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无论销售技巧（术）这个部分如何演变它都难逃下面7个步骤，所以7步推销法是个基本的销售员应该掌握的东西，这个东西必须勤学苦练，乃至你能牢记在心融入血液，不用刻意去做，遇到相应销售对话、交流的场景就能自动的条件反射，就能符合它，超越它。 这7个步骤不是缺一不可的，它是一个由浅入深的聊天过程，是随着时间轴延伸的，当然技巧纯熟时，往往可以将几个步骤在一个步骤完成，也可以一次拜访只完成一个步骤，一些快消人员甚至必须将这个7个步骤一次性完成，比如上门推销保险、袜子、刀、皮鞋、衣服之类的。 很多年前，色哥销售水泵，曾经做了一个标准的“开场白”，但时代久远，已经忘记细节了，凭借记忆，勉强写一个“开场白”，抛砖引玉 角色信息【陈明：销售经理，客户：李经理】 客户经理：“您好，我是上海xx水泵的陈明，我们公司是全国最大的水泵公司。”
“李经理你好，你们隔壁楼的泵是采购我们公司的。” “我看你们建设这么高的一栋大厦，我想可能是需要水泵的，所以我就专门来找你，向您宣传一下我们的水泵新技术。” 说完掏出产品说明书，递给客户，翻给他看： “李经理，你看，这是我们某某水泵的技术优势之一：采用机械密封” 然后描述客户的痛点；陈诉启发式描述痛点： “李经理，一般的水泵房都在地下室，都是阴暗潮湿的，甚至有的人还去小便一下，非常糟糕的一个环境，我们也都知道过去的水泵是采用的“填料密封”，而填料密封一分钟国标是滴3滴水，是允许漏水的，所以地下室的水汽就重，阴暗潮湿是难免的。” “但现在这个问题我们公司已解决，我们的泵是采用机械密封的，滴水不漏，能彻底保证地下室干净整洁。使人有个好心情。” 然后问个针对性问题： “李经理，请问你们这次图纸设计的泵是采用什么形式密封的泵？” 等他回答 如回答：填料密封的。 销售经理则说：“没想到设计师的信息还那么滞后，李经理，你可以建议设计院选择我们这样的泵。” 如回答：机械密封 销售经理则说：“太棒了！设计师不错啊，李经理，你把型号给我，我给你分析分析看看是那个型号的泵，效率是多少？” 如客户态度不好，或者比较谨慎，我们的对话不宜较早展开，可以再介绍技术特点一的情况下，不对话交流，直接进入技术特点二 销售经理把说明书翻到xx页，说，“李经理，我们的产品还有独具的特点，体积小。” 销售经理描述介绍一般情况，然后指出痛点： “现在的房屋地下室都是车位，能剩下一点空间，就是剩下巨款，一般的水泵都是卧式的，占地面积非常大，而我们的泵是立式结构，占地面积非常非常小，这无疑为你们剩下不少资金！” 销售经理在介绍产品的时候，一定要多描述客户的“痛点”，何谓痛点，就是行业内都普遍存在的问题，让使用者感到厌烦，想改变的使用情况。 当然,在与客户面对面交流的时候也不能一味的只顾自己介绍产品,要在述说产品知识的过程当中和客户互动,多问问客户需要了解哪方面的东西,这样才能使整个谈判过程活跃起来,增加你和客户之间的关系。 介绍完产品特点后，就必须进入交流的阶段，也就是7步推销法的第4步，发现客户需求，这个阶段要设计一些问话 问话一：“李经理，根据我们的施工进展，估计什么时候水泵会开始采购啊？” 问话二：“李经理，和你交流，你的专业知识很扎实，请问是那个学校毕业的？” 问话三：“李经理，听你口音是本地人？不是本地人？” 问话四：“李经理，这些我们选择水泵设备，有没有倾向？主要考虑购买国产还是进口？” ▲▼▲▼▲▼▲ ▲▼▲▼▲▼▲ 倪建伟《销售就是要搞定人》作者 关注微信公众号：销售没冬天倪建伟(nifeng316)获取第一手大客户销售的干货方法论 |
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（说完递上）这是我的名片。
