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实践工作者，边干边学边总结。共同分享，共同成长。 话说20年前，我毅然离开医生岗位，和现在的年轻医药代表们一样，风里雨里、四处奔波在医药销售第一线。 10年营销生涯，饱尝人情冷暖、倍受挫折打击，也在磨难中逐渐成熟、不断成长，苦涩甘甜，只有身处其中方可感同身受。 虽然这已是很久远的事情了，也是现在年轻人常常不屑的老黄历。但是，我相信每一位医药代表的成长都要历经类似的磨砺，每一段今天的成果都有无数次汗水、泪水来奠基。 一个老代表、老江湖一定是从基层开始，一点一滴做起，跌跌撞撞爬出来的。今天，就和大家分享一下我理解的医药销售工作，分享一下一个老医药代表是怎样炼成的。 任何销售工作都不可能一蹴而就、一战而成，意味着这项工作的长期性和艰巨性。同时，销售业绩常常因人而异、因时而异，意味着这项工作的个性化和复杂性。 归根结底，作为称职的医药销售人员，需要做好心态的调整、知识的储备、能力的塑造三个方面的积极应对和行动。 心态的调整 其实，很多医药销售人员半途而废、知难而退最关键的原因，只是因为心态的原因，没有意识到销售工作是一项长期而又艰苦的事业。 在做调整心态时，我特别推崇一个词：坚韧。不仅仅要坚持到底，而且有抗压抗挫的韧性。 道理很简单，销售的特点就在于最艰难的时期是在最开始的阶段。 这个时候，业务不熟练、客户不熟悉、上级不认可、业绩难突破，处处碰壁、举步维艰，很多新手往往可以咬牙坚持一段时间，但是就在马上突破重围时，选择了放弃，令人扼腕叹息。 时间节段衡量，半年往往作为入门的标准，一年作为入门的基础，摸爬滚打两年以上，才算脱离新手级别。所以，坚持，是销售人员最起码的品格。 在销售初期，因为不熟练、不熟悉，指望着客户给予好脸色，堪比登天。所以，在新手的拜访中，最愿意选择和善、亲切、容易打交道的客户进行交往。 但是，对你和善的人，对其他人也是一样，这种客户属于“雨露均沾”的处方分布，很难拿到大的订单。所以，老代表更喜欢啃难啃的骨头，前期辛苦，一旦拿下，一般都是忠实“铁粉”。 在这个过程中，“有韧性”突显出销售人员另一项重要品质。不怕冷脸相向、不怕态度恶劣、不怕波折挫败，要知道，客户此时在对自己轮番考验，建立信任。能够留下来的都是最终的强者。 除了“坚韧”的品质，销售人员也要学会自我激励。每天进步一点点，日积月累，也是了不起的巨大差距。 每天做好拜访计划、整理好拜访记录，收集好工作细节中的点点滴滴，不断总结成功经验、汲取失败的教训，而不是寄托于“车到山前必有路”，成功就是给那些平时用心、细致做好准备的人的礼物。 所以，日常拜访表单，对善于使用的人来说是很好的工具，对应付了事、敷衍对待的人来说是沉重的负担。 知识的储备 知识不单纯是医学知识、产品知识，销售人员需要广泛涉猎各种知识，包括国家政策、市场营销、行业动态、天文地理、社会八卦……作为日常谈话的储备、闲扯聊天的素材。 作为医药代表，推广的产品是专业属性的药品，面对的客户是专业出身的医生，而自己缺乏相关医学知识、产品知识，不能正确引导医生处方产品，显得医药代表非常“业余”，极其“不专业”。 仅仅靠客情和费用来推动处方，也就是仅仅在客户端处方动力上下功夫。至于为什么这样处方、能解决什么样的疾病问题、为什么可以解决这些问题时，缺乏明确的产品指导行为。 “专业”缺陷无论是对于新代表还是老代表，都是突出问题，需要引起高度重视。我们会说，临床拜访每天掰扯产品，哪有那么多话可说？或者说，现在医生哪有那么多时间听你胡扯？见面打个招呼，证明我还从事这个行业；谈天说地，减轻一些医生的精神压力，不就可以啦？ 如果说，医药代表的工作就是如此简单低级，那付出的薪水也就太名不符实了。此时，你也许会反驳，我们是靠业绩说话的。 但是，当面临“辅助用药、重点监控”的限制，当面临“三医联动、控费控量”政策影响时，为什么你的销量首当其冲？只能说明一个问题，因为没有改变医生处方观念的认知，没有解释产品特性和处方量之间的联系，仅靠改善处方动力促销的营销方式是站不住脚的，也是不长久的。 能力的塑造 我们有时候觉得自己一肚子的知识，但是说不出口，或者根本就不善于表达自己的观点和想法，暴露出销售代表能力缺乏的问题。 表达能力不是表现在谈话中口若悬河、滔滔不绝，有时候这种方式反而令医生反感。 清晰的思路、流畅的交流，双方的互动是交谈的重要因素，而实现这些因素需要建立在对客户资料充分的收集分析基础之上，总结分解产品特性与客户需求之间的匹配关系，熟练使用提问和倾听的技能，善于抓住客户背后痛点，创造一个符合医生逻辑思维的解决办法，使之相信可以解决痛点问题并获得相应益处，最终通过销售的支持行为，获得医生处方承诺的完整过程。 销售代表如果没有通过日常能力的塑造，熟练掌控各项系统间的顺畅切换，用逻辑思维判断能力进行调控，那简简单单的思维、简简单单的对话也就不言而喻，医生的反应也就尽可能的简单应付，也就不难理解。 新的医药营销时代，对于医药代表的要求会越来越高、越来越严格。 千里之行始于足下。从一点一滴开始，我们需要不断改变自身，做好心态调整、知识储备、能力塑造，以适应时代发展、行业变革的新要求！  思齐俱乐部——医药经理人自己的俱乐部 市场、销售、医学、SFE、培训...... 更多阅读：
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来自： 瑶mm75598g76sp > 《待分类》
专栏作者/栋哥
