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1、于老师，您好！我是做了4个月的新人，刚进公司参加新员工培训时，领导组织我们看您的视频课程来学习做业务，今天才找到您的微信，有好多问题想问您呢？ 2、您好，于老师！我做代表刚一周，公司没有任何培训，经理也不愿意多讲，下周让我接手一家新医院，没两天向经理汇报一次工作，但是我不知道怎么开始？心情非常烦，所以冒昧地叨扰您，请您帮帮我吧！ 3、于老师，新人小白一个，想跟您好好学做药，现在我第一次见了医生自我介绍后，第二次就不知道找医生说什么了，好无助啊！恳请指导！ 大家好！我是于长震，你可以把我看作是一位喜欢医药销售、喜爱培训与管理工作的老代表，也许是因为从事过医生、医药代表、管理与培训等工作，熟悉外企、国企和民营等企业平台特色，我热衷于把自己的经验和工作心得和全国医药销售同仁分享，一旦听到对大伙有帮助，就是我最开心的时候！唯一遗憾的是，我更多地通过互联网与全国医药销售同仁交流和沟通，很多同仁说我存在于大家的传说中，加上我的微信（ycz1007）可以随时留言对话，又不敢相信。其实，我不管大家的地位、财富、性别如何，只要你需要提升自己的业务技能，认可我的努力对你有帮助，这是我的追求，别无其他！ 我每天都会接到医药新人同仁发来的求助信息，虽然我在不停地着手系统专业地解决新人成长的烦恼，但是，随着工作的深入，我也发现众多同仁困惑的背后既有相同的原因也有个性的原因。话不说不明，理不辩不清。我接下来就给大家做一个说明分享，供参考。 从2016年3月到2017年7月，整个医药销售行业的从业人员从退出行业到进入行业的比例维持在25%-32%，我们自己身边多了很多新同事，完全没有任何销售经验的销售新人占到大多数。对于企业来说，特别是中小企业针对新人的培训实力相对比较弱，新员工培训无力举行，建立新人带教制度的企业就更少了。通过全国众多的销售同仁反馈，不少销售企业把我撰写的多本销售教材，QQ空间原创的销售文章，优酷网的授课视频做为新人学习培训的课件。这不是说明我有多厉害，而恰恰说明我们医药销售行业整体培训机制非常不均衡，特别是带金销售模式的一些医药企业，让新人处于自生自灭的状态随处可见，没有像样的培训、没有人带。我之所以写文章说明工作问题的解决方法和思路，并且整理成系统的培训课件，都是为了一个很简单的原因，同样一个问题，会有一千个同仁来问我，有了文章和课件，我不需要重复回答一千次，否则，我也吃不消，自从有了各类问题的说明文章和培训教材，我每天接到的问题减少了80%的量，特别是那些不能用一两句话就解释清楚的问题，可以让很多同仁通过文章来头彻地明白和理解。怎样学习做业务呢？ 第一、你要明白医药销售工作的特点和规律 1、医药销售工作中，市场、产品、客户、资源、销售流程；这五个元素就构成了我们工作的主要内容。 市场：医药代表的市场一般是指促销的医院、药店、诊所、医学院校等。医院分级别，看规模，病人的多少。药店分连锁，铺货分难易，还有风生水起的院外销售，也要依靠药店。对市场的深入了解和调查研究是重要和必须要做的工作。特别是有条理有层次地去调查市场信息，通过很多表面现象可以看到内部实质信息，这一点新人还不会，需要看教材才能成为专业的“商业间谍”，有的新同仁会说，我想和同行聊聊，应该就能学到不少东西吧？可以学到东西，但很少，因为我们这个行业竞争激烈，保护自己业务的机密是行规，你想让同行告诉你负责一家新医院的客户信息，不太现实。必须依靠自己去拜访客户，到市场一线跑一跑。哪些方法可以用？《医药代表区域市场经营手册》可以让新人学到很多急需的方法。 2、客户：如果我们的客户主要是医生，我们主要是让医生主动处方我们的产品，要做到这一步，就要建立利益互助的合作关系，也可以叫客情。要和医生建立合作关系，就要拜访医生，给医生投入各类资源。和医生建立合作关系的过程要分7个阶段，它们是认识-认可-信任-感恩-驱动-激励-习惯；每个过程拜都需要拜访和资源投入，拜访要说什么话，资源投入怎么设计？怎么执行？拜访客户常用的专业表达技巧（开场白包括热场和亮题，探询与倾听，核心信息传达、处理异议，共鸣与主动达成），以上这些这要学习《医药代表销售技能入门与提升》、《医药代表销售话术实用手册》、《医药代表临床客户心理解析》等教材。 3、产品：我们接手的产品90%以上都有同类竞品，对产品所有信息和产品对应的疾病治疗方案和特点的掌握是我们每一个医药销售人员专业化的体现。同类或其他竞品的市场优势是什么？这个需要学习《医药市场产品信息手册》教材。怎样向客户传达我们产品的优势信息，需要学习《医药代表销售技能入门与提升》、《医药代表销售话术实用手册》、《医药代表临床客户心理解析》等教材。 第二，学习的投入 如果让我们代表新人自己花上3000-5000元参加一场2天的培训活动不太现实，让企业去投入，中小企业也做不来。即使400-500元的一场培训，能解决代表新人的多少问题。能否用低成本解决新人的培训成长问题，让他们用最短时间可以独立工作。我的设计是这样。 1、对于确实想在医药销售行业发展3-5年，未来想拥有一片市场或成为管理人员与代理商，一般是花费不超过350元邮购系列培训教材，参与免费的定期的语音解读培训微信群和QQ群，最大限度地接受系统的培训。自己做业务独当一面，以后带队伍知道怎么带人！这四年，很多同仁已经开始受益。 2、对于暂时进入没有培训需求或经济条件实在薄弱的销售同仁，一般可以随时给我留言分享工作问题，也可以进入我的个人QQ空间（3个QQ号），微信公众号，微博，可以阅览大量的销售指导文章，解决燃眉之急的工作困惑。 第三、苦恼 很多同仁是阅读过我的文章后与我取得联系，开始了愉快的交流分享过程。但是，也有极少数同仁是通过其他同仁介绍过来直接找我邮购书籍（感谢推荐的同仁），在没有看过我写的任何一篇文章，没有说明自己的提升需求情况下，就把我当作淘宝店主试图讨价还价，甚至缺乏基本的礼仪。一般遇到这样的同仁，我基本拒绝与其交流，先建议他们去看我的文章，没有质疑了，确实需要系统学习再与我联系。 由于需要照顾年幼孩子的原因，我暂时不能经常到全国去授课，有不少销售技能提升需要现场训练，我很怀念早年参与现场培训训练的经历。未来，我的身影还会继续出现在全国各省，希望为全国医药销售同仁的成长奉献微薄之力！（写于2017年8月13日深夜） |
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