 文/仲崇玉 思谟医药咨询首席顾问兼总经理，专注优势思维训练；创办优势销售人连接社；提供销售战略咨询。著有《做自己的教练》系列图书。 来源/医药代表微信（MRCLUB） 本文由作者授权独家刊发，转载请完整保留上行文字及作者，否则视为侵权！ 解释业绩，这是让业务管理者头痛多少年的老问题。业绩不好，怎么解释都像是借口；业绩好了，怎么解释都像是在嘚瑟。 不解释，会怎么样呢？ 业绩不好，却连个解释也不肯，那就不只是业绩有问题了；业绩好，却不愿解释，别人会认为你要么是保守，要么是傲慢，反正不相信你不会解释。 看来，如论如何，解释都免不了。本来也是，每个季度做计划，其中一个重要的部分就是对现有业绩的解释，这是继续进行资源投入的前提。 解释为什么难呢？ 这是因为解释总是要用“结果”去验证。试想，如果解释得通，那么糟糕的业绩就应该得以纠正；而出色的业绩就应该得以持续、复制或放大。可是，多次经历了各种不同“版本”的解释之后，发现事情并非如此。 很多时候，解释往往只能带来一时的解脱，却经不起事后的验证，这是解释难的原因。 自己的业绩却解释不通，为什么？ 业绩是一个系统的产物。影响业绩的因素很多，即使百密之谋，或有一疏；虽然只有一疏，却也可能让期望的业绩落空。 也就是说，带来业绩的是一个复杂原因，可解释的时候，又希望一个明快的理由，这是一个矛盾。 正因为如此，一个人，一个团队或一个公司的业绩会出现起伏的现象。想想也是，如果我们真的掌握业绩背后的规律，为什么不推而广之，让更多人收益呢？ 可是哪一次的业绩汇报里不需要解释？哪一个计划里又少得了解释——数据分析之后的结论或者发现？ 如果解释不当，或者解释不能得到对方的认同，一切的努力都白做了，不是吗？ 业绩不理想时，人们通常解释什么？ 举例，原因很多： 1.新颁布的政策限制了业绩，如总量控制 2.市场准入受阻，如医保，招标，挂网，进院/连锁店，进入广阔市场 3.季节因素，如过年，太热或太冷影响了就医 4.竞争因素，对手不按常理出牌，不合规 5.合规的限制，决策和执行速度太慢 6.产品因素，包装规格等 7.战略因素，如利润空间，价格太高/太低 8.团队配合欠缺，推广工具不力 9.市场潜力不足 10.客户难缠，事儿多 11.前任遗留问题 12.拜访限制，规定拜访时间，甚至不让拜访 13.内驱动力不足 可惜，以上所有理由在有的老板听来，就是一个问题：态度。并且，无从辩解。 有好业绩时，常见解释又有哪些？ 也不少： 1.勤奋，白天黑夜拜访 2.客户聚焦，盯住重点客户 3.组织活动上用心 4.个性化服务做得细致 5.严格按照公司的战略 6.掌握了某种销售技能 7.在客户中间善于周旋 8.熟练运用产品知识 9.积极寻求团队合作 10.…… 信也好，不信也好，总之结果摆在那里，不由你不信。可是，信了又如何？哪些可以复制？哪些“理由”其余的人不在做？甚至，保留所有这些理由，这个好业绩又能维持多久？ 那么，到底怎么解释好呢？ 不会有统一的答案，但是，可以有明确的思维方法。 首先，业绩是什么？ 对于我们而言，是检验工作成效的信号，对于客户而言，却是客户达到自己目标的“方法”，或者“做法”。客户“给”我们业绩，不是为了帮我们，而是达到他们自己的结果。我们要做的，无非是把我们需要客户做的“动作”和他们自己的目标连在一起，协调一致。销售人经常忘了这一茬。 其次，需要解释的是什么？ 要解释的往往不是业绩，而是业绩之前的定语，即“好”，或“不好”。有没有“不好不坏”的中间状态呢？没有。面对要解释的业绩，一定先有一个明确的判断。这里的好，或者不好，并非绝对的概念，而是一个比较，是相对的，或者跟公司其他人相比，或者和竞争对手相比。 第三，好在哪儿？差在哪儿？ 好赖都是在四个方向上：1）什么产品？什么规格？2）什么区域，如城区，郊区，县城，乡下？3）什么类型的客户，如医院，科室，个人等？4）什么团队，如新手，老手，有医药背景的，或者非医药背景的？ 第四，什么需要解释？ 答案是意外。意外才需要解释，好业绩是带给别人的意外；差业绩是带给自己的意外。如果没有意外，自然也不需要解释了。既然是意外，解释当然也没有那么容易。 解释，有一个万变不离其宗的方向，就是资源分配是否得当。 资源总是稀缺，所以资源需要分配。既然分配，就有重要性次序和比例之别。既然说到重要性次序，就要说到分类。那么常见的分类有四个领域：产品，区域，客户和团队。每个领域是什么分类的，就决定了资源在那个领域是怎么分配的。 最终，是客户带来了业绩。无论客户是哪个区域的，使用什么产品的客户，由哪些同事管理的客户，反正，最后是客户的数量和重点客户的比例，决定了业绩。 如果把客户定义为个体，大约有六大类型的客户，这是业绩解释的明确基础： 第一类客户：潜力大，使用多 第二类客户：潜力大，使用少 第三类客户：潜力小，但使用多（比例大） 第四类客户：学术专家，影响力大 第五类客户：决定市场准入 第六类客户：新客户，不知潜力大小 在这个客户分类的基础上，有三个问题： 1.每一种类型的客户，人数多少？ 2.每种类型，投入比例多少？ 3.每种类型客户对销售的贡献比例多少？ 除此而外，还有： 1.在上个季度的答案是多少？ 2.对比一下过去和现在，决定将来的答案有什么不同？ 3.在过去和现在的对比中，有哪些意外？ 发现意外，也就发现了解释的要点。 说了一堆话，一点儿都不像是给出帮助的节奏。事实上也不是，如果说解释是冰山水面以上的部分，这篇文章就是水面之下的部分。 最后，解释业绩，要达到什么效果？ 解释业绩的目的，不是为了合理化现在的业绩，也不是单纯为了认错或检讨。 解释，是为了揭示真相；是为了增加信心——对将来的信心，对继续投入的信心。对方凭什么相信？这个不在控制范围，但是自己相信却是必须的。 有效的解释，就是进一步行动的强有力的依据和动力。 解释本身是思维模式的展示，具体表现为洞察市场的角度和层面；解释也是为了和对方达到共鸣，建立信任的沟通平台。 做自己的教练。（医药代表微信号：mrclub） MRCLUB原创作者招募中 数十万精准会员每日阅读，助您快速提升个人品牌，扩大在医药行业及社会化媒体的影响力！ 医药代表 伴您成长！ |
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