晨访 晨访一直是争议不断的 一种拜访模式, 最大的分歧是 时间上的安排和 对客户工作状态的把握, 属于非常灵活的客户拜访模式。 特别是我们刚刚接手市场, 希望通过和医生多次见面与交流后, 快速建立良好的客情关系, 这种朴素的想法对于新人来说很正常; 即使对于不太会培养下属的 地区主管或经理, 有时也为了让新人尽快地被医生接受, 强制下属去天天晨访。 我在这篇文章更多地想与大家分享 一旦你想或被动地去晨访时, 应该怎么具体操作晨访。
晨访时间段,客户的状态是怎样的? 一般晨访, 我们会拜访刚刚上班的医生 或值班的医生, 医院一般8点钟准时上班, 正常上班的医生多数会在 7:30-8:00之间陆续赶到医院 在办公室换上工作服 准备参加晨会做交接班工作。 值班医生在没有遇到危重病情患者时, 一般会在6:30-7:00钟醒来 洗漱恢复工作状态。 当客户进入工作状态, 对交流工作以外的内容的意愿性 大大降低, 甚至认为这种交流是干扰自己工作, 在感觉不到任何明显的利益情况下, 会拒绝交流, 特别是一些客户对安全感需求大的话, 在众多医生视线中, 更不愿意接触我们医药代表, 所以我们要细致观察 医生的神态变化与环境变化。
晨访目的 消除陌生感,增进熟悉度。 见面多了,自然就熟了, 这是我们能感受到的常识。 由于我们销售人员出现在客户面前, 本身就带有天然的促销含义, 客户会感受不同程度的促销压力, 所以和客户见面是有度的, 这就是我们常说的拜访频率的问题, 同时, 这种常识对我们新人的 工作信心是有打击风险的, 在我们新人还没有充分认识和理解 医生拒绝的背后含义时, 对拜访只重视数量不提高质量的做法, 一天被客户拒绝次数超过2次, 就会让销售新人的工作积极性下降80%, 严重影响工作质量。
也许会有销售新人朋友说, 于老师我不怕打击, 是不是只要争取和医生多说话 就能保证拜访的质量? 我认为这取决于 我们话语的质量和时机。 尤其是新客户和熟悉一些的客户, 我们目前很多销售新同仁 把晨访用在陌生的客户多一些, 而成熟的销售人员更多地把晨访 用在熟悉和重点门诊客户方面。 陌生客户的晨访在原则上, 让自己出现在医生视线范围内 就是“胜利”, 特别是已经拜访过 1-2次的医生客户, 你的出现增加了业务的稳定性 和给客户利益的安全感, 医生客户挺反感企业老是换人, 一换人就影响之前的利益兑现, 所以我们通过晨访 多次出现在医生视线中是有意义的。 如果再想做得好些, 可以在医生走进病房 或门诊大楼前问候医生 “周老师,早上好!”
建立初步的物质基础关系,争取合作机会。
我们都遇到过, 突然给客户送一份贵重的礼物, 有时会被拒绝, 因为这样做让客户感觉到 我们促销的功利性, 在还没有进一步了解我们的情况下, 客户会有一种不安全感。 犹如一片新鲜的柠檬 放到嘴里非常酸, 需要耐受; 但是如果放到一杯清水中, 味道却是淡淡的酸甜 让人更容易接受。 因此,在晨访还不熟悉的客户时, 尤其是值夜班的客户, 买一份可口的早餐不失为一种选择; 对于那些上白班的医生, 送一份城市晨报, 也是我们一份心意, 不容易被拒绝。 这些都是小事情, 却可窥人心, 所以在细节上不能粗心大意, 例如, 客户对一些食物有喜好之分, 不要为了图省事, 给每位客户都准备一样的早餐; 也不要不顾及短缺经济原理, 物以稀为贵, 天天晨访都送报纸, 让客户没有了感觉; 一位陌生的客户在我们三次的晨访中, 收到一份早餐或一份报纸 就基本识别我们了, 晨访可以暂停了。
处方提示意义
对于我们熟悉的重点客户, 我们已经在日访中 向其提到我们处方愿望后, 在其上门诊 或者处于患者数量较多的病房时, 我们可以在开始一天的 拜访工作中安排一次晨访, 起到提示处方的作用, 晨访最好用 “路过、偶遇”等方式进行, 例如我们可以等客户进医院后, 尾随其身后赶上来打个招呼 “赵主任,早上好! 今天您上门诊吧? 我来医院有点别的事, 正好看到您” 或者提前来到科室对目标医生说 “董老师,今天是大查房吧? 我给您带来一杯枣汁, 提神缓解疲劳的, 我不打扰您的工作了, ***还要靠您支持!” 所以说, 晨访以出现在客户视线范围内为基础, 根据实际情况 采取不同的交流模式和客户进行交流。 来源:中国医药联盟 |
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