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译/张志扬 两个病人的故事 最近有个同事就两个病例征求我的意见。 先前他的两个抑郁病人，病情都很严重，使用抗抑郁药物只能部分缓解，而后他给他们使用了治疗嗜睡发作症的药物，反应非常好。这种药物是用于治疗失眠症（Wakefulness）的，而用在这两个病人身上，疗效奇佳，简直神了。 经过数月抑郁症的难熬，他们可以正常生活而且恢复了工作。利用这种治疗失眠症的药物来治疗抑郁肯定是“非说明书应用（Off-label）”，但在这里收益明显大于风险。 尽管如此，两个月后，两个病人因为保险公司不能报销药品费用都停药了。对于病人来说，还有什么能比“药物的神奇疗效”更值得期待？他们还是停用了该药，而转为不那么有效的其他药物。作为医药代表，你们可能也听说过这样的故事。 医生：“你的药品太贵了” 当医生对代表说“……你的药品太贵了……”时，基本上你和医生之间的交谈已经结束了。 这种说法似乎是说，无论你的药品对于一个病人多么有利，如果费用成为主导因素，都大大限制了药物的使用。 这种现象背后的心理原因，部分是由于病人有各种各样的医疗保险，而各种医疗保险都有不同的药品报销目录，对某些类药物有使用限制，而且药品病人付费的比例也因病情的不同而迥异。 处方医生几乎没法了解清楚，在医疗保险计划中，哪种药物在什么适应症是可以报销的，哪些是不能报销的。更甚者，有的药品专科医生使用可以报销，全科医生使用就不给报销！ 为了避免麻烦，医生们就不使用他们认为“昂贵的”产品。干吗非得用不能报销的药？（有些病人就会打电话来投诉，XX药品原来自费每个月5美元，10美元；而新换的药物却要自己付费30美元）。 但是，“太贵了”到底是什么意思？我们都有自己各种消费的优先顺序。我的一个好朋友就很不理解我花了好多钱去看篮球比赛；而我对他为什么花好几百美元买瓶酒却从来不喝，感到很不以为然。我们对各种事物都有不同价值的认知，这和价格无关。健康就是如此。不是吗？你来给健康出个价！ 健康还真是可以用金钱来衡量的！ 这听起来似乎很残忍。但利用经济性的方法可以给出人的生命的价格。参见《你的生命价值多少钱-What’s Your Life Worth?》一书，P1,
著者/David Dranove,中国人民大学出版社，李国芳译。 医生对价格的理解和认知 医生对药品的价格一定有着特殊的理解和认知。在一次有关药品费用和价格的市场调查时，医生们被问及“多少钱就是太贵了？”，医生们立刻反问道“什么疾病？”。如果是危及生命的疾病，对费用问题将是一路绿灯；对亚急性和慢性疾病，费用就是个问题了。这里有几个在医生小组讨论会上遇到的例子： 小组焦点访谈调查是一种市场调研的常用方法。通常由6～10位医生组成，由一位调研的协调员主持讨论。大家尽量发表自己的观点，从而形成调研的结果和报告。
你看，一个简单的问题，回答却非常复杂。关键因素：是否是急性疾病，以及疾病状态的严重程度，原研药是否比仿制药有额外的益处，以及换用更便宜的药物的风险。 假如用数字来描述，维持治疗慢性病的某一种药物多少钱就觉得太贵了？受访医生一致的意见是90美元/月（平均值）。这个魔力数字低于100美元的心理关口。如果药物的治疗费用低于50美元，医生们认为很适度，不会因为费用而影响处方使用；在50-91美元之间的话，需要因人而异。医药代表应当根据药品的特点和优势，对费用进行适当的解释。 总结： 现在对费用的问题进行一下总结：
从上面的数据，类比于中国市场的药品价格。按照CPI指数和人均收入水平比较，我们的药价似乎太贵了。除了仿制药物，很少有哪种治疗慢性病的药物的月治疗费用在50--90元人民币。根据卫生部网站公布的数据，2007年全国医院门诊病人人均医疗费128.7元；住院病人人均住院费用4874.8元。 对于医生关于费用的异议，你是如何解决的呢，欢迎点右下「写留言」留下你的看法。（医药代表微信号：mrclub） MRCLUB原创作者招募中 数十万精准会员每日阅读，助您快速提升个人品牌，扩大在医药行业及社会化媒体的影响力！ 医药代表 伴您成长！ |
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