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近来酒水朋友圈里总是在酝酿着一波涨价的潮流，小编在刷朋友圈的时候也看到天津地区经营某名酒的经销商王总（化名）发了一则这样的信息 涨价提前告知！先把提价的声音放出去，好像大家有个心理准备，不知客户买不买账？于是酒说小编跟这位经销商朋友进行了一次深入交流。 王总，看您发朋友圈说这款产品涨价啦，这两天效果如何啊？  酒说  王总 对，最近市场不太好啊，也是淡季了，我们得有所措施了。这次提价效果不错，昨天卖出了300箱，清了清库存。我们本次的提价只是数字层面的，实际其实卖不到这个数，也是在为下一次的降价促销做准备！ 由此看来，玩转价格战也是需要“放长线，钓大鱼，放眼未来的。”如此看来，王总此次的提价收益良好，提前告知消费者不仅消化了库存，还为下次促销打下基础！王总还提到，涨价后也会和消费者解释原由，大多数消费者也都买账。 涨价是个技术活儿，那么除了王总的方法，还有哪些手段能够“不伤了客户的心呢？” 如果只抬高价格，那么不论你是出于什么原因，消费者肯定会把所有注意力集中到价格变化上。这时如果把价格变化和服务变化同时提出，能分散消费者注意力，在接受增加服务的信息的同时潜意识里接受价格上调的事实。 这种做法的关键，是让消费者形成这样的认识：他们用更高的价格换来了更多的服务。有些消费者更关心价格，但大多数更关心价格和服务是否等值。让他们看到提供的服务多了，也自然而然有了提价的理由。 提高边际利润并不一定要通过提高价格，比如维持原价，但缩小容量，实际上也增加了边际利润。餐厅可以减少食物的分量，其他提供实物消费品的商家也可以效仿这种做法，再加一些修饰的成分，比如“新推出一种独特瓶身的小酒，瓶子比原来的更漂亮，并且维持原价”，但实际上酒水的量有所减少——这样一来，省下了成本，于是边际利润自然就增加了。 用“大容量”迷惑消费者。比如卖多份产品的大包装，20份装的定价50元，60份装的定价120元，消费者出于惯性思维，觉得大包装会更便宜，于是选择了实际上平均单价更贵的60份装。 同样是利用消费者心理做促销。人们常常会觉得搭配销售伴随着减价折扣，即便不清楚其中单个物品的价格，但总是觉得会便宜些。将类似或功效互补的产品放在一起，制造搭配销售，商家可以反消费者默认心理而行之，提高整个搭配产品的总定价，来掩盖其中某些产品的抬价，提高边际利润。 比如原先价格对应48小时的周转周期，并且如果将周期缩短到24小时更有利于消费者，那么可以新推出24小时周转，并为24小时服务标定更高的价格。提供新服务不仅能缓解消费者对价格改变的抵触情绪，相反，有些消费者还会更乐于尝试新服务，以此改善了服务提供商和消费者的关系。 如果买家能迅速报账，那么很多卖家会提供一些特别优惠，比如5天内报账优惠3%。殊不知虽然此举能刺激现金流，但却让卖家的边际利益损失了3%。因此我的意见是：如果能等，就别白白出让优惠。或降低优惠额度的同时延长可接受的时长，在控制边际利益损失的同时，让精打细算的买家满意。 有时经销商也是被迫抬价，厂家由于成本、市场等问题提高出厂价甚至一批价，导致经销商保持原有利润空间的情况下提高售价。此时，经销商可以直接向买方解释客观原因，希望获得对方理解。对于客观原因引起的提价，买方虽然多不乐意，但却仍会理解并将接受。但这种情况下的提价应该考虑后续效应，即当客观因素解除时，买方会期待价格回落到因素影响前的水平。 如果你觉得抬价的行为无论如何也会对自己的生意造成负面影响时，该怎么做呢？提供下面这样的意见： 变相降价。提高边际利润不一定通过抬价实现，降低成本同样能实现这一目的。不仅压低成本能提高获益，还是短期内最容易进行、成效最明显的“抬价”方法。主要关注的可压缩成本组成包括：人力、质控等。此外不要忘了库存成本，不论是销售库存产品还是销售服务（库存人力资源），都应当将库存的效用最大化。库存不是为了让你为各种可能情况做过度准备，并不是越多越好。 来源：赢销力 酒说略有改编 编辑：容婉 |
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