及你们的资讯。这对于我们的临床工作是很重要的，所以不要一上来就道歉，说“对不起，耽误您几分钟！……”之类的话”。 当然你们得注意我们的时间，还有保密原则和对医务人员的礼节。但是最重要的还是要树立这样一种态度，“你们是医学领域内重要的职业人士”。即便是不约自来的“冷拜访”，保持这样的信心――你可以提供没人能提供的服务----医学教育。这使你成为职业化的医药代表。 信心是使你转化为职业医药代表心态的第一要务。其次才是提供客观的、可靠的医学信息。从一个医生办公室到下一个办公室，都保持同样的激情和热忱。像演员在不同的舞台、不同的剧情中都保持激情一样，你必须饱含激情地在一个又一个诊室间传递信息。 过去几年里，我几乎每场芝加哥公牛队的主场比赛都到场观战。在前一个教练指导下，球队一直不温不火地打着比赛。如果他们和排名前五位的队比赛，他们表现得像支超级球队；和很烂的队打比赛，你知道他们什么德行。换了教练之后，大为改观。每场他们都像一支排名前五位的球队。他们有了赢者的心态，就像比赛解说员吼叫嚷出来的“牛X”。你也可以这样，每次都充满信心地进入战场。 如果你怯懦，或者因人头不熟而踌躇，不敢走进医生的办公室，乃至自己对自己的产品知识没有信心，建议你们先别出去，花更多的时间准备好。价值心态的一部分就是不要犯错误而毁掉你的任务。换一天再来，告诉你的经理“Dr. Farah这么说的……” 总结：
并不是有利益的事情就一定有价值！ 我们的产品有各种不同的特性，这些特性都有它内在的利益。这些利益哪些对这个客户有价值，哪些没有价值，只能相对于你眼前的客户的需要来评价。如果对眼前的客户没有利益的事情就没有价值，因此，就不要强调这个利益。 比如，我们的产品的特性是“相对于同类别的产品价格便宜”，而眼前这位医生认为“我们产品的疗效没有别的产品起效快”。如果医药代表拜访时，一味地强调“我们虽然起效慢一点，但是我们便宜”，对于这个医生客户是没有价值的，可能是需要联合一个其他的药品使用，达到起效更快的目的，也可能是我们推荐的剂量需要增加等等，关键是看医生关注什么，他不需要的东西，无论怎么强调都没有意义！ |
|
|
