珠宝首饰销售技巧(二)
二、文字交流艺术基本要求 三、操作艺术。 四、陈列艺术 一、顾客消费心理与购买动机 1、消费心理顾客购买商品都是由某种欲望驱使 的行为,这种欲望产生的条件: 从电视、电台、报纸杂志的广告受到启示。 受周围同事、朋友的影响。受店内橱窗陈列 的诱惑,一般来说,顾客走进珠宝首饰店就存 在着购买欲望。 顾客买后满意度:顾客购买以后,会通过 佩戴以及家庭成员和亲友的评价,来确定自 己购买这一款首饰是否正确,从而产出满意 不满意的买后感受。 这种感受会影响:自己再次购买 的行为,自己的同事,亲戚和朋友 及周边人物的购买行为。可见顾客 的满意度是最好的广告。 b、求廉的购买动机:以追求商品的低价格为特征,这类顾 客多受支付能力的限制,营业人员推荐商品时要考虑他们的 经济能力。 c、求美的购买动机:以注重商品的欣赏价值与审美价值为 主要特征。营业人员在推荐商品的时候,一定要从审美的角 度出发要让顾客有更自主的选择和比较。 d、求新的购买动机:以追求首饰的时髦与新颖为特征。持 这种动机的消费者一般是经济条件比较好的年轻人,他们往 往是新颖款式珠宝首饰的主要购买者。营业人员应对时尚产 品知识有所掌握,甚至精通,这样才能成为时尚顾客的好参 谋。 f、求奇的购买动机:以追求珠宝首饰的奇特为特征, 营业人员更应熟悉这类珠宝首饰的生产工艺和它特 意的功能,才能有更好的宣传推荐。 g、储备性购买动机:购买珠宝首饰、金银制品、名 贵工艺品、名贵保值的收藏品,进行保值储备,由 于这类商品价值较稳定,一般不会贬值,况且随着 时间的推移,还会出现增殖现象。顾客的购买点最 终要落在“升值”这一点上。
语言要规范,文字要美观,文笔要秀美,不能出现病句,言之有礼,表达恰当,有问必答,简单易懂。 1、目测取货技术 向顾客展示商品的时机;顾客较长 时间在柜台前驻足;顾客较长时间看某一类首饰; 顾客要求营业员拿首饰给他(她)们看。 2、商品展示技术 要求做到以下几点: 在玻璃柜 台上准备一块软垫或一个小托盘,供摆放首饰用; 在同一个价格范围和款式系列中,挑选几件货品 (2-3件): 首先展示价格高的货品,让顾客试戴 货品,柜台上需备一面镜子,协助顾客做出适当比 较,介绍商品特点,让顾客慢慢欣赏,不要催促, 帮助顾客在展出的几件中选择,留心达成交易的信 号。
给顾客试戴珠宝首饰要 求:动作要轻柔,熟练,快捷,安全。规范 (技能训练)。 4、取货回放技术:要求动作熟练,快捷,安全。 规范(技能训练)
1、交易商品的陈列陈列地址:柜台、货橱。 货架陈列特点:既交易、又陈 列、流动大。 更换快陈列要求:整洁、美观、丰满、定位。 整洁:即按商品大类、价格、款式等方面的特征,分门别类地陈摆布, 使之井井有条,一目了然,并勤加整理,保持清洁。 美观:即摆放商品力求格调一致。 丰满:即交易商品的陈列应做到多而不挤,少而不空,要及时加货, 不留空位,丰富多彩,方便选购。 定位:是随季节变化和需求量增减对陈列品做相应调整。 陈列方法:应尽可能分类摆放或适度穿插排列,避免商品之间混杂拢, 在不影响陈列美观的前提下,应将滞销的品种搭在旺销的品种之中,以 利于销售。 2、储备商品的摆放,要求既安全,又便于取放。 回复关键字看更多热门文章 回复 热门 看 “近期热门文章” 回复 钻石 看 “钻石小知识” 回复 门店 看 “珠宝门店的相关文章” 回复 系列 看 “蒂芙尼、卡地亚等珠宝经典系列” 回复 宝格丽 看 “宝格丽相关文章” 回复 蒂芙尼 看 “蒂芙尼相关文章” 回复 梵克雅宝看 “梵克雅宝相关文章” 回复 话术1/ 话术2 看 “销售必备话术汇总” 回复 知识1/ 知识2/ 知识3 看 “珠宝小知识 ” |
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