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销售中，我们初次和陌生客户见面，总想能一下子客户就对我们产生兴趣，从而使交流有个愉快顺畅的环境，事情朝着有利于签单的方向发展，那么，有没有办法让我们销售员能引起客户的兴趣，而积极的和我们交流呢? 答案是有的，不过和传统的营销观点不同，对于销售员拜访客户前三次和客户交谈的内容，要求销售员聊天时严禁主谈自己的产品！ 销售员前3次拜访客户不主谈产品？ 为什么？答案很简单 实战中，初次见面就和客户大谈产品，往往给客户强行推销的感觉，现在社会人人都厌烦被推销，而一旦强行推销的观念被客户建立起来，那么客户就会厌烦我们，心门就会对我们关闭，不再有兴趣和我们销售员互动，想改变客户成型的思维太难了。 强行推销表面是最快的推销路径，但是实际的实战中，这可能是最低效最容易失败的推销方式了。 不谈产品，我们又拿什么吸引客户的兴趣呢？我们可以在开场白和谈话主题这2块做点文章。 能引起客户兴趣的开场白在实战最少有6种： 1、现场展示法 现场表演现场展示是最能引起客户兴趣的方法 实战运用： 有次去拜访一个新客户，就随声携带一个20公斤的不锈钢小泵，气喘吁吁的搬到客户的办公桌上，请客户详细的观察我们的水泵和其他水泵的不同。 客户说：泵不都是一样吗?有什么好看的？ 我说：泵原理都是一样的，但是做出来质量是差距很大的，我们的泵你看外观多漂亮啊，在中国你找不出比我们更漂亮的水泵了，如果有,我这台泵就送给你了！ 最后，我不顾客户的反对，我硬是把这台泵放到客户的办公室里放了1个月，让他办公室里来来往往的人都看到这台漂亮的水泵，直到1个月后客户和我签订了采购合同，我才搬走我的这台水泵。 2、恭维法 实战运用： 李总你好，我是某某公司销售员小业，来之前看到《武汉晚报》上你发表的一篇文章，想李总肯定是一个事业女强人，今天一见，发现李姐不仅仅工作能力出类拔萃，气质也优雅端庄，真是全面发展的超人。 3、利益法 实战运用： 我们销售的这款手机与其它各类型手机想比最突出的优势是，由于采用865主板，我们手机最少2年内不卡。其它手机使用几个月都会出现卡顿现象，而我们这款手机我们保证2年内不卡，如果卡了，我免费把这款手机送给你！ 4、样板工程法 实战运用： 张工你好，我是某某公司销售员小业，是做水泵的，你们旁边的那栋最高的万达广场就使用我销售的水泵，说完掏出说明书，翻开，指出一款产品对客户说：“你看，万达广场就安装了这款产品，它最大的特点是猛，动力特别足” 从众心理是每个人都受影响的心理特征，尤其是新产品，客户总是或多或少会受其他人的影响，如果我们能好好利用从众心理，我们一般都会收到好的效果 5、帮助客户更成功 实战运用： 这是第二次拜访客户，又见到客户张工，我说： 张部长你好，我上次来拜访你们公司发现，有不少废旧阀门丢弃在露天，我问了一下保管员，他说基本上都是卖废铁处理，这挺可惜的，毕竟这些阀门当初买的时候价格挺贵的，做废铁卖太可惜了，我回去后思考了一下，我公司愿意免费的给你们那些废旧阀门做个体检，如果有能用的阀门我们给你们维修下，你们就可以继续使用了，我测算了一下，最少能帮你们挽回损失几十万。 类似这样的以免费服务，帮助客户节约金钱或提升政绩的方法，一般都会引起客户的强烈兴趣，立刻就会吸引他们合作的欲望 在实战中，小业最少用这个方法打开3个大客户的门。 比如山东省某个特大煤矿集团，在煤炭市场红火的那几年年度采购瓦斯泵最少2000万，是真空泵厂必争的战略客户，也形成了竞争激烈，新厂家特别难竞争中标的局面，当年我作为新厂家想挤进这个集团公司，就提出了“以旧换新”的合作策略，把他们公司的旧真空泵折价换取我们公司的新泵。 这个策略我表达出之后，客户集团公司管理层的操办人作为业绩也极为赞成，因为真空泵使用年限一到，就当废铁卖了，以旧换新可以使他们节约不少金钱。当时，那个操办人亲自开着车带着我跑下属的30多座煤矿。 最后在精心的运作下，我在该集团公司签订了3000多万的以旧换新协议，不仅仅为他们提供了维护服务，我们的新产品也顺利的打入该集团公司，也顺势建立集团总部的良好的关系，可谓一箭三雕。 6、赠品小恩小惠法 实战运用： 每次拜访客户都赠送客户一些小东西，比如赠送客户一个鼠标垫，一块精油肥皂，一个U盘，一个印刷公司LOGO的派克笔等等。 具体话术可以是这样的： 张工，你这个鼠标垫这么破了，正好，我昨天在电脑城买东西的时候厂家送我一个鼠标垫，我也用不着，你看看你能不能用，说完，掏出鼠标垫，送给客户。 每个人都有贪小便宜的心理，尤其是免费的东西，不要白不要，销售员可以利用囎品，轻松的获得客户对我们的注意和兴趣。 熟练运用这6种开场白可以让我们销售员轻松获得客户对我们的注意和交流的兴趣，但是能不能hold住客户对我们持续的兴趣就需要我们销售员要设计和客户聊天主题了。 和客户聊天对销售员来说，与其说是技巧，不如说是科学，与其说是随机的，不如说是精心设计的，如果我们销售员在和客户的交谈中精心设计聊天内容，那么就很轻松实现宾主两厢欢愉的愉快情景。 如何精心设计我们和客户的聊天呢？ 要有顺序的聊天，这个顺序由和客户最初聊公开话题引导到聊半公开半隐私话题最后进入完全隐私话题，这样有计划的聊天的好处是把销售员和客户的感情关系慢慢引导推进到无话不谈的基友程度。 这个聊天的话题基本是： 天气、喜好、新闻、出差见闻、事业、家庭、身体、性、工作、采购、利益 “张工，明天你去工地的时候要注意穿厚点，我刚刚看了天气预报，明天降温到9°了，今天还23°呢。” 这样聊天先聊聊天气随便关心下对方，一般不会引起客户的反感，个人爱好是最好的和客户交谈的主题，也是必须要找的共同话题，更是打破冷场的万能问话，比如， 可以随口问客户一句： “张工，周六周日不上班，你平时有爱好啊？，我个人喜欢去郊外钓鱼，一坐一天很享受啊”。 把最新的新闻趣闻拿出来也通常能引起客户的兴趣，“张工，昨天国家宣布40万亿启动内需，这对你们企业来说是个二次腾飞的机遇啊” 如果看到客户获得什么荣耀也要及时去恭喜，比如，“张总，我刚刚在网站上看到你评选为我市政协委员，恭喜恭喜，这是巨大的荣誉，普通人无法做到啊！” 饮食男女，食色性也，这是所有人都喜欢的话题， 喜欢听这样的话题的人很多，我们销售员可以和客户也聊聊饮食男女的那点事，比如，“电影演员文章出轨了，成龙的儿子吸毒被抓了”，等等这样的事情老百姓喜闻乐见，也喜欢交流这些八卦。 我们和客户关系不是非常非常到位的时候最好不要主谈产品，一谈产品基本上和客户建立的和谐温暖的气氛就变为正规严肃的推销气氛了，谈产品必须我们和客户的关系推进到半隐私这个阶段。这个半隐私的话题的标志就是客户愿意告诉你： 他那个学校毕业的，他家庭住在那个小区，他们估计什么时候采购产品。 在最初的前三次拜访中，我们拜访目的主要是搜集客户的信息， 搜集譬如： 今年有没有采购计划?什么时间采购?采购中哪一个部门权力较大?采购中拍板人是谁?关键人是谁?客户关心价格还是品质等等信息。 这些信息我们可以设计问话问出来，譬如： “张工，根据我们的施工进展，估计水泵什么时间段会采购啊？。” 这样问客户采购时间的问话，小业问了上千句，基本上客户都是正面回答，告知我们一个大致的采购时间段。比如，客户说： “快了，楼快封顶了，我们这2个月就会采购哦”。 这些信息搜集上来，我们根据信息中透露出来的需求，把我们的产品特点和客户需求结合起来，强调超额满足客户的需求，这个时候才是我们真正向客户发力介绍产品的时机。 销售如战场，如两军博弈，我们销售员千万别只会一招猛打猛冲，这样有勇无谋之徒，上战场就是炮灰，我们要有计划有谋略一步一步把对手逼死在棋局上。 最好的策略是攻心第一，无声无息中悄悄取得胜利，而最初的前3次拜访我们运用6种开场白利用精心设计的聊天主题，我们在谈话中穿插些问句，我们就可以不知不觉就搜集到我们想要的客户采购决策上的重要信息。 这些信息经前三次拜访客户搜集上来之后，有了充足的信息做决策依据，根据客户的需求，我们这个时候在之后的拜访中，再针对客户的需求，提出我们的产品能更好的满足客户需求，从而一击破敌，一招败敌！ 大客户销售不是快消，不是销售方便面袜子皮鞋，大客户销售更像是一场马拉松比赛，我们要设计我们的比赛节奏，什么时候热身，什么时候跟跑，什么时候冲刺，切切不可一上来，一见客户就全力冲刺要求订单，这样会事与愿违，欲速则不达。 |
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